門店銷售動(dòng)作分解

  培訓(xùn)講師：李治江

講師背景：
李治江老師美國格理集團(tuán)資深行業(yè)顧問門店零售推廣高級(jí)策劃師市場(chǎng)營銷與銷售管理講師故事溝通中國項(xiàng)目發(fā)起人課程適用：建材行業(yè)：油漆、瓷磚、地板、照明、電工、櫥柜、木門、衛(wèi)浴、集成吊頂、壁紙家居行業(yè):整體家居、家具、衣柜、沙發(fā)、床上用品、飾品其它行 詳細(xì)>>

李治江
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門店銷售動(dòng)作分解詳細(xì)內(nèi)容

門店銷售動(dòng)作分解
　　**部分：顧客購買心理分析
　　1-1、建材行業(yè)與服裝行業(yè)的顧客購買心理對(duì)比分析
　　-建材行業(yè)的采購特點(diǎn)：金額大、周期長、顧客無知、多人決策
　　-建材行業(yè)的導(dǎo)購技巧：現(xiàn)場(chǎng)的效率型銷售技巧與顧客離店后的電話跟單技巧
　　【小組討論：了解我們的顧客和我們的銷售訂單】
　　1-2、建材行業(yè)顧客購買階段分析
　　-不同的購買階段顧客心理特點(diǎn)：一“逛”二“比”三“決定”
　　-針對(duì)不同階段的顧客心理，導(dǎo)購人員的應(yīng)對(duì)技巧
　　1-3、建材行業(yè)顧客選購產(chǎn)品的要素
　　第二部分：門店銷售動(dòng)作分解
　　2-1、在沒有顧客以前，你在干什么？
　　-了解導(dǎo)購人員的非銷售時(shí)間
　　-“忙碌”是吸引顧客走進(jìn)門店的佳手段
　　2-2、照明行業(yè)門店銷售動(dòng)作分解（10:00-12:00）
　　**步：迎賓
　　-常見的迎賓錯(cuò)誤動(dòng)作
　　-正確的迎賓做法（尊重、問候、服務(wù)）
　　「互動(dòng)游戲：尊重從對(duì)人的關(guān)注開始（NLP溝通應(yīng)用技巧）」
　　第二步：開場(chǎng)
　　-導(dǎo)購開場(chǎng)的6個(gè)佳時(shí)機(jī)
　　-導(dǎo)購開場(chǎng)的4種有效方法
　　「互動(dòng)游戲：贊美的技巧」
　　第三步：識(shí)別顧客
　　-**次走進(jìn)門店的顧客通常會(huì)問哪些問題
　　-課程重點(diǎn)1：快速判斷出顧客今天買還是不買？
　　課程重點(diǎn)2：針對(duì)不買的顧客，我們?cè)撛趺醋觯?BR>　　【小組討論：有哪些方法可以刺激顧客今天就買】
　　第四步、體驗(yàn)
　　-有效溝通，贏得信任
　?。櫩托枨蟮膶哟?；挖掘顧客需求的3種方法）
　　-專業(yè)展示，建立標(biāo)準(zhǔn)；
　?。óa(chǎn)品的層次；UPS獨(dú)特賣點(diǎn)；產(chǎn)品介紹方法；2種體驗(yàn)形式；產(chǎn)品演示動(dòng)作）
　　【案例分享：華帝吸油煙機(jī)導(dǎo)購大姐的產(chǎn)品演示技巧】
　　【小組討論：產(chǎn)品演示的基本步驟】
　　-完美服務(wù)，超越期望
　　（服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)流程、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)等待時(shí)間）
　　【推薦閱讀：建材導(dǎo)購，態(tài)度比技巧更重要】
　　-收集顧客信息
　　（如何才能要到業(yè)主的電話號(hào)碼？）
　　【小組討論：怎樣才能快速了解顧客的購買預(yù)算】
　　第五步：設(shè)計(jì)
　　-為顧客定制產(chǎn)品方案
　　第六步：跟進(jìn)
　　-吸引顧客第二次上門的5種有效說辭
　　-業(yè)主第二次上門，3種顧客關(guān)系的處理
　　【小組討論：如何處理鄰里關(guān)系、設(shè)計(jì)師與業(yè)主關(guān)系、夫妻關(guān)系、老小關(guān)系？】
　　第七步：開單
　　-識(shí)別顧客的購買信號(hào)
　　-主動(dòng)要求成交的7種方法
　　-收銀臺(tái)的細(xì)節(jié)管理
　　第八步：送賓
　　-讓顧客買得高興
　　-讓顧客愿意轉(zhuǎn)介紹

