門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解

　　部分：顧客購(gòu)買(mǎi)心理分析　　1-1、建材行業(yè)與服裝行業(yè)的顧客購(gòu)買(mǎi)心理對(duì)比分析　　-建材行業(yè)的采購(gòu)特點(diǎn)：金額大、周期長(zhǎng)、顧客無(wú)知、多人決策　　-建材行業(yè)的導(dǎo)購(gòu)技巧：現(xiàn)場(chǎng)的效率型銷(xiāo)售技巧與顧客離店后的電話跟單技巧　　【小組討論：了解我們的顧客和我們的銷(xiāo)售訂單】　　1-2、建材行業(yè)顧客購(gòu)買(mǎi)階段分析　　-不同的購(gòu)買(mǎi)階段顧客心理特點(diǎn)：一“逛”二“比”三“決定”　　-針對(duì)不同階段的顧客心理，導(dǎo)購(gòu)人員的應(yīng)對(duì)技巧　　1-3、建材行業(yè)顧客選購(gòu)產(chǎn)品的要素　　第二部分：門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解　　2-1、在沒(méi)有顧客以前，你在干什么？　　-了解導(dǎo)購(gòu)人員的非銷(xiāo)售時(shí)間　　-“忙碌”是吸引顧客走進(jìn)門(mén)店的佳手段　　2-2、照明行業(yè)

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經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理能力提升

單元：重新定位，創(chuàng)新贏利模式1、傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)-經(jīng)銷(xiāo)商在生意拓展上面臨的挑戰(zhàn)-經(jīng)銷(xiāo)商生意的四種不同銷(xiāo)售模式案例分析：中小經(jīng)銷(xiāo)商的四種死法2、新生代經(jīng)銷(xiāo)商如何賺錢(qián)①差異化策略：贏利模式創(chuàng)新-什么是經(jīng)銷(xiāo)商的贏利模式；-利潤(rùn)和投資回報(bào)率（ROI）分析；-經(jīng)銷(xiāo)商贏利模式創(chuàng)新的八個(gè)方法②低成本策略：從夫妻老婆店到公司化運(yùn)營(yíng)-從夫妻店向公司化轉(zhuǎn)型要過(guò)九座橋-實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商的五項(xiàng)修煉案例分析：上海經(jīng)銷(xiāo)商老潘的生意經(jīng)第二單元：廠商共贏，打造強(qiáng)勢(shì)品牌3、廠商雙贏打造快速供應(yīng)鏈-重新認(rèn)識(shí)廠商關(guān)系與博弈沖突-廠商聯(lián)盟是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果-打造快速反應(yīng)供應(yīng)鏈整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)-廠商聯(lián)盟開(kāi)展深度區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

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洞悉顧客購(gòu)買(mǎi)心理

講：用積極心態(tài)接待顧客顧客不是上帝！顧客不再永遠(yuǎn)是對(duì)的！怎樣才能給顧客被尊重感覺(jué)？怎樣才能做到以顧客為中心？游戲互動(dòng)：一句話就讓顧客感覺(jué)被尊重第二講：快速識(shí)別顧客個(gè)體特征l識(shí)別顧客知識(shí)l識(shí)別顧客購(gòu)物類型l識(shí)別顧客性格特點(diǎn)l識(shí)別顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)間l識(shí)別顧客購(gòu)買(mǎi)能力l識(shí)別顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)l識(shí)別顧客心理年齡l識(shí)別顧客購(gòu)買(mǎi)角色l識(shí)別顧客感官類型l識(shí)別顧客性別差異l識(shí)別顧客價(jià)值觀與信念案例分析：眼睛比耳朵更可靠 第三講、顧客購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程分析認(rèn)識(shí)需要：顧客有時(shí)并不了解自己的需求搜集信息：顧客信息搜索的途徑與影響評(píng)估方案：怎樣讓顧客對(duì)你的方案情有獨(dú)鐘購(gòu)買(mǎi)決策：積極主動(dòng)有效地引導(dǎo)成交的技巧購(gòu)后行為：讓老顧客再來(lái)買(mǎi)，讓老

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門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理實(shí)務(wù)

