張長江 老師
- 所在地區(qū): 上海
- 主打行業(yè): 不限行業(yè)
- 擅長領(lǐng)域:營銷管理
- 企業(yè)培訓(xùn)請聯(lián)系董老師
- 聯(lián)系手機(jī):
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張長江老師的內(nèi)訓(xùn)課程
一、工業(yè)品品牌推廣的七項基本原則 1、 目標(biāo)清晰 2、 一種聲音 3、 為品牌加分 4、 持之以恒 5、 自內(nèi)向外 6、 考慮成本 7、 誠信為本 二、工業(yè)品品牌傳播的八種武器 種武器:產(chǎn)品技術(shù)推廣 ?。?)技術(shù)交流會 (2)巡回展 ?。?)論壇 (4)競賽 研華案例討論 第二種武器:廣告 ?。?)廣告媒體的選擇 (2)廣告創(chuàng)意的方式 ?。?)幾種特殊的廣告?zhèn)鞑ナ侄巍 。?)工業(yè)品廣告欣賞 ?。?)廣告效果評估 第三種武器:人員拜訪 人員拜訪中的品牌傳播策略: ?。?)參觀考察策略 ?。?)產(chǎn)品展示策略 ?。?)核心賣點提煉 (4)品牌文化傳播策略 ?。?
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講、營銷戰(zhàn)略概述1、來自市場的挑戰(zhàn):產(chǎn)品同質(zhì)化、價格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場萎縮2、營銷戰(zhàn)略的內(nèi)涵3、從三國鼎立和秦滅六國中得到的啟示4、我們需要戰(zhàn)略嗎:某電氣設(shè)備廠商的戰(zhàn)略營銷實例分析6、營銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系7、制定營銷戰(zhàn)略的步驟第二講、市場研究1、案例:史玉柱與網(wǎng)游的成功2、幾種典型的市場調(diào)研類型:探索性研究與結(jié)論性研究3、定性研究與定量研究案例:銷售人員年齡的研究4、市場調(diào)研的主要流程5、數(shù)據(jù)分析與圖表化6、SWOT分析模型7、環(huán)境分析的模型:PEST分析8、市場研究報告的撰寫第三講、市場細(xì)分、定位與目標(biāo)市場選擇1、市場細(xì)分的基本概念2、案例:西南航空的市場細(xì)分案例3、確定市場細(xì)分變量4、目標(biāo)市
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講 服務(wù)的基本概念 購買一輛汽車我們需要哪些因素? 服務(wù)是產(chǎn)品的重要組成部分 服務(wù)在戰(zhàn)術(shù)層面給企業(yè)帶來的價值 案例:王永慶賣米 服務(wù)的戰(zhàn)略價值 案例:鎮(zhèn)江西門子的服務(wù)戰(zhàn)略 服務(wù)創(chuàng)造利潤——惠普如何賣服務(wù) 工業(yè)品服務(wù)的三個環(huán)節(jié)——售前、售中和售后 工業(yè)品服務(wù)的三個層次:無差異化服務(wù)、差異化服務(wù)和服務(wù)品牌化 第二講 服務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃 工業(yè)品服務(wù)的戰(zhàn)略框架 工業(yè)品大客戶服務(wù)質(zhì)量的度量——客戶滿意度 衡量工業(yè)品大客戶服務(wù)質(zhì)量的七個要素 影響客戶期望值的三個方面 服務(wù)診斷與競爭對手分析 客戶關(guān)鍵需求分析 服務(wù)理念與服務(wù)精神 案例:一份蛋炒飯引發(fā)的危機(jī) 三種類型的客戶
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講 新產(chǎn)品的基本概念#61656;產(chǎn)品的基本概念#61656;產(chǎn)品的生命周期管理#61656;新產(chǎn)品的定義#61656;新產(chǎn)品導(dǎo)入的四步流程1機(jī)會識別與選擇2概念提出與評估3技術(shù)開發(fā)與市場規(guī)劃4市場導(dǎo)入#61656;新產(chǎn)品導(dǎo)入的具體內(nèi)容#61656;新產(chǎn)品成功的五個關(guān)鍵要素#61656;新產(chǎn)品上市的項目管理組織#61656;新產(chǎn)品導(dǎo)入的基本管理工具第二講 新產(chǎn)品的市場規(guī)劃#61656;工業(yè)品市場分析的模型#61656;安防市場的主要競爭對手分析#61656;SWOT分析工具與五力模型#61656;細(xì)分市場的標(biāo)準(zhǔn)#61656;市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇與定位的方法#61656;營銷組合決策——產(chǎn)品與
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講 關(guān)于項目性銷售1、工業(yè)品營銷的三種典型模式2、項目性銷售的定義3、項目性銷售的普遍困惑第二講 項目性銷售是有規(guī)律可循的【案例】一個失敗的項目性案例1、 項目性銷售失敗的常見原因2、 項目性銷售中技巧與策略的關(guān)系3、 項目性銷售中過程與結(jié)果的關(guān)系4、 由客戶采購流程導(dǎo)出項目銷售流程5、 建立項目銷售里程碑6、 進(jìn)行里程碑管理的工具第三講 項目立項1、收集項目信息的方法2、項目立項的標(biāo)準(zhǔn)3、幾種特殊情況的立項原則【案例】絕地反擊第四講 初步接觸1、初步接觸階段的四個工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)2、客戶采購組織分析3、其他關(guān)鍵信息(KI)的收集4、確定關(guān)鍵決策人VITO(VITO,The Very Impo
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一部分 基礎(chǔ)篇(2小時) 講 市場調(diào)研的定義與開展市場調(diào)查的重要意義 市場調(diào)研的定義 市場調(diào)研基本原則 幾種典型的市場調(diào)研類型:探索性研究與結(jié)論性研究 定性研究與定量研究 【練習(xí)】銷售人員年齡的研究 市場調(diào)研在戰(zhàn)略規(guī)劃和決策制定中的作用 【案例】可樂瓶子的秘密 【案例】王進(jìn)喜一句豪言泄露天機(jī) 市場調(diào)研協(xié)助決策,但不能取代決策 第二講 市場調(diào)研的主要流程 確定調(diào)研的目標(biāo) 設(shè)計研究方法 實施調(diào)查和收集數(shù)據(jù) 處理數(shù)據(jù)和分析數(shù)據(jù) 撰寫調(diào)查報告 跟蹤調(diào)研和反饋 第二部分 方法篇(7小時) 第三講 定性研究技術(shù) 定性研究技術(shù)——描述性研究與因果研究 描述性研究