李明軍老師的內(nèi)訓(xùn)課程
看電影學(xué)銷售/溝通系列課程】2009年開(kāi)發(fā)的課程，將實(shí)用性的溝通、銷售技能結(jié)合學(xué)員喜聞樂(lè)見(jiàn)的電影、電視劇來(lái)講解，受到了客戶、學(xué)員的一致歡迎。至今已連續(xù)為金華電信大客戶經(jīng)理、衢州電信客戶經(jīng)理、嘉興電信客戶經(jīng)理、安徽聯(lián)通客戶經(jīng)理、浙江網(wǎng)通11個(gè)分公司客戶經(jīng)理、西藏那曲電信、四川電信、浙江電信新員工、浙江電信后端維護(hù)人員、中通通信、蕭山機(jī)場(chǎng)等授課達(dá)30余期。 【電信營(yíng)業(yè)廳、銀行網(wǎng)點(diǎn)系列課程】包括電信銀行營(yíng)業(yè)廳店長(zhǎng)經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)管理技能提升、營(yíng)業(yè)廳服務(wù)理念與服務(wù)技巧訓(xùn)練營(yíng)、營(yíng)業(yè)廳銷售訓(xùn)練營(yíng)等。在過(guò)去5年中，李老師在營(yíng)業(yè)廳相關(guān)課程授課和訓(xùn)練量共計(jì)400多工作日?！ 景嘟M長(zhǎng)管理技能訓(xùn)練營(yíng)】自08年來(lái)已授
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開(kāi)胃菜1：基層管理者的影響力從哪里來(lái)開(kāi)胃菜2：管理者應(yīng)該用服務(wù)和支撐代替知名一、角色定位與職責(zé)1.團(tuán)隊(duì)（TEAM）與管理的內(nèi)涵2.案例研討1：《一個(gè)新任支局長(zhǎng)的苦惱》3.支局長(zhǎng)的角色定位“三變”：職責(zé)變、對(duì)象變、思維方式變4.卓越管理者的三項(xiàng)修煉a)主動(dòng)b)用心c)知常二、基礎(chǔ)管理能提升1.案例研討2：《執(zhí)行力為什么這么差？》ü管理者的“決心”及對(duì)員工的影響ü接受任務(wù)的要點(diǎn)ü責(zé)任感：爭(zhēng)功諉過(guò)——管理者大忌ü說(shuō)清一件事的架構(gòu)：5W2H2.案例研討3：《一項(xiàng)新任務(wù)》ü如何交辦下屬任務(wù)：指派任務(wù)的步驟ü指派任務(wù)之后ü管理者的價(jià)值3.案例研討4：《緊急請(qǐng)托》ü同級(jí)溝通協(xié)調(diào)要訣4.分析下屬問(wèn)題的工具5.
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開(kāi)胃菜1：影響力從哪里來(lái) 開(kāi)胃菜2：基層管理者應(yīng)該用服務(wù)和支撐代替知名 案例1：《為什么執(zhí)行力這么差？》 執(zhí)行力差在哪里？（為什么任務(wù)執(zhí)行的結(jié)果未能盡如人意？） “說(shuō)清楚”的含義——5W2H（集結(jié)號(hào)片段） 管理者的“決心” 責(zé)任感：遇到問(wèn)題，先反思自身，還是看別人？ 爭(zhēng)功諉過(guò)——管理者大忌 案例2：擺法差異》及續(xù)集——組織內(nèi)的溝通與協(xié)調(diào) 作為上司，可以越級(jí)指揮嗎？何時(shí)可以越級(jí)指揮？ 被上司越級(jí)指揮，應(yīng)該怎么辦？ 怎樣找上司“算賬”？ 為何讓人做人需要“tell-why” 案例3：《一項(xiàng)新任務(wù)》——任務(wù)指派與請(qǐng)托別人 員工為何心情不爽？ 交派重要任務(wù)八步驟 任
