盈利模式頂層設(shè)計(jì)解決連鎖企業(yè)盈利能力問題

 作者:周云    124

3)上游廠家賬期


如家電行業(yè)的國美蘇寧,家居行業(yè)的紅星美凱龍,吉盛偉邦,各類KA超市,依靠布點(diǎn)及促銷搞定消費(fèi)者,開架自選,進(jìn)而搞定上游廠家,統(tǒng)一收銀,設(shè)置賬期,把上游的現(xiàn)金流牢牢掌握在自己手上。


4)下游加盟方賬期


榮昌e袋洗是全國著名的互聯(lián)網(wǎng)洗衣公司,E袋洗推出聯(lián)網(wǎng)卡,榮昌在全國大力推行,消費(fèi)者不再受一地、一人、單店的使用限制??梢栽谌珖鴺s昌、伊爾薩門店刷卡消費(fèi),通過聯(lián)網(wǎng)卡,牢牢把握住現(xiàn)金流的走向了,當(dāng)然,該模式是建立在總部對顧客超強(qiáng)把控能力之上。名創(chuàng)優(yōu)品的聯(lián)營模式也是近似,賬款先進(jìn)總部賬戶,階段性分賬。


4 衍生品盈利模式


衍生品盈利模式,也可成為剃刀片盈利模式,19世紀(jì)末,安全剃須刀市場已經(jīng)相對穩(wěn)定,很多廠商已經(jīng)獲得了專利,而金.吉列在那個時候還沒有發(fā)明安全剃須刀。那時,一般剃須刀的刀架的價(jià)格是1.2美元,刀片的價(jià)格是在2美分;吉列卻以刀架55美分零售價(jià)格、25美分批發(fā)價(jià)格(相當(dāng)于生產(chǎn)成本的四分之一),刀片的價(jià)格為5美分,這樣銷售方式占領(lǐng)了市場。(注:吉列剃刀只能使用吉列發(fā)明的專利刀片)那時,通常刀架的成本為1美元,刀片的生產(chǎn)成本不到1美分,一把刀片一般可以使用6、7次左右。


剃刀片盈利模式的實(shí)質(zhì)是通過業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)性,發(fā)現(xiàn)市場需求更大的衍生業(yè)務(wù)或延伸業(yè)務(wù),低價(jià)甚至免費(fèi)銷售主業(yè)產(chǎn)品。表面上,隨著企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大,主營業(yè)務(wù)利潤率微薄甚至虧本,賠本賺吃喝。但實(shí)際上是大智若愚,以降低主業(yè)增長緩慢的盈利,換取延伸業(yè)務(wù)的巨大盈利。


例如某平價(jià)社區(qū)超市采用了平鋪式拓展的加盟模式,其經(jīng)營的產(chǎn)品對總部幾乎不產(chǎn)生利潤,因?yàn)椴少徱?guī)模優(yōu)勢,出貨價(jià)低,快速開店,并很好的鎖定了下游加盟商,但憑借收取上游廠家的上架費(fèi)及空位廣告費(fèi)等其它費(fèi)用,盈利頗豐。


某咖啡連鎖,定位為浪漫約會咖啡館,咖啡低價(jià)賣,個別時段甚至免費(fèi),線上做“陌陌”,終端搞約會,盈利模式也從單純的賣咖啡套餐變身賣“約會全套服務(wù)”。


某茶業(yè)連鎖,構(gòu)建城市商務(wù)沙龍平臺,茶葉銷售生意不錯,隨著平臺人氣的不斷提升,平臺開始收取入場費(fèi),即會員會費(fèi),并成立策劃外包平臺,邀請外界策劃及廣告公司入駐平臺,針對有策劃和咨詢需求的企業(yè)開展深度服務(wù),收取入駐費(fèi)用及業(yè)務(wù)分成。


5 溢價(jià)轉(zhuǎn)讓盈利模式


溢價(jià)轉(zhuǎn)讓也就是大家經(jīng)常講的戰(zhàn)略虧損的一種,舉例北方某地級市,某快捷酒店小型連鎖,定位,管理,培訓(xùn)等全套系統(tǒng)幾乎照搬如家,該地級市是如家暫未進(jìn)入的市場空白區(qū)域,在如家擴(kuò)張中,老板轉(zhuǎn)手把項(xiàng)目賣給如家,老板明白,即使不轉(zhuǎn)讓,也會在如家的沖擊下生意壓力更大,而賣掉的收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于當(dāng)年的投資,這場收購幾乎是雙贏,對于如家,收購乃加快擴(kuò)張速度的最好方式,對于該酒店老板,溢價(jià)轉(zhuǎn)手,賺的眉開眼笑。


周云連鎖營銷作為多年研究連鎖商業(yè)模式的營銷咨詢機(jī)構(gòu),也有多個盈利模式設(shè)計(jì)的經(jīng)典案例。


案例1:某連鎖咖啡館


某咖啡連鎖,定位為浪漫約會咖啡館,線上做“陌陌”,約會交友群,約會APP,約會網(wǎng)站上線,終端搞約會,我們對盈利模式重新進(jìn)行了設(shè)計(jì),咖啡低價(jià),個別時段免費(fèi),盈利模式也從單純的賣咖啡套餐變身賣“約會全套服務(wù)”,同時銷售會員卡。


線上盈利模式:


1交友APP及網(wǎng)站采用SP分成及會員會員費(fèi)盈利模式(和世紀(jì)佳緣近似)


線下盈利模式:


1 熱戀中人:咖啡及套餐差價(jià),示愛專場策劃及執(zhí)行服務(wù),愛情鎖定制,韓國言情小說租賃,浪漫玩具飾品銷售,玩偶飾品,情侶杯,情侶文化衫定制,咖啡DIY收費(fèi)等。


2 等愛的人:"示愛專場服務(wù),交友信息上墻,愛情雞毛信,為他留杯”等服務(wù)收費(fèi)。


3 活動贊助:如巧克力,紅酒贊助線下活動。


總結(jié):該咖啡館實(shí)際上采用的是“剃刀片+會員卡”盈利模式,咖啡低價(jià)或者免費(fèi),靠后續(xù)服務(wù)及衍生品和會員卡掙錢。


周云
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