講：門(mén)店商品管理1、產(chǎn)品角色劃分：五種品類角色分析2、產(chǎn)品管理原則：八大原則持續(xù)賣(mài)翻3、店新品推廣：新品難賣(mài)熱銷(xiāo)絕招4、產(chǎn)品庫(kù)存管理：四個(gè)指標(biāo)快進(jìn)開(kāi)出案例分析：浙江某經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售報(bào)表第二講：門(mén)店形象管理1、吸引顧客進(jìn)店-店外攔截：市場(chǎng)廣告、臨促人員、產(chǎn)品演示-網(wǎng)點(diǎn)布局：網(wǎng)點(diǎn)分布與門(mén)頭、門(mén)臉包裝技巧-櫥窗陳列:櫥窗陳列重點(diǎn)和不同主題設(shè)計(jì)2、順應(yīng)/改變顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)線3、產(chǎn)品陳列技巧-“點(diǎn)、線、面”結(jié)合創(chuàng)造不連續(xù)視覺(jué)刺激-深度陳列：情景展示、對(duì)比展示、多點(diǎn)展示4、助銷(xiāo)物料使用-如何制作一張吸引眼球的POP5、感官收買(mǎi)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)案例分析：宜家如何創(chuàng)造60的沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)第三講：門(mén)店銷(xiāo)售管理1、制定門(mén)店銷(xiāo)售計(jì)劃2

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門(mén)店銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理

講：門(mén)店店長(zhǎng)的管理角色認(rèn)知1、店長(zhǎng)的主要工作職責(zé)2、店長(zhǎng)的十種管理者角色3、從銷(xiāo)售能手向金牌店長(zhǎng)轉(zhuǎn)變4、金牌店長(zhǎng)要具備的基本素質(zhì)要求-掌握八種經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)-具備五種團(tuán)隊(duì)管理能力-塑造五種積極工作心態(tài)案例分享：從優(yōu)秀店員到不良店長(zhǎng)的尷尬處境第二講：門(mén)店銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)打造1、找到銷(xiāo)售好苗子①頂尖銷(xiāo)售高手的三個(gè)特征②門(mén)店招聘銷(xiāo)售人員的主要途徑③面試種子銷(xiāo)售人員的三個(gè)問(wèn)題案例分享：可遇不可求的人才哪里找？2、訓(xùn)練門(mén)店銷(xiāo)售尖兵①傳統(tǒng)門(mén)店培訓(xùn)方法為什么行不通？②訓(xùn)練門(mén)店銷(xiāo)售人員的“三大戰(zhàn)役”-入門(mén)訓(xùn)練：銷(xiāo)售新人練能力更要練膽量-隨崗訓(xùn)練：針對(duì)銷(xiāo)售人員生命周期因材施教-專項(xiàng)訓(xùn)練：固化銷(xiāo)售話術(shù)與流程提高成交率③

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巔峰銷(xiāo)售心理學(xué)

章、銷(xiāo)售冠軍的十大關(guān)鍵素質(zhì)（2小時(shí)）1、成功欲望：要有強(qiáng)烈的企圖心2、洞悉人性：察言觀色注重細(xì)節(jié)3、陌生接觸：外向性格建立關(guān)系4、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)：讓自己不走尋常路5、合作意識(shí)：讓1 1真正大于26、積極主動(dòng)：拜訪量是銷(xiāo)售生命線7、堅(jiān)持到底：不達(dá)目的絕不罷休8、沒(méi)事找事：主動(dòng)啟動(dòng)新事物9、自我管理：不斷學(xué)習(xí)總結(jié)提升10、想到做到：不放過(guò)任何一次機(jī)會(huì)第二章、銷(xiāo)售溝通的八大心理學(xué)原則（3小時(shí))1、換位思考：一切以客戶為中心2、互惠原則：銷(xiāo)售的基礎(chǔ)是交換3、承諾原則：公開(kāi)承諾才會(huì)行動(dòng)4、知名原則：必須建立講師形象5、比較原則：管理好客戶期望值6、激勵(lì)原則：每個(gè)人都需要鼓勵(lì)7、牧群效應(yīng)：沒(méi)人愿意做出頭鳥(niǎo)8、長(zhǎng)

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