103759084455E001從銷(xiāo)售明星到卓越管理者（A版）（From Super Sales to Supervisor/ Manager）E001從銷(xiāo)售明星到卓越管理者（A版）（From Super Sales to Supervisor/ Manager）37084048895主講： 張長(zhǎng)江主講： 張長(zhǎng)江課程背景很多企業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者都是從銷(xiāo)售骨干轉(zhuǎn)型而來(lái)的，從銷(xiāo)售精英轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)管理者，一方面需要心態(tài)和角色定位的轉(zhuǎn)變，另一方面更需要管理技能的全面提升。 對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理方面經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)如下問(wèn)題：團(tuán)隊(duì)管理者管理方法簡(jiǎn)單粗暴，缺乏有效的溝通技巧，團(tuán)隊(duì)下屬對(duì)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)口服心不服，

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1004570190500A002 大客戶(hù)的客戶(hù)關(guān)系管理（2天）A002 大客戶(hù)的客戶(hù)關(guān)系管理（2天）378460137795主講： 張長(zhǎng)江主講： 張長(zhǎng)江課程背景大客戶(hù)，也稱(chēng)重點(diǎn)客戶(hù)、關(guān)鍵客戶(hù)、KA（key Account），是市場(chǎng)上被供應(yīng)商公認(rèn)具有戰(zhàn)略意義的客戶(hù)，他們的數(shù)量只占客戶(hù)總數(shù)量的20，為供應(yīng)商創(chuàng)造的利潤(rùn)和銷(xiāo)售收入?yún)s可以占到80。 美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家彼得·查維頓認(rèn)為：大客戶(hù)管理不是一項(xiàng)短期的銷(xiāo)售行為而是一種公司層面的投資行為和公司整體的戰(zhàn)略計(jì)劃，大客戶(hù)管理的重點(diǎn)是發(fā)展一種可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最終實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期穩(wěn)定的盈利?？蛻?hù)關(guān)系管理首先是一種公司層面的頂層設(shè)計(jì)，然后才是戰(zhàn)術(shù)層面的具體行為。

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供應(yīng)鏈管理時(shí)代的B2B(工業(yè)產(chǎn)品)大客戶(hù)銷(xiāo)售策略三步曲2540128270本課程方案完整版本為6天版本，分為“大客戶(hù)開(kāi)發(fā)、價(jià)格談判和客戶(hù)關(guān)系管理”三個(gè)板塊，全部講完需要6天，如果沒(méi)有時(shí)間，最少每個(gè)模塊至少需要1天，1天版本內(nèi)容縮減50，恕不接受不同板塊內(nèi)容的拼接！本課程方案完整版本為6天版本，分為“大客戶(hù)開(kāi)發(fā)、價(jià)格談判和客戶(hù)關(guān)系管理”三個(gè)板塊，全部講完需要6天，如果沒(méi)有時(shí)間，最少每個(gè)模塊至少需要1天，1天版本內(nèi)容縮減50，恕不接受不同板塊內(nèi)容的拼接！1037590119380A001大客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略與技巧（2天）A001大客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略與技巧（2天）378460137795主講： 張長(zhǎng)江主講： 張

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1004570190500A003大客戶(hù)雙贏商務(wù)談判技巧（2天）A003大客戶(hù)雙贏商務(wù)談判技巧（2天）378460137795主講： 張長(zhǎng)江主講： 張長(zhǎng)江課程背景 在大客戶(hù)商務(wù)談判方面，B2B企業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)普遍存在以下問(wèn)題：面對(duì)強(qiáng)勢(shì)的客戶(hù)，不敢談判，不敢提要求；給客戶(hù)讓步經(jīng)常突破底線(xiàn)，不知道如何以條件換條件；在和客戶(hù)談判時(shí)不知道如何搜集信息情報(bào)，不知道如何建立談判籌碼，如何與客戶(hù)用合適的方式溝通；經(jīng)常被客戶(hù)方采購(gòu)人員的策略和技巧迷惑，在不應(yīng)該讓步的時(shí)候讓步，給公司帶來(lái)巨大的利潤(rùn)損失； 價(jià)格問(wèn)題、回款問(wèn)題、品質(zhì)問(wèn)題、售后問(wèn)題彼此糾纏，依靠單純的簡(jiǎn)單談判技巧無(wú)法兼顧企業(yè)短期利益與長(zhǎng)期客戶(hù)關(guān)系保

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單元認(rèn)識(shí)品牌主要議題：什么是品牌？品牌由哪幾部分構(gòu)成？地域、文化、歷史故事等怎樣對(duì)品牌的價(jià)值產(chǎn)生影響？工業(yè)品企業(yè)為何要塑造品牌？1、品牌的定義：烙印2、【工具】品牌金字塔3、產(chǎn)品品牌、家族品牌和企業(yè)品牌4、【案例】通用汽車(chē)品牌譜系圖5、【工具】達(dá)彼斯品牌輪盤(pán)圖6、INTERBRAND品牌價(jià)值排行榜與民族品牌的現(xiàn)狀7、工業(yè)品為什么要塑造品牌微笑曲線(xiàn)8、【案例】杜邦特氟龍事件的啟示9、關(guān)于品牌的一些典型誤區(qū)10、塑造工業(yè)品品牌的五步流程第二單元確定品牌DNA主要議題：品牌的本質(zhì)是差異化，那么造成品牌之間差異化的內(nèi)在因素就是品牌DNA，其中包括品牌的核心價(jià)值和品牌個(gè)性。1、品牌DNA——品牌差異化的

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單元B2B企業(yè)面臨的時(shí)代變革1、第四次工業(yè)革命信息革命2、信息時(shí)代的市場(chǎng)環(huán)境特征3、知識(shí)資本日漸成為主導(dǎo)力量4、【案例】知識(shí)資本駕馭金融資本5、供應(yīng)鏈管理的興起：全球化制造6、智能制造西門(mén)子智能工廠7、營(yíng)銷(xiāo)手段的變革：工業(yè)品電商的興起8、【案例】黎明重工如何電商賣(mài)礦山設(shè)備9、服務(wù)型制造代替?zhèn)鹘y(tǒng)制造10、新時(shí)代的生存法則商業(yè)模式創(chuàng)新第二單元B2B商業(yè)模式藍(lán)圖1、構(gòu)建商業(yè)模式時(shí)需要思考的四大問(wèn)題2、問(wèn)題一：為誰(shuí)提供價(jià)值？3、問(wèn)題二：提供何種價(jià)值？4、問(wèn)題三：如何提供價(jià)值5、問(wèn)題四：如何實(shí)現(xiàn)價(jià)值？6、商業(yè)模式三大價(jià)值：客戶(hù)、公司、資本市場(chǎng)7、【案例】立思辰為何獲得資本市場(chǎng)青睞8、商業(yè)模式主體：焦點(diǎn)企

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