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部分：服務(wù)溝通技巧1.客戶對(duì)服務(wù)的感知客戶感知服務(wù)的四大方面客戶的情感需求2.客戶接觸階段的溝通技巧基本溝通技巧：復(fù)述、自我介紹贏得信任，建立好感的要點(diǎn)3.理解客戶階段的溝通技巧基本溝通技巧：傾聽(tīng)、提問(wèn)服務(wù)失誤的處理表達(dá)歉意的要點(diǎn)掌握必要的談資4.幫助客戶階段的溝通技巧如何應(yīng)對(duì)客戶無(wú)法滿足的需求？說(shuō)服的技巧（說(shuō)服的要素、身體語(yǔ)言、聲音等）客戶異議的處理：異議處理三部曲（實(shí)戰(zhàn)練習(xí)）如何教客戶？（教客戶的口訣）5.告別客戶的技巧告別規(guī)范流程告別中的營(yíng)銷6.客戶性格與溝通技巧客戶性格分類不同性格溝通要點(diǎn)第二部分：裝維人員邊際營(yíng)銷技巧1.為什么要做邊際營(yíng)銷邊際營(yíng)銷目的和意義從公司層面考慮從個(gè)人角度考
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1.營(yíng)業(yè)廳前臺(tái)的銷售機(jī)會(huì)作為營(yíng)業(yè)員，何時(shí)進(jìn)行銷售？前臺(tái)營(yíng)業(yè)廳的銷售機(jī)會(huì)2.銷售句話：開(kāi)場(chǎng)白技巧（結(jié)合崗位、結(jié)合產(chǎn)品進(jìn)行示范與講解）主動(dòng)詢問(wèn)式：如何主動(dòng)找客戶，開(kāi)展銷售？（四大步驟讓客戶愿意和你溝通）解答推薦式：客戶找上門來(lái)，銷售初期的五個(gè)步驟需求探討式：在服務(wù)的過(guò)程中，巧妙的開(kāi)始你的銷售角色扮演：三種開(kāi)場(chǎng)白技巧營(yíng)業(yè)廳銷售高手素描3.了解客戶需求的重要性和技巧客戶為什么不認(rèn)同？了解客戶需求對(duì)銷售成功的三大利益營(yíng)業(yè)員如何了解客戶需求？善用平臺(tái)與賬單的技巧4.增值業(yè)務(wù)介紹的要點(diǎn)與技巧產(chǎn)品介紹三原則產(chǎn)品介紹技巧（FABE）在通信產(chǎn)品中的運(yùn)用實(shí)戰(zhàn)中，如何增強(qiáng)賣點(diǎn)介紹的感染力客戶“理財(cái)表”的設(shè)計(jì)與使用5
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一、 營(yíng)業(yè)廳的主動(dòng)營(yíng)銷何謂營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷營(yíng)銷的關(guān)鍵思維服務(wù)與營(yíng)銷的關(guān)系營(yíng)業(yè)廳“營(yíng)銷高手”畫像營(yíng)銷業(yè)績(jī)從哪里來(lái)營(yíng)銷技巧提升四個(gè)階段二、營(yíng)業(yè)廳各崗位的營(yíng)銷機(jī)會(huì)及一分鐘營(yíng)銷法各崗位的營(yíng)銷機(jī)會(huì)如何提升營(yíng)銷敏感性一分鐘營(yíng)銷：開(kāi)場(chǎng)技巧（結(jié)合崗位、結(jié)合具體產(chǎn)品進(jìn)行示范與講解）主動(dòng)詢問(wèn)式解答推薦式需求探討式如何“一句話營(yíng)銷”？體驗(yàn)區(qū)營(yíng)銷關(guān)鍵三、高效營(yíng)銷：了解客戶需求的重要性和技巧從一個(gè)具體案例說(shuō)起需求形成四階段表面需求與潛在需求了解需求：望聞問(wèn)切客戶類型及判斷激發(fā)客戶的需求（SPIN技巧）四、高效營(yíng)銷：產(chǎn)品介紹的要點(diǎn)與技巧營(yíng)業(yè)廳新業(yè)務(wù)產(chǎn)品介紹三原則新業(yè)務(wù)產(chǎn)品介紹技巧（FABE）：講解與練習(xí)如何增強(qiáng)賣點(diǎn)介紹的感染