那么，在日常的工作中，我們應該如何才能發(fā)現(xiàn)和挖掘出這些需求來呢？在這里與大家一起分享我在工作中的兩種方法：

　?。ㄒ唬┲苯釉儐柗ǎ阂簿褪峭ǔＮ覀儾捎玫膯柧碚{(diào)研，即通過對消費者的訪問來得到一些他們在行為過程中的期望。然而這種方法對問卷的設計以及訪問者有著較高的要求，因為直接詢問的方式通常被訪者的回答容易受到影響，而他們給出的答案要么是他已經(jīng)見到、聽過的；要么是一些較為理想化的期望，很難真正實現(xiàn)。比如：消費者希望解決交通擁堵，希望他擁有的汽車能夠在發(fā)生塞車的情況下“長”出腿來…

　?。ǘ┬袨橛^察法：這種方法在國際公司中普遍使用，具體解釋就是與消費者近距離接觸，面對面地觀察消費者在使用產(chǎn)品時的全部過程，并對過程中消費者的一些細小動作加以詢問。比如：看到消費者從冰箱里拿出一桶飲料，在打開的時候會墊上抹布，這時候如果你問消費者為什么？他就會告訴你：剛從冰箱拿出來的飲料上沾有水珠，不好開啟，所以要墊上布。而這一細節(jié)正在向我們的營銷者們揭示出消費者在使用過程中對產(chǎn)品的需求，那就是：“消費者期望有一種可以解決從冰箱里拿出來開啟時手不打滑的飲料的需求?！边@種過程觀察法既簡單又往往會經(jīng)常讓我們發(fā)現(xiàn)出一些真正的潛在需求，因此，我建議營銷者應該經(jīng)常去做。

　　關于如何才能從眾多消費者對產(chǎn)品的期望中準確找到真正的問題，而不會像楊總的案例中把消費者提出的不成熟的解決方案誤當作需求來看待，這里還有一個簡便易行的方法，那就是翻譯的過程，即：把消費者的原話進行一個統(tǒng)一句式的規(guī)整，翻譯。這種統(tǒng)一句式的格式是：“我希望這個產(chǎn)品可以解決（）的問題。”營銷者可以把消費者的期望放到括號中去看，如果覺得語法和意思很通順，明白，那么括號里的就基本可以看作是消費者的需求了。反之，如果感覺語法和意思很生澀，且不好理解那么就證明這還不是真正的需求，就拿楊總的案例為例：如果你把消費者所說的“桶內(nèi)壁用納米材料”這段話放入括號內(nèi)，就會感覺十分別扭，相反把“長期放置，不滋生細菌”放入其中，我們就會覺得順暢了許多，同時這里需要注意，在翻譯的過程中盡量避免出現(xiàn)消費者難以理解的專業(yè)詞匯，一定要大眾化，用最普通的語言去描述。所以用統(tǒng)一的句式將消費者的原話進行翻譯，也是在實際操作中挖掘潛在需求的很好的方式。

　　現(xiàn)今流行的一句話：細節(jié)決定成敗。我們把它用在對需求的挖掘上，依然感覺十分貼切，了解需求，滿足需求早已成為眾多營銷者們的一個共識，然而需求的挖掘有著一套自身的標準與方法，能否量化的準確的找出消費者潛在需求成為在實際操作中企業(yè)與對手拉開距離的根本所在。

　　古語講：“形而上謂之神，形而下謂之器”如果我們將各種營銷管理理論稱作“神”，而具體的操作方法與量化的評價標準稱之為“器”的話，那么我們就更容易理解“有神無器稱之廢”的道理了。

　　因此，無論理論如何正確，要想讓它真正指導我們的實際工作，正確的方法、量化的評估一定是執(zhí)行的基礎。希望我們的營銷者們都能真正了解目標客戶的需求所在，讓我們的產(chǎn)品立于不敗之地。

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