巔峰銷售心理學(xué)

  培訓(xùn)講師：李治江

講師背景：
李治江老師美國格理集團(tuán)資深行業(yè)顧問門店零售推廣高級策劃師市場營銷與銷售管理講師故事溝通中國項目發(fā)起人課程適用：建材行業(yè)：油漆、瓷磚、地板、照明、電工、櫥柜、木門、衛(wèi)浴、集成吊頂、壁紙家居行業(yè):整體家居、家具、衣柜、沙發(fā)、床上用品、飾品其它行 詳細(xì)>>

李治江
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巔峰銷售心理學(xué)詳細(xì)內(nèi)容

巔峰銷售心理學(xué)

**章、銷售冠軍的十大關(guān)鍵素質(zhì)（2小時）

1、成功欲望：要有強(qiáng)烈的企圖心

2、洞悉人性：察言觀色注重細(xì)節(jié)

3、陌生接觸：外向性格建立關(guān)系

4、競爭意識：讓自己不走尋常路

5、合作意識：讓1 1真正大于2

6、積極主動：拜訪量是銷售生命線

7、堅持到底：不達(dá)目的絕不罷休

8、沒事找事：主動啟動新事物

9、自我管理：不斷學(xué)習(xí)總結(jié)提升

10、想到做到：不放過任何一次機(jī)會

第二章、銷售溝通的八大心理學(xué)原則（3小時)               

1、 換位思考：一切以客戶為中心

2、 互惠原則：銷售的基礎(chǔ)是交換

3、 承諾原則：公開承諾才會行動

4、 知名原則：必須建立講師形象

5、 比較原則：管理好客戶期望值

6、 激勵原則：每個人都需要鼓勵

7、 牧群效應(yīng)：沒人愿意做出頭鳥

8、 長尾理論：不要忽視“小訂單”

第三章：銷售管理的五大核心技能(3小時)

1、快速建立關(guān)系

激發(fā)客戶好奇心的五種策略

用獨(dú)特的贊美技巧取悅客戶

2、有效識別客戶

-客戶知識：產(chǎn)品知識、購買知識、使用知識、促銷知識、自我知識

-性格特征：強(qiáng)勢果敢型、活潑外向型、內(nèi)向沉默型、理智分析型

-購買角色：決策者、購買者、使用者、影響者

-購買時間：一逛、二比、三買

-感官類型：視覺型、聽覺型、感覺型

-性別差異：男人買、女人逛

-年齡差異：青年人、中年人、老年人

-購買動機(jī)：金牌動機(jī)、獵狗動機(jī)

3、讓客戶決定買

從顯性需求向隱性需求挖掘

顛覆FAB話術(shù)與兩種產(chǎn)品演示

處理客戶價格異議的三個反問

4、成功跟蹤客戶

與客戶聯(lián)系的三個手段：電話、短信、郵箱

5、順利達(dá)成交易

主動要求成交的十個方法

第四章：銷售談判的四個基本技巧（1小時)

1、 銷售陳述學(xué)會“講故事”

-適合講故事的四種情景

-講述銷售故事的六個角度

2、 三個策略重新設(shè)計銷售問題

-問題的形式：開放型問題與封閉型問題

-問題的重點(diǎn)：SPIN顧問式銷售四個問題

-問題的情感：有效消除問題的利益色彩

3、 五個反饋學(xué)會積極傾聽

-高效傾聽的六個原則

-積極反饋的五個技巧

4、銷售溝通中的肢體語言

小組演練：五種高效傾聽反饋技巧訓(xùn)練

第五章：客戶的二次價值開發(fā)(1小時)

1、客戶二次價值開發(fā)的意義

2、客戶二次開發(fā)的10個技巧

3、客戶二次價值開發(fā)的注意事項

第六章：銷售管理工具(1小時)

l PDCA工作圖

l SWOT分析

l 波士頓矩陣

l 產(chǎn)品賣點(diǎn)思維導(dǎo)圖

l 客戶檔案

l 每周工作計劃表（總結(jié)表）

 

李治江老師的其它課程

《雙贏商務(wù)談判》課程大綱課程目標(biāo)通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)員了解談判的模式、過程、影響談判的因素，掌握談判的技巧、應(yīng)付局面的謀略及處理隨時發(fā)生的談判的能力，能夠體會談判的內(nèi)在規(guī)律，進(jìn)而使自己處于主動地位，以取得良好的社會和經(jīng)濟(jì)效益課程收益←充分認(rèn)識加強(qiáng)優(yōu)勢談判的重要意義←提升在談判中的良好心態(tài)把控能力←掌握在談判中的糟糕局面處理技巧←了解談判中的心理學(xué)原理與談判

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體驗式營銷【課程背景】隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的普及，數(shù)字化、物聯(lián)網(wǎng)、移動支付、AI智能等技術(shù)的不斷升級，傳統(tǒng)營銷正面臨著前所未有的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，怎樣更好地定位目標(biāo)客戶細(xì)分市場，怎樣為客戶提供價值并且實現(xiàn)客戶裂變，企業(yè)營銷實踐需要新的營銷理論指導(dǎo)?！扼w驗式營銷》正是基于這樣的市場背景，引導(dǎo)企業(yè)營銷管理者從經(jīng)營產(chǎn)品向經(jīng)營用戶轉(zhuǎn)型，從而抓住時代風(fēng)口，用體驗式營銷實現(xiàn)公司品牌

