《銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理》(2天)

銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理
課程背景
銷售任務(wù)需要銷售人員達(dá)成，客戶關(guān)系需要銷售人員維護(hù)，銷售隊伍管理的好壞直接影
響銷售業(yè)績的達(dá)成情況?！叭穗y招”、“人難管”、“人難留”，是很多銷售經(jīng)理面對的共同
難題，《銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理》課程從銷售經(jīng)理需要具備的基本素質(zhì)、銷售人員的培養(yǎng)過
程和銷售團(tuán)隊文化打造等多個角度出發(fā)全面地解決了一直困擾著銷售經(jīng)理的上述問題。

課程收益
? 全面了解銷售管理、銷售隊伍管理的基本原則
? 幫助銷售經(jīng)理明確銷售管理的內(nèi)容和溝通技能
? 提升銷售經(jīng)理對于銷售過程的跟蹤與輔導(dǎo)能力
? 分析銷售人員的不同性格特征，發(fā)揮團(tuán)隊優(yōu)勢
? 銷售團(tuán)隊文化的特點與打造團(tuán)隊文化技能訓(xùn)練
課程內(nèi)容












課程大綱
第一講、銷售經(jīng)理角色認(rèn)知
【課程重點】從銷售人員向銷售管理者角色轉(zhuǎn)變，首先需要銷售經(jīng)理建立正確的自我角
色認(rèn)知，亨利·明茨伯格在《管理者的本質(zhì)》一書中提出的10種管理者角色幫助銷售經(jīng)理了
解自己的職責(zé)和要求。
1、銷售經(jīng)理的自我認(rèn)知
銷售經(jīng)理常見的觀念誤區(qū)
銷售經(jīng)理常見的管理誤區(qū)
互動游戲：銷售經(jīng)理到底應(yīng)該站在什么位置上？
2、銷售經(jīng)理的十種管理角色
人際關(guān)系角色
信息傳播角色
決策角色
案例分析：如何接受銷售任務(wù)目標(biāo)？
3、銷售經(jīng)理的基本素質(zhì)
領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、自控力、溝通力、感召力
第二講、銷售目標(biāo)管理落地
【課程重點】目標(biāo)管理是團(tuán)隊管理的基礎(chǔ)，沒有目標(biāo)就沒有管理，通過團(tuán)隊共創(chuàng)形式梳
理公司目標(biāo)管理落地的關(guān)鍵價值鏈，從而形成可落地追蹤的銷售行動計劃。
一、銷售增長的路徑分析
1、銷售增長的五個機(jī)會點
銷售目標(biāo)增長路徑之一：渠道
銷售目標(biāo)增長路徑之二：客戶
銷售目標(biāo)增長路徑之一：產(chǎn)品
銷售目標(biāo)增長路徑之二：人員
銷售目標(biāo)增長路徑之一：時間
實戰(zhàn)演練：銷售任務(wù)增長66%，增長點來自哪里？
2、銷售目標(biāo)分解數(shù)據(jù)化指標(biāo)
完成率、增長率、結(jié)構(gòu)占比……
落地工具：
《銷售任務(wù)分解表》、《銷售行動計劃表》
二、銷售目標(biāo)制定：三級目標(biāo)
1、銷售目標(biāo)設(shè)定SMART原則
2、從結(jié)果到過程的三級目標(biāo)管理
3、銷售目標(biāo)里程碑
實戰(zhàn)演練：三級銷售目標(biāo)設(shè)定
三、銷售過程跟進(jìn)：PDCA
P計劃、D執(zhí)行、C檢查、A改善
落地工具：PDCA管理工具
四、銷售結(jié)果反饋：績效面談
1、針對不同銷售人員的面談方向
每個月業(yè)績都很優(yōu)秀，怎么談？
每個月業(yè)績都不理想，怎么談？
這個月業(yè)績不理想，怎么談？
年齡大時間長的員工，怎么談？
過分雄心勃勃的下級，怎么談？
落地工具：《員工績效面談表》
2、績效面談的方法ORID
O聚焦數(shù)據(jù)與事實
R 關(guān)注情感與體驗
I 對結(jié)果的理性思考
D下一步的行動計劃
實戰(zhàn)演練
第三講、銷售人員招聘選拔
【課程重點】隨著新生代員工的崛起，人難找、人難留問題越發(fā)嚴(yán)重，而其中尤其以人
難找為典型，怎樣找到銷售的好苗子，本講重點解決銷售人員的識別與選拔問題。
優(yōu)秀銷售人員具備三大特點
六個途徑挖掘優(yōu)秀銷售人員
銷售人員招聘結(jié)構(gòu)化面試技巧
實戰(zhàn)演練：如何面試銷售人員
第四講、三大戰(zhàn)役復(fù)制銷冠
【課程重點】打造銷售尖兵，將銷售動作流程化、標(biāo)準(zhǔn)化，銷售管理者既要具備組織經(jīng)
驗萃取的能力又需要具備帶教和賦能的能力。
一、銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃
銷售人員職業(yè)生涯S曲線圖
不同階段銷售人員的培訓(xùn)內(nèi)容
實戰(zhàn)案例：阿里巴巴271法則
二、銷售人員培訓(xùn)規(guī)劃三大戰(zhàn)役
入職培訓(xùn)、專項培訓(xùn)、隨崗輔導(dǎo)
銷售人員隨崗輔導(dǎo)的五個步驟
實戰(zhàn)演練：銷售經(jīng)理隨崗輔導(dǎo)技巧
三、銷售團(tuán)隊培訓(xùn)形式
專項培訓(xùn)、銷售會議、業(yè)務(wù)實操、情境演練
案例分析：鷹的訓(xùn)練課程
第五講、銷售團(tuán)隊溝通技巧
【課程重點】針對不同行為風(fēng)格的員工給與不同的溝通管理，高效銷售管理者不但要會
說更要會傾聽，本模塊內(nèi)容重點解決銷售管理溝通中聽和說的技巧，并且通過魚缸會議
與下屬建立信任關(guān)系。
一、溝通模型約哈里視窗
1、約哈里視窗的四個象限
公開象限
隱私象限
盲點象限
潛能象限
2、建立信任放大公開象限
懇求反饋
自我揭示
小組討論：如何在不同場景下放大公開象限
3、團(tuán)隊人員之間的溝通模式
二、銷售人員DISC行為分析與應(yīng)對
D：支配型員工特點與溝通技巧
I：影響型員工特點與溝通技巧
S：支持型員工特點與溝通技巧
C：分析型員工特點與溝通技技巧
實戰(zhàn)測試：團(tuán)隊DISC行為風(fēng)格測試
三、銷售經(jīng)理團(tuán)隊溝通藝術(shù)
贊美下屬的語言技巧
講故事溝通的語言技巧
高效傾聽反饋五個技巧
實戰(zhàn)演練：五種溝通反饋技巧訓(xùn)練
四、銷售人員在線溝通管理
1、銷售人員線上溝通管理重點
線上溝通的目的
線上溝通的形式
線上溝通的頻率
2、銷售人員線上溝通管理技巧
提前約定線上溝通內(nèi)容與重點
做好線上溝通內(nèi)容的記錄
對溝通結(jié)果進(jìn)行復(fù)盤總結(jié)
五、高效溝通魚缸會議（此內(nèi)容為可選模塊，預(yù)計時間2個小時）

