案例4：某銀飾門(mén)店

湖北武漢某銀飾連鎖店，款式時(shí)尚新穎，緊跟流行風(fēng)潮，但銷(xiāo)售模式和傳統(tǒng)銀飾店一樣，采用柜臺(tái)+虛高大折扣模式，整個(gè)行業(yè)產(chǎn)品，渠道，推廣模式同質(zhì)化嚴(yán)重。

飾品本身的非剛需，由于銀飾本身的價(jià)值虛高，3元多一克，黃金250多一克，而銀飾的價(jià)格很多接近比黃金飾品價(jià)格，再加上消費(fèi)習(xí)慣的原因，大家正式場(chǎng)合還是更愿意帶黃金珠寶，

要解決終端盈利能力，既要突破同質(zhì)化營(yíng)銷(xiāo)模式，又要在終端制造消費(fèi)沖動(dòng)，我介入后，進(jìn)行了如下整改：

1、銷(xiāo)售模式借鑒流行美，對(duì)店面進(jìn)行調(diào)整，內(nèi)部擺放大鏡子，引入盤(pán)發(fā)，化妝及修指甲服務(wù)，在慢條斯理的盤(pán)發(fā)化妝修甲服務(wù)中，播放輕音樂(lè)，女性消費(fèi)者慢慢試戴各種手環(huán)，戒指，項(xiàng)鏈，耳環(huán)等，在輕音樂(lè)中，女性很容易被帶入幻想境界中，購(gòu)買(mǎi)率大大提高，多款產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的大有人在，客單價(jià)也大大提高。

2、人力資源的培訓(xùn)及調(diào)整，店員全員學(xué)習(xí)化妝盤(pán)發(fā)及修甲。

總結(jié)：發(fā)飾和銀飾產(chǎn)品特點(diǎn)近似，首先都屬于飾品，其次都存在價(jià)格虛高現(xiàn)象，另外都是非剛需購(gòu)買(mǎi)，突破銀飾過(guò)往銷(xiāo)售模式，直接嫁接流行美模式，可謂現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣(mài)。

案例5：某服裝店

王老板以前做中低端女裝，現(xiàn)加盟一家中高端女裝品牌X西（涉及保密，簡(jiǎn)化處理），選址位于當(dāng)?shù)匾患胰肆髁坎诲e(cuò)的購(gòu)物廣場(chǎng)萬(wàn)科廣場(chǎng)，但店面盈利始終上不去，

作為總部的簽約策劃公司，我受邀來(lái)到王老板店面解決銷(xiāo)售問(wèn)題，經(jīng)過(guò)幾天走訪(fǎng)發(fā)現(xiàn)，同一個(gè)城市，選址位于另一家定位近似的萬(wàn)X廣場(chǎng)，款型和價(jià)格檔次，及品牌知名度和X西近似的女裝對(duì)手品牌，銷(xiāo)售額不錯(cuò)，說(shuō)明款型和價(jià)格不是問(wèn)題。

萬(wàn)X廣場(chǎng)作為當(dāng)?shù)氐闹髁魃倘?gòu)物廣場(chǎng)，人流量自然不錯(cuò)，既然款型，價(jià)格，及外圍人流不是問(wèn)題，我提出了我的解決方案，提升銷(xiāo)量=提升客流量×提升成交率。

客流提升辦法

1、櫥窗常換：在保持櫥窗對(duì)客戶(hù)的新鮮感，每周五更換一次，因?yàn)橹芰帐卿N(xiāo)售高峰期，讓客戶(hù)感覺(jué)到店面隨時(shí)有新貨。

2、新品上架發(fā)布：門(mén)口海報(bào)架，經(jīng)常更換門(mén)口新品上架的寫(xiě)真海報(bào)，保持老客戶(hù)的對(duì)專(zhuān)賣(mài)店的新鮮感，增加其來(lái)店的頻次。

3、會(huì)員轉(zhuǎn)換和積累：對(duì)以前中低端服裝店的3000名會(huì)員中20%高端客戶(hù)進(jìn)行短信通知新店開(kāi)業(yè)，新品上架的信息；同時(shí)3個(gè)月內(nèi)對(duì)于來(lái)專(zhuān)賣(mài)店的所有購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)即為普通會(huì)員，記錄好名字和手機(jī)。

4、聯(lián)合促銷(xiāo)：利用當(dāng)?shù)仃P(guān)系，尋找其它女包、女鞋專(zhuān)賣(mài)店，與其進(jìn)行聯(lián)合促銷(xiāo)，相互利用對(duì)方客流。

成交率提升辦法

1、跑量產(chǎn)品的增加：引入一些舊款折扣貨品。

2、配套產(chǎn)品的增加：因此可進(jìn)一些相配的季節(jié)性產(chǎn)品在中島上的陳列上架，如絲巾、圍巾等。

3、座椅的增加：增加座椅，讓選購(gòu)的客戶(hù)能夠坐下來(lái)，并提供盤(pán)發(fā)等服務(wù)，增加客戶(hù)在店內(nèi)的時(shí)間，也增加店內(nèi)人氣。

4、代金券的增加：印制一批代金券，通過(guò)代金券來(lái)避免該地客戶(hù)的經(jīng)常索要的折扣，同時(shí)又可增加客戶(hù)的回頭率。

王老板對(duì)我的建議幾乎全盤(pán)接受，但由于店面面積有限，盤(pán)發(fā)服務(wù)沒(méi)有執(zhí)行，第二個(gè)月我接到王老板電話(huà)，她欣喜的告訴我，說(shuō)現(xiàn)在店里一個(gè)月銷(xiāo)量比上月幾乎增加一倍。

總結(jié)：該案例是服裝業(yè)精細(xì)化運(yùn)作的一個(gè)成功案例，無(wú)太多創(chuàng)意，但招招見(jiàn)效。

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