 

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銷售心態(tài)與職業(yè)修煉【課程背景】銷售工作繁瑣而辛苦，銷售人員除了背負(fù)著銷售業(yè)績指標(biāo)的壓力之外，還承擔(dān)著公司品牌宣傳和提供客戶服務(wù)的職責(zé)，很多銷售人員常常會(huì)出現(xiàn)精疲力竭的疲憊狀態(tài)?！朵N售心態(tài)與職業(yè)修煉》課程重塑銷售人員心態(tài)點(diǎn)燃銷售激情，從而讓銷售人員用最好的狀態(tài)創(chuàng)造銷售業(yè)績。【課程收益】改變銷售人員消極被動(dòng)的工作態(tài)度，培養(yǎng)積極的工作心態(tài)；轉(zhuǎn)變銷售人員面對(duì)困難時(shí)的

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零售門店運(yùn)營管理課程背景從渠道為王到終端為王，零售門店對(duì)于銷售業(yè)績的達(dá)成發(fā)揮著越來越重要的作用，那么零售運(yùn)營系統(tǒng)該如何搭建，大店業(yè)績?cè)撊绾翁嵘?？《零售門店運(yùn)營管理》課程從零售的變革、門店運(yùn)營管理、線上運(yùn)營邏輯和營銷思維創(chuàng)新等方面全面系統(tǒng)地論述了數(shù)字化時(shí)代零售門店運(yùn)營管理的思路與方法，是提升管理者零售思維的重要一課。課程收益幫助學(xué)員理解新零售時(shí)代營銷環(huán)境變化；

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超級(jí)店長訓(xùn)練營——成為數(shù)智化時(shí)代經(jīng)營者學(xué)習(xí)背景大海航行靠舵手，門店業(yè)績靠店長。從零售1.0到零售4.0，零售行業(yè)在數(shù)字化、新技術(shù)的推動(dòng)下已經(jīng)發(fā)生了天翻地覆的變化，傳統(tǒng)店長如何具備數(shù)字化時(shí)代的運(yùn)營管理思維和能力，從經(jīng)營產(chǎn)品向經(jīng)營客戶轉(zhuǎn)型？《超級(jí)店長訓(xùn)練營——成為數(shù)字化時(shí)代經(jīng)營者》從店長的思維、心態(tài)和技能出發(fā)，對(duì)店長進(jìn)行全面系統(tǒng)的提升，從而讓門店有了自動(dòng)自發(fā)的人

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巔峰銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營【課程背景】《巔峰銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》從銷售人員的心態(tài)、客戶的心理和溝通談判技巧等角度全方位地解決銷售中的難點(diǎn)和痛點(diǎn)問題，讓每一名受訓(xùn)學(xué)員既掌握工具方法，更樹立思維突破，挑戰(zhàn)自我的責(zé)任意識(shí)與成功信念，是每一名市場(chǎng)銷售人員必上的經(jīng)典必修課?！菊n程收益】強(qiáng)化銷售意識(shí)，引爆銷售人員的激情夢(mèng)想；洞察客戶心理，掌握成功銷售的基本法則；提升銷售技能，從關(guān)系

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教練式經(jīng)銷商管理課程背景廠商關(guān)系一直是令很多企業(yè)頭疼的營銷管理難題，“大經(jīng)銷商不服管理，小經(jīng)銷商又是扶不起的阿斗”。那么，經(jīng)銷商管理到底該管什么，怎么管才能管出跟廠家一條心的經(jīng)銷商呢？《教練式經(jīng)銷商管理》課程從管理經(jīng)銷商的五大內(nèi)容出發(fā)，全面系統(tǒng)地破解了經(jīng)銷商管理中的難點(diǎn)、痛點(diǎn)問題，讓銷售人員成為經(jīng)銷商的操盤手和營銷教練，從而為公司銷售增長打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。課程

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客戶開發(fā)動(dòng)作分解【課程背景】產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，競爭對(duì)手報(bào)價(jià)太低，客戶的要求太多，客戶的回款周期太長，客戶的忠誠度太低......銷售人員總是面對(duì)著各種各樣的銷售變數(shù)。《客戶開發(fā)動(dòng)作分解》課程聚焦這些典型問題和挑戰(zhàn)，施以最實(shí)戰(zhàn)和落地的銷售行動(dòng)指南——從產(chǎn)品推銷行為轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值創(chuàng)造行為，幫助客戶成功，從而快速有效地發(fā)現(xiàn)商機(jī)并最終贏得訂單。大客戶銷售的復(fù)雜性、專業(yè)性、

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