誰要是說自己談判從沒被故意刁難過，那他只怕是個假銷售。談判雙方各自的立場不同，都想得到多一點，耍點心機用點策略斗智斗勇才是常態(tài)，所以不管你刁難還是他刁難，其實也是談判策略的一種。用一句生意中的行話講，“嫌貨的，才是買貨的”。嫌貨表示他還對你有所企圖，如果對你沒興趣，還有必要“挑三揀四”地跟你“扯淡”嗎？

所以，面對刁難，不應(yīng)該憤怒失控，而是要思考如何抓住機會找到切入點促成交易。被刁難可能是各種原因造成的，如何明辨各種刁難背后的潛臺詞，如何化解呢？

¨       試探底限

一團和氣的談判，其實大家都在繞彎子，都沒有交底。對受過專業(yè)談判訓練的采購來說，他很清楚供應(yīng)商不會輕易拿出最好的談判條件，他也清楚要如何施壓才能更進一步。所以，他會在談判中故意刁難，這也不好那也不行，來刺激對方，打探對方的談判底限。談判玩的就是心理游戲，一著急一上火，擔心會失去生意機會，所以就交底了。供應(yīng)商要學會克制力，保持情緒的穩(wěn)定，不要輕易上當。

¨       挖出關(guān)鍵

在談判的過程中，在供應(yīng)商提出的理由不夠充分時，采購也會故意刁難。這其實是在釋放一個信息：你目前的說服力不夠，沒有打到關(guān)鍵點上，缺乏吸引力，打動不了人。如果你的理由都無法打動他，他又怎么能往上面去交呢？明知道你的理由不充分，還往領(lǐng)導那里報，他不是自己找抽嗎？這個時候你不要抱怨采購的無理，而應(yīng)該換個角度思考：他們的關(guān)心點在哪里？如何說才能get到關(guān)鍵點，一擊即中的打到他的核心需求。挖出了關(guān)鍵，自然他就沒有刁難你的必要了。

¨       顧左右而言他

人無利不起早，采購謀私利的“暗箱操作”并不鮮見。有時候，故意刁難這種方式其實是向你做出某種“暗示”。要根據(jù)平時打交道積累的認知來評估他此時的想法，根據(jù)他的偏好來選擇對應(yīng)的利益形式予以匹配（當然，個人的利益需求并非只是單純的金錢，利益的需求是多元化的）。做生意有成本，無論是給公還是給私，只是分配對象不同，你所要掌握的就是控制總的成本，如何分配對自己有利就如何分配，至于公和私的利益，那是終端內(nèi)部的管理問題。

¨       傲慢與偏見

做生意說白了，就是人和人打交道。人和人相處，也是講究氣場的，有些人就是氣場不搭，怎么都看不順眼，當人對人有偏見時，是很難做到客觀和公正的。遇到個氣場不搭的，就難有好臉色。也許是你的長相，也許是你的舉止，也許是你的禮儀，甚至可能只是因為你的名字，跟她的渣男前任一樣……，沒辦法，人有時候就是這么感性莫名其妙的生物，所以，如果經(jīng)常被故意莫名其妙的刁難，最好的辦法，是換個人去跟她溝通。

¨       時機不對

凡夫俗子，總會有喜怒哀樂，總會有情緒波動，心情不好，自然是看什么都不對勁兒看誰都不爽。所以，談判的第一個環(huán)節(jié)，其實應(yīng)該是觀察對方今天的狀態(tài)，來判斷是否是合適的時機，看到他的臉拉成了長白山，不是被上司K了，就是被老婆罵了，他此刻只想發(fā)泄怒火，你還繼續(xù)談，能有好結(jié)果么？所以，你要做的就是趕緊溜之大吉，等到他情緒正常的時候再去溝通，天時地利人和總要等到一個嘛。

 

面對故意刁難，不需要害怕，也不必煩躁，這都是生意中的正?，F(xiàn)象。作為一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)，你就是被各種刁難各種打擊淬煉出來的，撥開迷霧看本質(zhì)，觀察分析對方刁難背后的潛臺詞，你就能化解困境，贏得機會！

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