李曉慧老師的文章
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》“怎么敢對你保密？那我們現(xiàn)在就談談顧問式銷售技巧。”周銳改變主意，開始介紹兩種不同的銷售方法?！ 暗鹊?，方威在飛機上向趙穎要電話號碼，是不是用這個技巧？”崔龍立即興奮地站起身問道，錢世偉也坐直身體豎起耳朵準備仔細傾聽?！ ≈茕J點頭承認，回到白板旁邊手指著被分成上下兩截的...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》肖蕓懷孕在身，深有體會地大聲說：“哼，當然不敢打了?！薄 ≈x伊覺得周銳有些夸張：“哪有這樣的婆婆和媳婦??？” 周銳開過玩笑，站起來在白板上畫一個五層次的樹狀圖，空著圖中的文字：“需求不是看不見、摸不著的，而是一個五層次的樹狀結構?！薄 靶枨笫怯行螤畹模俊卞X世偉看著空白...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》辦公室里沒有咖啡，周銳坐下來喝口茶水開始介紹第三式挖掘需求：“在信賴、需求、價值、價格和體驗這五個客戶采購的必備要素中，需求是最核心的要素。但是什么是需求？世偉，你說說?！薄 ∵@個問題真難住了錢世偉，想了半天說道：“需求就是欲望唄。” 崔龍大笑著說：“你小子就知道欲望，...
付遙 206查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》“摧龍六式？”林佳玲疑惑地看著崔龍,“肯定是你弄出來的東西吧？” 崔龍手指周銳推脫道：“只是借用我的名字，不是我弄出來的，是他?！薄 ≈茕J不想林佳玲誤解，解釋說：“摧龍六式是銷售方法論，不是亂七八糟的東西?！薄 ×旨蚜岚胄虐胍桑骸颁N售方法為什么叫摧龍六式？” “我用十...
付遙 217查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》故事梗概：客戶研討會在周一成功舉行，周銳的團隊通過這次活動如愿以償找到許多銷售機會，開始回訪客戶。方威陪經(jīng)信銀行的客戶從上?；貋砗?，接連與客戶進行了幾次交流，一切進展良好，大家都看到達成目標的希望。方威的愛情卻遭遇重大挫折，趙穎告訴他將在年底出國讀書?！ 〕艘惶於紱]有出...
付遙 215查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》第二式建立信任 開始標志==發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價值的銷售機會 結束標志==與關鍵客戶建立了信賴關系 步驟== 識別客戶孔雀、考拉熊、貓頭鷹、老虎和變色龍五種溝通風格 推進客戶關系發(fā)展 認識：認識并取得好感 約會：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動 信賴：建...
付遙 234查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》周銳也在沉思，抬起頭來說：“你的猜測有道理，怎么能證明呢？” 謝伊有朋友在惠康工作，心中猶豫，吞吞吐吐地說：“我有一個以前的同事在惠康，她應該知道，但是這是不是有點不太好？” 方威呵呵笑著問道：“你們經(jīng)常見面嗎？” 謝伊知道經(jīng)信銀行的項目十分緊急：“我們逢年過節(jié)都聚...
付遙 178查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》肖蕓回想著崔國瑞的言行舉止：“像，真像，他有空的時候喜歡一個人上網(wǎng)下圍棋，很多人都覺得他不合群。我明白了，駱伽和崔國瑞合不來有性格方面的原因。方威，你屬于什么類型呢？” 方威哈哈笑道：“我屬于變色龍，和什么人都能打交道?！薄 ⌒な|不相信：“真的假的？” 周銳肯定了方威...
付遙 185查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》周銳把頭埋在兩肩之間，回憶起自己開始做銷售的情形：“我和駱伽不一樣，她是屢戰(zhàn)屢勝，保持不敗，我卻是屢戰(zhàn)屢敗，屢敗屢戰(zhàn)，不斷總結教訓，漸漸敗得越來越少，贏得越來越多。如果問駱伽怎么贏下來，她說不出所以然來，因為這是她的本能。我是靠著教訓慢慢摸索出來了一套打法，我就可以說出來...
付遙 263查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》方威向肖蕓解釋：“得到客戶本人的支持還不足夠，影響采購的往往有很多人，像經(jīng)信銀行這個價值兩億美元的訂單，幾十個人都可能影響采購。此時，我們還要利用客戶之間的關系互相影響?！薄 ⌒な|琢磨著方威的話：“利用客戶互相影響？” 方威覺得還是用和趙穎的事情舉例比較容易講清楚：“比...
