張長江老師的內訓課程
單元B 企業(yè)面臨的時代變革1、第四次工業(yè)革命-信息革命2、信息時代的市場環(huán)境特征3、知識資本日漸成為主導力量4、【案例】知識資本駕馭金融資本5、供應鏈管理的興起：全球化制造6、智能制造-西門子智能工廠7、營銷手段的變革：工業(yè)品電商的興起8、【案例】黎明重工如何電商賣礦山設備9、服務型制造代替?zhèn)鹘y(tǒng)制造10、新時代的生存法則-商業(yè)模式創(chuàng)新第二單元B 商業(yè)模式藍圖1、構建商業(yè)模式時需要思考的四大問題2、問題一：為誰提供價值？3、問題二：提供何種價值？4、問題三：如何提供價值5、問題四：如何實現價值？6、商業(yè)模式三大價值：客戶、公司、資本市場7、【案例】立思辰為何獲得資本市場青睞8、商業(yè)模式主體：焦點
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單元初識人脈與圈子1、人脈的定義2、人脈的四個特性3、特征一：情感圈層特性4、特征二：共同標簽特性5、特征三：網絡聯(lián)絡特性6、特征四：動態(tài)變化特性7、人脈經營的核心-升級人際圈第二單元建立人脈發(fā)展的能力-情商1、什么是EQ（EmotionalQuotient）2、聰明是智商，智慧是情商2、IQ-EQ矩陣：四種人的人生結局3、【互動】EQ情商測試4、情商函數5、【案例】高情商對話第三單元人際關系發(fā)展四部曲1、關系=信任 利益 情感2、【案例】客戶孩子的病3、【工具】建立客戶組織信任的六種方式4、【案例】大金空調銷售人員的產品演示5、【案例】邀請客戶參觀工廠的秘訣6、【工具】技術交流策略7、【工具
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單元大客戶的基本概念主要議題：究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢大客戶銷售的主要工作是什么？1、大客戶的定義-20:80法則2、【案例】施樂的大客戶結構3、構建基于長期盈利的客戶價值鏈系統(tǒng)4、大客戶銷售中面臨的四種挑戰(zhàn)5、【工具】解決問題的工具-銷售漏斗6、客戶價值評估：客戶生命周期價值第二單元大客戶開發(fā)：潛在客戶階段主要議題：巧婦難為無米之炊，潛在客戶是訂單的原料。那么應該如何定義潛在客戶？如何獲取客戶線索？如何在區(qū)域市場內建立自己的信息網絡？階段目標與任務清單1、大客戶銷售的10-5-3-1規(guī)律2、潛在客戶：需求、支付能
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單元項目銷售的基本概念1、三種工業(yè)品銷售模式的對比2、項目及項目銷售的定義3、傳統(tǒng)銷售人員的“三板斧”4、【互動】一個失敗的項目案例討論5、項目銷售失敗的三種原因分析6、從客戶采購模式推倒項目銷售里程碑7、【工具】項目銷售的關鍵控制點第二單元項目立項階段階段目標及任務清單1、項目線索與訂單之間的關系2、【工具】獲得項目線索的典型渠道3、獲得項目線索的關鍵-人脈關系4、【工具】人際關系發(fā)展的四個秘訣-GCLF5、【案例】銷售冠軍的秘密6、【案例】陳光標如何做人脈關系7、【工具】項目立項的評估工具第三單元初步接觸階段階段目標及任務清單1、【工具】客戶組織分析的三個層面2、【案例】借外圍影響力量突破
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講 定義大客戶 1、大客戶的定義 2、判別大客戶和潛在大客戶的通用標準 3、大客戶發(fā)展的五個階段 4、從潛在客戶到戰(zhàn)略客戶 第二講 客戶開發(fā)——奪單五式 1、奪單式：尋找銷售線索 ☆ 階段任務：各種途徑獲得銷售線索 ☆ 獲得銷售線索的技巧 【實戰(zhàn)案例】銷售員老陳的故事 2、奪單第二式：遴選潛在客戶 ☆階段任務： 判斷客戶是否符合潛在客戶標準 ☆潛在客戶遴選的MAN原則 ☆客戶信用評估 【實戰(zhàn)案例】這樣的客戶我們做嗎？ 3、奪單第三式：制定銷售策略 ☆階段任務：深入與客戶進行接觸，了解更為詳細的客戶信息并依據信息制定銷售策略 ☆客戶采購組織分析 ?。?）組
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第六單元服務網點開發(fā)與運營管理1、服務網點布局規(guī)劃2、服務響應時間與服務半徑3、服務網點開發(fā)流程4、示范效應：打造標桿網點5、服務網點運營規(guī)范化管理6、人員技能培訓四個循環(huán)7、制度與流程建設：重在執(zhí)行8、服務可視化與看板管理9、網點激勵與服務競賽10、服務網點品牌形象提升11、服務網點績效評估與考核12、服務網點輔導與支持13、運用互聯(lián)網拓展網點14、海爾日日順的案例5、刨根問底：5W分析法6、客戶投訴處理的六步流程之二：Share7、投訴處理原則：先處理事情，再處理心情8、客戶投訴處理的六步流程之三：Probing9、客戶投訴處理的六步流程之四：Check10、復述事實的好處11、【案例】挖