第六講 銷售考核薪酬設(shè)計
【課程重點】銷售人員的薪酬考核設(shè)計，既關(guān)系到員工的滿意度與忠誠度，同時也關(guān)系
到公司的資源投放，本講重點分析銷售人員薪酬設(shè)計的底層邏輯與方法。
一、銷售人員激勵的理論依據(jù)
馬斯洛五層次需求理論
赫茨伯格雙因素激勵理論
實戰(zhàn)案例：某銷售經(jīng)理的目標(biāo)激勵
二、銷售團(tuán)隊薪酬設(shè)計維度
團(tuán)隊結(jié)果與個人結(jié)果相結(jié)合
長期結(jié)果和短期結(jié)果相結(jié)合
業(yè)績結(jié)果與重點工作相結(jié)合
業(yè)績考核與獎金福利相結(jié)合
實戰(zhàn)案列： 解讀某銷售公司薪酬制度

第七講 銷售團(tuán)隊激勵技巧
【課程重點】銷售人員的激情與狀態(tài)直接影響銷售行為和銷售結(jié)果，銷售經(jīng)理需要經(jīng)常
對員工進(jìn)行激勵，本講重點從激勵的基本原則、新生代員工特點和激勵的三種形式，全
面提升銷售管理人員的激勵意識和激勵能力。
一、銷售人員激勵的原則
激勵相對公平
不僅激勵結(jié)果，更要關(guān)注過程
激勵要及時、適度
激勵因人而異
實戰(zhàn)案例：雕爺?shù)陌尤?br /> 2. 95-00后員工特點與激勵方式
1、新生代員工的特點與激勵
95-00后新生代員工特質(zhì)
游戲化激勵&積分制管理
如何為員工制造更多儀式感
金錢以外的10種激勵方法
實戰(zhàn)案例：某公司積分制管理
2、授權(quán)激勵：授權(quán)的方法
授權(quán)的內(nèi)容、幅度、時限、形式
銷售工作授權(quán)重要的事情說五遍
實戰(zhàn)演練：有效授權(quán)說五遍演練

第八講、打造團(tuán)隊執(zhí)行文化
【課程重點】員工執(zhí)行力不強(qiáng)是因為銷售經(jīng)理更多關(guān)注了滯后性指標(biāo)，而非引領(lǐng)性指標(biāo)
。四行日記切實提升銷售經(jīng)理的銷售管理能力，并可做課后22天追蹤作業(yè)。
1、打造高效執(zhí)行力銷售團(tuán)隊
要事第一，以結(jié)果為導(dǎo)向
分解目標(biāo)，抓關(guān)鍵過程指標(biāo)
團(tuán)隊PK，銷售業(yè)績“可視化”
實時跟進(jìn)，建立閉環(huán)反饋機(jī)制
實戰(zhàn)演練：銷售經(jīng)理時間任務(wù)管理
落地工具：管理提升四行日記
2、打造高效執(zhí)行力團(tuán)隊文化
基于團(tuán)隊發(fā)展階段的管理要求
六種銷售團(tuán)隊文化特點與塑造
打造銷售團(tuán)隊文化的操作要點
落地工具：團(tuán)隊文化落地12個方法
落地工具、《銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理》課程應(yīng)用
? 《銷售任務(wù)（5A）分解表》
? 《銷售行動計劃表》
? 《銷售人員績效面談表》
? 《ORID聚焦性談話》
? 《有效授權(quán)說五遍話術(shù)模板》
? 《團(tuán)隊文化落地12個方法》


(全課程目錄完)
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角色
認(rèn)知

目標(biāo)管理

文化重塑

團(tuán)隊組建


有效激勵

賦能輔導(dǎo)

薪酬設(shè)計

高效溝通

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