付遙 369查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》崔龍大聲喊道：“暈倒，和客戶怎么手拉手？談戀愛手拉手，銷售當然不是?！薄 》酵又摭埖脑捓^續(xù)介紹下一步：“趙穎愿意與我拉手，說明我獲得她的信賴和支持?？蛻絷P系的第三個階段就是得到客戶的支持和承諾?！薄 〈摭垑男χ兜椒酵挖w穎的關系上：“你被周銳叫出來開會，那你小子打算...
付遙 224查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》周銳講完客戶關系的第一個階段，繼續(xù)介紹下一個階段：“方威在飛機上取得趙穎的好感，用顧問式銷售技巧引導她說出電話號碼，互相認識。方威要將關系推進到下一個階段，于是約趙穎晚餐，這是有預謀的一步，他們的關系發(fā)展到約會階段?？蛻絷P系也同樣如此，我們邀請客戶共進晚餐、進行產(chǎn)品交流、...
付遙 161查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》周銳看著肖蕓的穿著，說道：“淡妝、長發(fā)盤頭沒有披散、深色套裝、黑色皮鞋，都很不錯。女性可以有更多的變化和選擇，比如佩戴小小的飾品，變化發(fā)型都可以顯出個性。依據(jù)對象和場合做出適當?shù)恼{整和變化，不能千篇一律?！薄 〈摭埡俸傩χ鴨枺骸澳銈冎朗裁垂镜匿N售人員穿得最好嗎？” ...
付遙 194查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》小伙子坐在椅子上，右手拉一下歪斜的粉紅色襯衣：“不知道，我總是被前臺攔住?！薄 ∥耶敿磫査氩幌胫览@過前臺的方法，他拼命點頭。我站起來問他：“這座寫字樓還有你要拜訪的客戶嗎？” 他手指房頂，說他打算去拜訪樓上的英特爾公司，卻不知道采購部經(jīng)理的姓名和聯(lián)系方式。我掏出手機...
付遙 200查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》方威示意崔龍不要著急：“別急，一步一步來，我們先談人際關系的第一個階段，然后再談下一步?！薄 ″X世偉琢磨著方威用的這個詞匯：“人際關系，這題目是不是有點太大了？” 方威堅持說：“沒錯，人際關系包括客戶關系、戀愛關系、同事關系。我們人與人交往的第一個階段是什么？比如我在飛...
付遙 194查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》周銳笑著拿方威追求空中小姐趙穎的例子來說明客戶關系：“推進關系其實和談戀愛的過程差不多。方威追求趙穎就是一個很好的案例，我們分析一下，行吧？方威?！薄 〈摭埡湾X世偉咧嘴興奮起來，方威笑著點頭同意。周銳得到同意便將方威和趙穎的事情原原本本說出來：“我和方威搭乘國航航班從上海...
付遙 730查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》故事梗概：方威邀請經(jīng)信銀行的客戶參觀上海金融展，市場部總監(jiān)林佳玲成功獲得崔行長的認可。周銳在上海的下屬們?yōu)樗虮Р黄?，打算一起壓下訂單給陳明楷難堪，周銳的團隊已經(jīng)恢復士氣，即便新加入公司的錢世偉也找到了銷售機會。周銳和方威從上海回到北京，結束每周銷售例會后談起摧龍六式?！?..
付遙 211查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》第一式客戶分析 開始標志==鎖定目標客戶 結束標志==發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價值的銷售機會 步驟== 逐步發(fā)展和培植向導 事先全面、完整地收集四類客戶資料 將采購相關的客戶挑出來，從級別、職能和采購角色進行組織結構分析 通過五個標準檢驗客戶，判斷...
付遙 236查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》錢世偉冷不丁問道：“經(jīng)信銀行的訂單呢，我們能贏嗎？” 周銳臉色一緊，緩慢說道：“如果我能夠選擇，我會離這個訂單遠遠的?！薄 〈摭埻绷艘幌洛X世偉：“你真是哪壺不開提哪壺，我們大家要是能完成任務，周銳和方威還會碰經(jīng)信那個訂單嗎？” 錢世偉無心的一句話讓大家心情沉重起來，周...
