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B2B企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新與營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

培訓(xùn)講師：張長江

講師背景：
張長江DavidZhang工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家贏道營銷咨詢機構(gòu)首席顧問英國威爾士大學(xué)（TheUniversityofWales）管理碩士上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會高級培訓(xùn)師時代光華特聘講師中國企詳細(xì)>>

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B2B企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新與營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型詳細(xì)內(nèi)容

B2B企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新與營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

**單元 B2B企業(yè)面臨的時代變革

1、第四次工業(yè)革命-信息革命

2、信息時代的市場環(huán)境特征

3、知識資本日漸成為主導(dǎo)力量

4、【案例】知識資本駕馭金融資本

5、供應(yīng)鏈管理的興起：全球化制造

6、智能制造-西門子智能工廠

7、營銷手段的變革：工業(yè)品電商的興起

8、【案例】黎明重工如何**電商賣礦山設(shè)備

9、服務(wù)型制造代替?zhèn)鹘y(tǒng)制造

10、新時代的生存法則-商業(yè)模式創(chuàng)新

第二單元 B2B商業(yè)模式藍(lán)圖

1、構(gòu)建商業(yè)模式時需要思考的四大問題

2、問題一：為誰提供價值？

3、問題二：提供何種價值？

4、問題三：如何提供價值?

5、問題四：如何實現(xiàn)價值？

6、商業(yè)模式三大價值：客戶、公司、資本市場

7、【案例】立思辰為何獲得資本市場青睞

8、商業(yè)模式主體：焦點企業(yè)與利益相關(guān)方

9、商業(yè)模式評價：投資回報率大化

10、成功企業(yè)商業(yè)模式設(shè)計的獨特視角

11、視角一：產(chǎn)品價值鏈延伸與盈利模式顛覆

12、【案例】米其林輪胎為何不賣輪胎賣里程

13、【案例】勞斯萊斯發(fā)動機PBC績效保證合同

14、視角二：引入利益相關(guān)方與現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)改善

15、【案例】光伏行業(yè)的資產(chǎn)證券化

16、【案例】昌盛日電：“農(nóng)業(yè) 光伏”模式

17、視角三：供應(yīng)鏈管理與輕資產(chǎn)模式

18、【案例】泰凱英輪胎：100人創(chuàng)造20億收入

19、視角四：產(chǎn)業(yè)價值鏈整合與整體解決方案

20、【案例】利樂包裝的全產(chǎn)業(yè)鏈營銷模式

21、【案例】立思辰-內(nèi)容管理系統(tǒng)服務(wù)商

第三單元為誰提供價值-市場選擇

1、市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇

2、細(xì)分市場的三個原則

3、細(xì)分市場的評價要素

4、【工具】“吸引力-競爭力”分析模型

5、細(xì)分市場的特點描述

6、【案例】環(huán)保行業(yè)市場細(xì)分案例

7、定義目標(biāo)客戶與客戶群

第五單元提供何種價值-價值主張

1、誰是客戶？

2、誰決定了客戶的關(guān)鍵需求？

3、需求=期望-現(xiàn)狀

4、需要和需求的區(qū)別

5、【工具】需求冰山理論

6、【案例】米其林輪胎的客戶需求定位

7、【案例】宇通客車的LCC模式從何而來?

8、從需求到價值定位圖

9、從價值定位圖到價值主張描述

第六單元如何提供價值

1、客戶讓渡價值Customer Delivered Value

2、提升讓渡價值：總價值提升與總成本降低

3、總價值提升原理：客戶價值螺旋圖與產(chǎn)品全生命周期管理

4、價值提升模式一：增值服務(wù)提升產(chǎn)品效用

5、【案例】金龍客車G-BOX

6、【案例】山特維克刀具自動售貨機

7、價值提升模式二：全面服務(wù)提升客戶盈利

8、【案例】利樂到底是制造公司還是咨詢公司

9、【案例】浦項鋼鐵供應(yīng)商前期介入模式

10、總成本降低原理：行業(yè)價值鏈變形

11、總成本降低模式一：價值鏈延長

12、【案例】陜鼓從賣鼓風(fēng)機到賣空氣

13、【案例】卡特彼勒與GE的金融與物流服務(wù)

14、總成本降低模式二：價值鏈縮短

15、【案例】高通為客戶提供的是芯片嗎

16、【案例】歐福食品集成解決方案

17、【案例】霍尼韋爾的VMI零庫存模式

18、【案例】科通芯城電商平臺構(gòu)建生態(tài)圈

19、【案例】道康寧電商賣硅膠

20、總成本降低模式：價值鏈重構(gòu)

21、【案例】可以讓客戶減少其他材料采購嗎？

第七單元如何實現(xiàn)價值

1、價值實現(xiàn)：盈利模式與現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)

2、基于效用提升模式的盈利模式

3、基于全面解決方案的盈利模式

4、基于行業(yè)價值鏈變形的盈利模式

5、【案例】杜邦公司的Cost per Unit定價

7、【案例】GE 發(fā)動機的PBTH包修服務(wù)定價

8、【案例】產(chǎn)品組合定價模式

9、以盈利模式組合實現(xiàn)細(xì)分市場覆蓋

10、【案例】沈陽機床的商業(yè)模式轉(zhuǎn)型

11、基于現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)改善的商業(yè)模式設(shè)計

12、【案例】萬喜集團：長短結(jié)合的現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)

13、【案例】特銳德：充電樁預(yù)付費系統(tǒng)設(shè)計

14、【案例】卡特彼勒：融資租賃模式

第八單元商業(yè)模式運作

1、商業(yè)模式核心資產(chǎn)要素

2、核心資產(chǎn)之核心技術(shù)

3、核心資產(chǎn)之品牌定位

4、核心資產(chǎn)之關(guān)鍵資源

5、核心資產(chǎn)之組織能力

6、商業(yè)模式與組織變革

7、商業(yè)模式與流程再造

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