18186403810? ? 1037590119380B005 銷售羅盤 策略銷售沙盤對抗（12天）B005 銷售羅盤 策略銷售沙盤對抗（12天）33337524765主講： 張長江主講： 張長江課程背景移動互聯(lián)時代，市場環(huán)境復(fù)雜，競爭日益激烈，特別是B2B領(lǐng)域的大客戶銷售，產(chǎn)品差異越來越小，信息越來越透明，買方客戶越來越專業(yè)……，怎么辦？客戶多部門、多角色參與選型決策過程，客戶有多方案可選擇，多家廠商參與競爭，采購項(xiàng)目周期長，參與人員多，決策過程復(fù)雜……，怎么辦？《大客戶策略銷售》版權(quán)課程以一個錯綜復(fù)雜的真實(shí)銷售案例做為主線，以小組對抗的方式引導(dǎo)學(xué)員在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭，進(jìn)而掌握大客戶策略

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1037590119380D002新產(chǎn)品上市的營銷規(guī)劃（12天）D002新產(chǎn)品上市的營銷規(guī)劃（12天）37084048895主講： 張長江主講： 張長江課程背景國內(nèi)100家工業(yè)品企業(yè)新產(chǎn)品上市失敗的原因調(diào)查顯示： 在新產(chǎn)品上市失敗的原因當(dāng)中，產(chǎn)品無賣點(diǎn)（21）、目標(biāo)市場選擇錯誤（20）、產(chǎn)品定位不清楚（11）和產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)不到客戶期望（10）四個原因高居榜首，這四個因素統(tǒng)稱為“先天不足”，是新產(chǎn)品上市失敗的主要因素； 市場進(jìn)入模式選擇錯誤（10）、資源與費(fèi)用投入不足（8）、市場推廣活動不足（6）、銷售團(tuán)隊(duì)素質(zhì)達(dá)不到要求（6）、價格過高（4）和其他（4）緊隨其后，這六個因素統(tǒng)稱為“后天

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1004570190500B003新顧問式銷售技巧（12天）B003新顧問式銷售技巧（12天）378460137795主講： 張長江主講： 張長江課程背景顧問式銷售，是指站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶能作出對產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇的一種銷售模式。顧問式銷售主要運(yùn)用于面向個體客戶或小規(guī)?？蛻?、小額訂單的銷售模式，例如辦公用品、工業(yè)設(shè)備（耗材）、五金建材、醫(yī)療耗材、工程機(jī)械、成品油（潤滑油）、軟件、服務(wù)等產(chǎn)品的銷售?！缎骂檰柺戒N售技能》課程目標(biāo)是訓(xùn)練銷售人員按照七個步驟考慮、設(shè)計(jì)規(guī)劃自己的銷售拜訪，以組織嚴(yán)密、條理清楚、連貫一致的銷售技巧完成每一次銷售拜訪，最終

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1004570190500B001政企客戶項(xiàng)目型銷售策略與投標(biāo)技巧（2天）（十三年經(jīng)典課程，面向政企客戶投標(biāo)型企業(yè)必選銷售類課程）B001政企客戶項(xiàng)目型銷售策略與投標(biāo)技巧（2天）（十三年經(jīng)典課程，面向政企客戶投標(biāo)型企業(yè)必選銷售類課程）378460137795主講： 張長江主講： 張長江課程背景政府、集團(tuán)客戶的很多產(chǎn)品和服務(wù)采購?fù)且皂?xiàng)目的方式和招投標(biāo)采購的模式進(jìn)行的。在面向項(xiàng)目型采購客戶進(jìn)行銷售的B2B企業(yè)中，銷售人員往往面臨以下一些困惑和問題：客戶內(nèi)部關(guān)系錯綜復(fù)雜，如何搞懂客戶內(nèi)部政治和利益？競爭對手利用上層關(guān)系影響項(xiàng)目決策，我們?nèi)绾螒?yīng)對？如何突出產(chǎn)品的差異化價值和差異化優(yōu)勢？如何從銷售產(chǎn)

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1037590119380F003讀心識人銷售心理學(xué)原理與實(shí)戰(zhàn)溝通技巧（12天）F003讀心識人銷售心理學(xué)原理與實(shí)戰(zhàn)溝通技巧（12天）37084048895主講： 張長江主講： 張長江課程背景銷售心理學(xué)是普通心理學(xué)的一個分支，是一門專門研究產(chǎn)品銷售過程中，銷售人員與購買者心理現(xiàn)象的產(chǎn)生、發(fā)展的一般規(guī)律，以及雙方心理溝通的行為、過程的科學(xué)。B2B銷售人員每天主要的工作就是與客戶組織當(dāng)中的人（客戶）打交道。在客戶組織當(dāng)中的每一個參與采購決策的人，既有獨(dú)立的人格和利益追求，又要服從于組織的目標(biāo)，這些人在共同參與決策時還可能會因?yàn)閮r值觀的沖突而產(chǎn)生立場的分歧，這就造成了客戶內(nèi)部人員之間的錯綜復(fù)雜的關(guān)系

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1004570190500B002高價值銷售面向客戶關(guān)鍵決策者銷售（12天）（NEW）B002高價值銷售面向客戶關(guān)鍵決策者銷售（12天）（NEW）378460137795主講： 張長江主講： 張長江課程背景在工業(yè)品（B2B）企業(yè)面向客戶銷售產(chǎn)品或服務(wù)時，訂單金額越大，牽涉到的客戶決策層級越高，關(guān)鍵決策者對供應(yīng)商選擇的參與力度也會越大。如果銷售人員缺乏面向關(guān)鍵決策人銷售的技能或資源，訂單很有可能會失之交臂。是關(guān)鍵決策人，就是在銷售人員所關(guān)注的目標(biāo)群體、潛在客戶、當(dāng)前客戶的組織中身居高位、對銷售任務(wù)成功與否具有最終拍板權(quán)或決定權(quán)的人，TA們可能是董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理，也有可能是CMO\CTO\

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