付遙 341查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》方威手指在手機按鍵上靈活跳動，寫出一條短信，笑著念道：“預祝情人節(jié)快樂：老婆是電視，情人是手機；在家看電視，出門帶手機；破產(chǎn)賣電視，發(fā)財換手機；偶爾看電視，整天玩手機；電視終身不收費，手機欠費就停機，祝天天情人節(jié)?！薄 ≈x伊不滿地撅著嘴說：“什么亂七八糟的啊，現(xiàn)在還不到十...
付遙 205查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》要不是周銳把方威帶到北京，他已經(jīng)開始在上海管理團隊了，下個季度無論如何應該做這樣的安排了。周銳有意培養(yǎng)方威，示意他繼續(xù)替自己講下去。 方威清清喉嚨開始講客戶分析的第四步：“分析組織結構后，還應該對銷售機會進行分析，因此第四步叫做判斷銷售機會。這是關鍵的分水嶺，如果存在明...
付遙 416查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》錢世偉大聲總結：“我懂，就是擒賊先擒王的道理。組織結構分析的第三個緯度是什么？” 方威覺得擒賊先擒王的比喻十分形象：“就是這個道理。第三個分析緯度是分析客戶在采購中的角色，把客戶分成發(fā)起者、決策者、設計者、評估者、使用者五大類。發(fā)起者是在工作中遇到困難，自然而然要想方設...
付遙 180查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》周銳回答錢世偉：“收集的資料要進行分析，否則就沒有任何價值。很多新人只知道眼前的客戶，拼命圍繞這個點進行銷售，后來漸漸發(fā)現(xiàn)客戶的上級和下級的影響力，開始從點到線?？墒强蛻艄静块T之間互相還有影響，各有分工，財務部門、使用部門、技術部門各司其職，從線到面發(fā)現(xiàn)客戶決策圖。我們...
付遙 205查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》周銳回答：“收集資料，這一步看著簡單，很多人并沒有做好，關鍵的原因是他們不了解需求和客戶資料的區(qū)別?！薄 ″X世偉反復嘀咕：“需求，客戶資料？差不多吧？” 周銳故意設下一個圈套：“我們在拜訪重要客戶時，是不是應該盡量多地詢問客戶資料？” 錢世偉毫不猶豫地答道：“當然。”...
付遙 178查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》錢世偉明白了周銳的苦心：“我應該先發(fā)展內線，研究客戶資料后再決定邀請哪些客戶，對吧？” 周銳的話題回到研討會上來：“要想邀請到有價值的客戶，就必須這樣，你下周將客戶資料列出來，尤其要列出向導的名字?！薄 ″X世偉點頭答應：“好的，發(fā)展內線后的下一步是什么？”...
付遙 206查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》錢世偉新加入公司正要大干一番，大聲答道：“我下周就去見客戶，爭取把他們都邀請到研討會來?！薄 ≈茕J冷靜地勸阻：“別人可以，但是你別急著去見客戶?！薄 ″X世偉很不理解：“我不見客戶，那做什么？” 其他人也都和錢世偉一樣疑惑地看著周銳，周銳反問道：“銷售就如同打仗，你說說，...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》方威心里感激，口中卻笑著打岔：“你倆倒像令狐沖和岳靈珊一樣自創(chuàng)武功，情投意合，黃靜不管嗎？” “創(chuàng)出摧龍六式半年后，駱伽才介紹我認識黃靜?！狈酵崞瘘S靜讓周銳心中一驚，自己已經(jīng)選擇了黃靜，為什么還常常想起駱伽？他搖搖頭從回憶中擺脫出來：“哎，越扯越遠了，繼續(xù)說摧龍六式，...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》謝伊猜到那個訂單的結局：“有了局長支持，駱伽那個訂單一定輕松搞定。” 周銳搖搖頭說：“駱伽沒有掉以輕心，她仍然小心謹慎地做下面操作層客戶的工作，從底層工程師，到中層的處長，直到?jīng)Q策層的局長，一個都沒漏下。項目決策的時候，大家異口同聲都推薦惠康。局長后來樂呵呵地說，他是一...
付遙 800查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》方威立即就明白了駱伽的意圖：“她把球踢到小魏這里來了。自己想不通的時候，就請關系好的客戶幫忙一起分析，往往比我們想得更透徹。” 周銳大口飲著咖啡，繼續(xù)說下去：“小魏果然幫她想到辦法。過了幾天，小魏告訴她一個消息，處長要來北京參加年度的通信展覽會，建議駱伽與其來濟南，還不...