案例二十：扭轉(zhuǎn) 　　產(chǎn)品指標(biāo)比競爭對(duì)手低百分之三十、可是價(jià)格貴百分之五十。自己的產(chǎn)品性能價(jià)格比明顯不如主要競爭對(duì)手。如果按照正常的流程進(jìn)行下去，這個(gè)銷售人員將面對(duì)非常不利的情況。有什么辦法扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)場(chǎng)，使他能掌握競爭的優(yōu)勢(shì)？ 　　1997年，中國電信開始建立客戶服務(wù)系統(tǒng)，每個(gè)城市的電信局都要建立電信客戶綜合管理系統(tǒng)。IBM能夠提供的產(chǎn)品是電腦和網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，其中電腦設(shè)備的銷售額遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，往往是競爭的關(guān)鍵。
　　實(shí)驗(yàn)室在亞特蘭大市郊，周圍有漂亮的園林，進(jìn)入實(shí)驗(yàn)室，就象跳出了喧鬧的城市，進(jìn)入了空氣新鮮的田野。接待客戶的IBM的女士已經(jīng)在等侯這些遠(yuǎn)道的客戶，將他們引入實(shí)驗(yàn)室。一行人沿著小徑來到會(huì)議室，每一個(gè)人的名牌已經(jīng)擺在座位上，而且座位前都有一個(gè)真皮的記事本。讓客戶想不到的是，每個(gè)客戶的名字的英文字母居然被做成銅字，印在真皮封面上。會(huì)議后，客戶會(huì)見了各個(gè)方面的專家，看了很多演示，對(duì)IBM贊嘆不已。
　　在這個(gè)例子里，客戶態(tài)度從不滿意到滿意以至后來離開時(shí)贊不絕口，是因?yàn)榻哟降木陌才?。銷售人員可以在一些細(xì)小的地方為客戶創(chuàng)造驚奇，客戶的驚喜可以拉近與銷售人員之間的關(guān)系。從上面的案例中，可以看到，即使在技術(shù)交流這種較少個(gè)人接觸的場(chǎng)合，銷售人員也可以與客戶建立互信的關(guān)系。
　　覆蓋客戶的數(shù)量：技術(shù)交流中的客戶數(shù)量應(yīng)該在十個(gè)到二十個(gè)之間，這樣技術(shù)交流會(huì)更深入并且更具針對(duì)性。
　　覆蓋客戶的級(jí)別：高層主管參加技術(shù)交流時(shí)，他們的出現(xiàn)意味著對(duì)這個(gè)廠家的支持或者高層主管對(duì)銷售人員的產(chǎn)品感興趣，對(duì)其他們的下屬的心理會(huì)產(chǎn)生重要的影響，因此銷售人員應(yīng)該盡量在進(jìn)行技術(shù)交流時(shí)請(qǐng)客戶的高層主管參加，這對(duì)項(xiàng)目的成功概率有所助益。
　　花費(fèi)的時(shí)間和費(fèi)用：只用半天的時(shí)間就可以與這么多重要的客戶進(jìn)行溝通，而且技術(shù)交流幾乎不需要額外的費(fèi)用，在時(shí)間和費(fèi)用上是劃算的。當(dāng)然，在一些很重要的場(chǎng)合，銷售人員如果希望把技術(shù)交流做得更完美，可以準(zhǔn)備的更周全一些：茶點(diǎn)水果可以創(chuàng)造與客戶的交流機(jī)會(huì)，小禮品可以拉進(jìn)與客戶的距離。 引導(dǎo)客戶采購指標(biāo)
　　在客戶采購流程的第三個(gè)階段，即系統(tǒng)設(shè)計(jì)階段，客戶在這個(gè)時(shí)候很需要了解可能采購的各種產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處，以便分析自己應(yīng)該使用什么樣的產(chǎn)品，因此往往邀請(qǐng)相關(guān)的廠家進(jìn)行交流，這是引導(dǎo)客戶采購指標(biāo)的關(guān)鍵時(shí)刻。采購指標(biāo)將直接影響銷售結(jié)果。

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