市場宣傳與促銷的全過程

 作者：高建華    812

　　案例二十：扭轉 　　產品指標比競爭對手低百分之三十、可是價格貴百分之五十。自己的產品性能價格比明顯不如主要競爭對手。如果按照正常的流程進行下去，這個銷售人員將面對非常不利的情況。有什么辦法扭轉戰(zhàn)場，使他能掌握競爭的優(yōu)勢？ 　　1997年，中國電信開始建立客戶服務系統(tǒng)，每個城市的電信局都要建立電信客戶綜合管理系統(tǒng)。IBM能夠提供的產品是電腦和網絡設備，其中電腦設備的銷售額遠遠多于網絡設備，往往是競爭的關鍵。
　　例如，兩家公司共同競爭一個定單，推薦的產品分別是產品A和產品B。兩種產品的價格和性能在右圖，產品A的采購指標不如產品B，但是價格是800元，比產品B便宜一些。如果客戶最終選定的采購指標剛好就是產品A的指標1，那么產品A在以后的投標中就有了價格優(yōu)勢；如果客戶要求指標必須達到產品B的指標2，那么A產品就根本不能滿足客戶招標的要求，產品A幾乎沒有被選中的可能。

　　很多公司現(xiàn)在開始細分市場并細分產品線滿足不同的客戶，因此每種產品的指標都各不相同。引導客戶采購指標的本質就是在執(zhí)行公司的細分戰(zhàn)略，使得客戶接受己方的設計思路和理念。
　　休息、茶點和禮品：技術交流中間通常安排大約十五分鐘的休息時間，這樣可以讓客戶的心情從剛才的交流中跳出來，銷售人員可以與他們聊聊他們的孩子、興趣愛好和他最近的行程，這些資料對銷售會起到重要的作用。喝茶和品嘗水果可以制造出一種輕松的環(huán)境，在客戶現(xiàn)場準備茶點和水果很麻煩，但是在北京、上海和廣州這樣的大城市可以很容易地從酒店里找到這樣的服務。銷售人員還可以準備一些能夠代表自己公司的小禮品。有一次我參加Intel公司的技術交流時，得到了一個鑲嵌著Intel最新處理器的透明水晶球，可以清楚地看到處理器的結構，對于有孩子的客戶，這是一個非常有趣的禮品。
高建華
 全過程 促銷 宣傳 過程 市場

擴展閱讀

淺談促銷員素質   2024.05.24

有幸被公司派到杭州的一個商場里實習，實習的內容就是與市場第一線的促銷員一起進行促銷活動，在市場的第一線呆了一個多月，對促銷可以說是深有體會，對于這種體會總是有一吐為快的沖動，于是總結后寫了下來?！　∮H

  作者：李曉峰詳情

預防醫(yī)學，和“治未病”的指導原則，加速了我國大健康產業(yè)的快速發(fā)展。 21世紀人們最需要的是健康。健康是人生最寶貴的財富 沒有健康的身心一切無從談起。 生命健康是個全程呵護的過程,面對現(xiàn)代病,事

  作者：王曉楠詳情

2022年這個時候，在東方甄選直播間內，國內著名策劃人、著名戰(zhàn)略咨詢專家、智綱智庫（王志綱工作室）創(chuàng)始人王志綱談到如今的預制菜市場時，王志綱語出驚人，其表示，預制菜是豬狗食，他也從不吃連鎖店的餐食

  作者：楊建允詳情

DSP行業(yè)的神秘面紗漸漸被揭開，營銷界開始了解這一項新的互聯(lián)網廣告技術，易傳媒創(chuàng)始人兼CEO閆方軍對中國DSP行業(yè)發(fā)展趨勢進行了解讀和展望。　　中國DSP 行業(yè)發(fā)展很快；程序化購買不僅僅意味著RTB

  作者：李欣詳情

全球廣告的支出和投放都在關注著中國。蓬勃發(fā)展的中國廣告市場中，由移動化、視頻化以及大數(shù)據(jù)等驅動的數(shù)字營銷更是乘風破浪一路直上，給整個廣告營銷帶來顛覆性的改變?！　∶鎸@樣的新時代，“媒體和代理公司幫

  作者：李欣詳情

腦白金是什么東西？地球人都知道——用來送禮的?！　】梢钥隙?，只要在中國生活過一段時間并看過電視的人都知道腦白金。在人們的意識中，腦白金就是用來送禮的保健品，除了送禮，可能真正買給自己父母享用的人寥寥無

  作者：李名梁詳情

版權聲明：

本網刊登/轉載的文章，僅代表作者個人或來源機構觀點，不代表本站立場，本網不對其真?zhèn)涡载撠煛?br /> 本網部分文章來源于其他媒體，本網轉載此文只是為 網友免費提供更多的知識或資訊，傳播管理/培訓經驗，不是直接以贏利為目的，版權歸作者或來源機構所有。
如果您有任何版權方面問題或是本網相關內容侵犯了您的權益，請與我們聯(lián)系，我們核實后將進行整理。

 我要發(fā)布需求，請點我！
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網 版權所有