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銷售目標(biāo)管理落地方案班課程背景“沒有目標(biāo)就沒有管理”，對于任何一名管理者來說，目標(biāo)管理是管理團(tuán)隊的基礎(chǔ)。對于銷售型組織來說，銷售目標(biāo)管理不僅僅關(guān)注銷售目標(biāo)的科學(xué)制定與拆解，更要關(guān)注關(guān)鍵成果的達(dá)成?！朵N售目標(biāo)管理落地方案班》從銷售目標(biāo)的設(shè)定，過程的監(jiān)管和結(jié)果的反饋三大系統(tǒng)出發(fā)，幫助銷售管理者制定實戰(zhàn)落地的銷售計劃，從而保證銷售目標(biāo)的有效達(dá)成。如何你正面臨以下問

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銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理課程背景銷售任務(wù)需要銷售人員達(dá)成，客戶關(guān)系需要銷售人員維護(hù)，銷售隊伍管理的好壞直接影響銷售業(yè)績的達(dá)成情況?！叭穗y招”、“人難管”、“人難留”，是很多銷售經(jīng)理面對的共同難題，《銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理》課程從銷售經(jīng)理需要具備的基本素質(zhì)、銷售人員的培養(yǎng)過程和銷售團(tuán)隊文化打造等多個角度出發(fā)全面地解決了一直困擾著銷售經(jīng)理的上述問題。課程收益?全面了解銷售

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銷售心態(tài)與職業(yè)修煉【課程背景】銷售工作繁瑣而辛苦，銷售人員除了背負(fù)著銷售業(yè)績指標(biāo)的壓力之外，還承擔(dān)著公司品牌宣傳和提供客戶服務(wù)的職責(zé)，很多銷售人員常常會出現(xiàn)精疲力竭的疲憊狀態(tài)?！朵N售心態(tài)與職業(yè)修煉》課程重塑銷售人員心態(tài)點(diǎn)燃銷售激情，從而讓銷售人員用最好的狀態(tài)創(chuàng)造銷售業(yè)績。【課程收益】改變銷售人員消極被動的工作態(tài)度，培養(yǎng)積極的工作心態(tài)；轉(zhuǎn)變銷售人員面對困難時的

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零售門店運(yùn)營管理課程背景從渠道為王到終端為王，零售門店對于銷售業(yè)績的達(dá)成發(fā)揮著越來越重要的作用，那么零售運(yùn)營系統(tǒng)該如何搭建，大店業(yè)績該如何提升？《零售門店運(yùn)營管理》課程從零售的變革、門店運(yùn)營管理、線上運(yùn)營邏輯和營銷思維創(chuàng)新等方面全面系統(tǒng)地論述了數(shù)字化時代零售門店運(yùn)營管理的思路與方法，是提升管理者零售思維的重要一課。課程收益幫助學(xué)員理解新零售時代營銷環(huán)境變化；

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超級店長訓(xùn)練營——成為數(shù)智化時代經(jīng)營者學(xué)習(xí)背景大海航行靠舵手，門店業(yè)績靠店長。從零售1.0到零售4.0，零售行業(yè)在數(shù)字化、新技術(shù)的推動下已經(jīng)發(fā)生了天翻地覆的變化，傳統(tǒng)店長如何具備數(shù)字化時代的運(yùn)營管理思維和能力，從經(jīng)營產(chǎn)品向經(jīng)營客戶轉(zhuǎn)型？《超級店長訓(xùn)練營——成為數(shù)字化時代經(jīng)營者》從店長的思維、心態(tài)和技能出發(fā)，對店長進(jìn)行全面系統(tǒng)的提升，從而讓門店有了自動自發(fā)的人

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巔峰銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練營【課程背景】《巔峰銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練營》從銷售人員的心態(tài)、客戶的心理和溝通談判技巧等角度全方位地解決銷售中的難點(diǎn)和痛點(diǎn)問題，讓每一名受訓(xùn)學(xué)員既掌握工具方法，更樹立思維突破，挑戰(zhàn)自我的責(zé)任意識與成功信念，是每一名市場銷售人員必上的經(jīng)典必修課?！菊n程收益】強(qiáng)化銷售意識，引爆銷售人員的激情夢想；洞察客戶心理，掌握成功銷售的基本法則；提升銷售技能，從關(guān)系

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教練式經(jīng)銷商管理課程背景廠商關(guān)系一直是令很多企業(yè)頭疼的營銷管理難題，“大經(jīng)銷商不服管理，小經(jīng)銷商又是扶不起的阿斗”。那么，經(jīng)銷商管理到底該管什么，怎么管才能管出跟廠家一條心的經(jīng)銷商呢？《教練式經(jīng)銷商管理》課程從管理經(jīng)銷商的五大內(nèi)容出發(fā)，全面系統(tǒng)地破解了經(jīng)銷商管理中的難點(diǎn)、痛點(diǎn)問題，讓銷售人員成為經(jīng)銷商的操盤手和營銷教練，從而為公司銷售增長打下堅實的基礎(chǔ)。課程

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客戶開發(fā)動作分解【課程背景】產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，競爭對手報價太低，客戶的要求太多，客戶的回款周期太長，客戶的忠誠度太低......銷售人員總是面對著各種各樣的銷售變數(shù)?！犊蛻糸_發(fā)動作分解》課程聚焦這些典型問題和挑戰(zhàn)，施以最實戰(zhàn)和落地的銷售行動指南——從產(chǎn)品推銷行為轉(zhuǎn)變?yōu)閮r值創(chuàng)造行為，幫助客戶成功，從而快速有效地發(fā)現(xiàn)商機(jī)并最終贏得訂單。大客戶銷售的復(fù)雜性、專業(yè)性、

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