盈利模式頂層設(shè)計(jì)解決連鎖企業(yè)盈利能力問(wèn)題
作者:周云 124
案例2:某沐足休閑
某沐足會(huì)所,裝修極為豪華,但美女技師流動(dòng)率高,生意平平,如何做大,絞盡腦汁,企業(yè)老板請(qǐng)了多個(gè)專業(yè)的酒店管理公司咨詢策劃,這些專業(yè)的公司給出的招數(shù)幾乎都是“加強(qiáng)培訓(xùn),提升管理水準(zhǔn)和服務(wù)意識(shí)”,然后幾乎都進(jìn)行了專業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn),生意還是不慍不火。我的團(tuán)隊(duì)介入后,調(diào)研發(fā)現(xiàn),沐足幾乎是個(gè)同質(zhì)化行業(yè),盈利模式以即時(shí)消費(fèi)即時(shí)買單的模式為主,美女技師是核心資源,回點(diǎn)率極高,誰(shuí)家美女技師多,生意會(huì)好很多。于是,做了以下調(diào)整:
1 導(dǎo)入了會(huì)員制,成立美女銷售特工隊(duì),鼓勵(lì)客戶充值會(huì)員卡。
2 SKU延伸,快速消化會(huì)員卡沉積資金。
經(jīng)過(guò)策劃,資金流水額出現(xiàn)爆炸性增長(zhǎng),月銷售比過(guò)往增加3倍多,美女技師團(tuán)隊(duì)愈發(fā)穩(wěn)定,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大量高素質(zhì)技師紛紛跳槽過(guò)來(lái)。
總結(jié):該案例采用的是典型的會(huì)員卡盈利模式,和上海永琪美容美發(fā)連鎖極其類似,永琪美容美發(fā)連鎖總部位于上海,截止2014年底,門店數(shù)量超過(guò)1000家,永琪的會(huì)員折扣較低,促銷力度也很大,永琪的毛利額要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于同行,但核心就在于永琪的發(fā)展模式是網(wǎng)狀發(fā)展,迅速布局大量的店面,并且每家店面都通過(guò)優(yōu)惠政策開發(fā)大量的預(yù)付費(fèi)會(huì)員,并大量開發(fā)產(chǎn)品消化會(huì)員卡資金,如美容類產(chǎn)品,美發(fā)類產(chǎn)品。成本控制上,其擁有如此巨大的固定客戶群,就可以再通過(guò)對(duì)上游的產(chǎn)業(yè)延伸來(lái)自行生產(chǎn)(或OEM)相關(guān)的美容消耗品來(lái)控制成本而通過(guò)總成本的控制,永琪仍然可以獲得可觀的利潤(rùn)率,會(huì)員卡資金池金融模式才是永琪的核心商業(yè)模式所在。
案例3:某熏蒸連鎖
某熏蒸連鎖機(jī)構(gòu)總部位于位于廣東某地級(jí)市,公司重點(diǎn)項(xiàng)目熏蒸器械零售價(jià)均價(jià)2280多元,經(jīng)歷了“藥店渠道模式,大招商模式,門店體驗(yàn)”等多種模式的調(diào)整,銷量始終難以突破,我們重新進(jìn)行盈利模式設(shè)計(jì),措施如下:
? 盈利模式1:小額會(huì)員卡,從賣產(chǎn)品變?yōu)橘u時(shí)段,學(xué)習(xí)沐足城模式,每小時(shí)收費(fèi)10元左右,一張會(huì)員卡100元,可用12次,避免大量占便宜白體驗(yàn)的顧客,也降低了消費(fèi)門檻。
? 銷售模式2:剃刀片盈利,成本價(jià)壓金,租賃給消費(fèi)者,靠后續(xù)的浸泡藥材賺錢,租金按照月收取,一月起租,租期可長(zhǎng)可短,遠(yuǎn)低于全款的金額就可把產(chǎn)品帶回家,門檻降低,
算賬:
1 常規(guī)銷售介紹
零售價(jià)2280元一臺(tái),經(jīng)銷商進(jìn)價(jià)2280元*4折=912元。即經(jīng)銷商每賣一臺(tái)掙2280元-912元=1368元。
2 時(shí)段盈利模式
提供熏蒸體驗(yàn)服務(wù),10/小時(shí),倘若每臺(tái)機(jī)器每天納客6小時(shí),即收入60元。912元÷60元=15天即可回本。1368元÷60元=23天即可掙回一臺(tái)利潤(rùn),剩余時(shí)段完全為純利潤(rùn)。
對(duì)于消費(fèi)者:
1避免一下子掏2000多買單,害怕上當(dāng)受騙的心理障礙。
2老年人最怕寂寞,在時(shí)段購(gòu)買時(shí),和導(dǎo)購(gòu)員及熟人聊天,老年人購(gòu)買的既是功效,也是孤獨(dú)的慰藉,相對(duì)一個(gè)人在家寂寞的使用產(chǎn)品,無(wú)疑更受消費(fèi)者歡迎。
對(duì)于加盟商:
1 他們一定樂(lè)于接受新的賺錢模式,經(jīng)銷商不光賣產(chǎn)品賺錢,賣時(shí)段15天回本,23天賺回零售利潤(rùn),15天以后進(jìn)賬即為額外賺錢,一臺(tái)機(jī)器賺錢數(shù)量翻無(wú)數(shù)倍,再加上租賃及正常銷售掙錢,門店可謂賺翻天。
2可避免貪小便宜的消費(fèi)者長(zhǎng)期多次體驗(yàn),占便宜,卻不買單的情況。
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