企業(yè)和客戶如何看營銷?

 作者:張強(qiáng)    37


市場營銷的概念大家都知道,很多專家、很多文章都談過。但大多數(shù)說法是站在第三者的角度來談營銷,很少有站在企業(yè),站在客戶的角度來談什么是營銷,第三者的角度雖然比較客觀、全面,但不利于企業(yè)管理者對(duì)營銷核心概念的把握。



比如菲利普·科特勒在《營銷管理》一書中給營銷的定義是:“市場營銷就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間;適當(dāng)?shù)牡胤揭赃m當(dāng)?shù)膬r(jià)格;適當(dāng)?shù)男畔贤ê痛黉N手段,向適當(dāng)?shù)南M(fèi)者提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)的過程?!?/p>


“這個(gè)定義里面強(qiáng)調(diào)了”適當(dāng),提到了時(shí)間、地點(diǎn)、價(jià)格、溝通、促銷、產(chǎn)品、消費(fèi)者、服務(wù)這些營銷基本概念??梢钥闯鲞@個(gè)定義是站在第三者的角度來說的,描述的營銷過程非常全面,4P隱含其中,但到底哪個(gè)概念最重要,什么是營銷的核心,沒有說得很透徹。


在培訓(xùn)中,我發(fā)現(xiàn)按照這個(gè)概念來講營銷,很多學(xué)員聽了以后,會(huì)覺得很好,定義也沒錯(cuò),但過后一定忘記,很難和日常業(yè)務(wù)操作結(jié)合起來。


1.站在企業(yè)的角度看客戶


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企業(yè)所有的行為,企業(yè)所有的資源,無非是要滿足客戶的需求。我在《營銷管理要滿足五種需求》一文中已經(jīng)提到過,企業(yè)要滿足消費(fèi)者的需求、終端的需求、經(jīng)銷商的需求、銷售代表的需求等需求,只有這樣,企業(yè)的需求——“長久地賺錢”才能得到滿足。因此需求是企業(yè)研究營銷問題的核心!研究任何營銷問題都不能離開需求兩個(gè)字。


2.站在客戶的角度看企業(yè)


我為什么和這個(gè)企業(yè)合作呢?他用什么來滿足我的需求呢?客戶這時(shí)看到的是價(jià)值!就像老板看員工一樣,我為什么用這個(gè)人,就是因?yàn)檫@個(gè)人能給我創(chuàng)造價(jià)值。我付出的工資是成本,最后獲得的價(jià)值大于付出的成本,同時(shí)大于“邊際成本”,所以我要用這個(gè)人。這樣這個(gè)人的“營銷”就成功了。


企業(yè)和客戶的關(guān)系也是這樣的,這時(shí)客戶是老板,企業(yè)變成員工的角色。企業(yè)提供產(chǎn)品、售后服務(wù)、培訓(xùn)支持、促銷、價(jià)格管理,銷售代表頻繁拜訪,對(duì)客戶來說都是價(jià)值。企業(yè)管理就是不斷創(chuàng)造價(jià)值,提升價(jià)值的過程。


所以簡單點(diǎn)來看市場營銷,就是企業(yè)用價(jià)值不斷來滿足客戶需求的過程。營銷管理中要研究的4P、策略等課題都可以從這兩個(gè)概念的相互關(guān)系中引導(dǎo)出來。比如:


1.企業(yè)的價(jià)值是什么,這是企業(yè)的核心競爭力問題。


2.怎樣準(zhǔn)確把握需求,需求是什么,這是消費(fèi)者研究問題。


3.在滿足需求的過程中,企業(yè)要知道在什么地方滿足需求,用什么價(jià)格可以滿足需求,需求的產(chǎn)品和服務(wù)是什么,這是4P問題。


4.我要用價(jià)值來滿足客戶需求,別人也要用價(jià)值來滿足客戶需求,我的策略是什么,這是競爭戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略的問題。


5.怎樣讓滿足需求過程的成本最低,這是怎樣CRM問題。


企業(yè)營銷管理者面臨的所有營銷問題,都可以用這個(gè)模型引導(dǎo)出來。在管理實(shí)踐中,管理者在做決策時(shí),要時(shí)刻把握需求和價(jià)值兩個(gè)詞,因?yàn)樗鼈兪菭I銷的核心。

張強(qiáng)
 企業(yè),客戶,如何,營銷,市場營銷

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