久久精品美女,天天摸天天做天天爽天天舒服,欧美在线精品国自产拍免费

銷售羅盤策略銷售沙盤對抗（1-2天）

培訓(xùn)講師：張長江

講師背景：
張長江DavidZhang工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家贏道營銷咨詢機構(gòu)首席顧問英國威爾士大學(xué)（TheUniversityofWales）管理碩士上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會高級培訓(xùn)師時代光華特聘講師中國企詳細>>

下載需求表打印本課程填寫需求表在線咨詢

課程咨詢電話：

銷售羅盤策略銷售沙盤對抗（1-2天）詳細內(nèi)容

銷售羅盤策略銷售沙盤對抗（1-2天）

18186403810?
?
-1037590119380B005 銷售羅盤策略銷售沙盤對抗（1-2天）
B005 銷售羅盤策略銷售沙盤對抗（1-2天）
33337524765主講：張長江
主講：張長江
課程背景
移動互聯(lián)時代，市場環(huán)境復(fù)雜，競爭日益激烈，特別是B2B領(lǐng)域的大客戶銷售，產(chǎn)品差異越來越小，信息越來越透明，買方客戶越來越專業(yè)……，怎么辦？
客戶多部門、多角色參與選型決策過程，客戶有多方案可選擇，多家廠商參與競爭，采購項目周期長，參與人員多，決策過程復(fù)雜……，怎么辦？
《大客戶策略銷售》版權(quán)課程以一個錯綜復(fù)雜的真實銷售案例做為主線，以小組對抗的方式引導(dǎo)學(xué)員在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭，進而掌握大客戶策略銷售所需要掌握的“策略九問”：
第一問：客戶究竟要什么？第二問：我的位置在哪里？
第三問：如何識別關(guān)鍵人？
第四問：客戶如何評價我？
第五問：究竟是誰說了算？
第六問：他們到底想什么？
第七問：如何應(yīng)對關(guān)鍵人？
第八問：如何有效用資源？
第九問：面對競爭怎么辦？
“策略九問”是復(fù)雜銷售中看似簡單的九個問題，但它為我們帶來了無盡的思考。區(qū)別于銷售技巧課程，策略銷售側(cè)重于銷售的“廟算”，指導(dǎo)策略分析與作戰(zhàn)計劃！
例如，項目總體形勢三維圖有【4×4×4】種組合（分別是項目階段：意向、方案、商務(wù)、成交；客戶緊迫程度：著急、在做、著手引入、以后再說；競爭形勢：單一、領(lǐng)先、平手、落后）；角色和影響力有【4×9】種組合（分別是四種角色，EB、UB、TB、COACH；九種影響力：最終決策者-最終拍板人、建議決策者-主管領(lǐng)導(dǎo)及建議提出者、產(chǎn)品使用者-具體操作人員、應(yīng)用受益者-業(yè)務(wù)績效直接受益者、標準把關(guān)者-特定技術(shù)規(guī)范和標準、預(yù)算審批者-財務(wù)資金審批者、流程操作者-采購/招標/比價等、擁護者Champion-熱衷者、指導(dǎo)者Coach-真正的教練）；反饋態(tài)度和支持度有【4×10】中組合（四種反饋態(tài)度：如虎添翼、亡羊補牢、我行我素、班門弄斧；支持度：從-5到+5）；角色參與度和影響力有【3×3】中組合（參與度：高、中、低；影響力：高、中、低）……
當(dāng)這些關(guān)鍵要素足夠多，就可能產(chǎn)生無數(shù)種組合；每個要素的改變，都可能影響項目贏率。充滿變數(shù)，這恰恰是復(fù)雜銷售的魅力所在，也是《策略銷售》的價值所在！
課程特色
《策略銷售》版權(quán)課程是基于世界級專業(yè)營銷理論，結(jié)合國內(nèi)具體實際而開發(fā)，面向銷售人員打單策略的精品課程。課程匯總分析多年大客戶銷售實踐，經(jīng)過系統(tǒng)研究分析，匯總成九個關(guān)鍵問題“策略九問”，九問背后強大邏輯支撐，帶領(lǐng)學(xué)員知己知彼、故強制弱、謀定而動、制定有效的制勝策略和行動計劃。
本課程的目標是：協(xié)助學(xué)員建立大項目開發(fā)的邏輯化、結(jié)構(gòu)化、流程化的策略分析流程，精準判斷客戶采購決策小組成員的決策角色決策影響力、決策流程、決策結(jié)構(gòu)，準確識別項目中的潛在風(fēng)險，鍛煉并形成全局意識和策略思維。
本課程的特點是：實戰(zhàn)沙盤對抗、系統(tǒng)評價與多維反思、 SAAS工具支撐，現(xiàn)場體驗真實銷售過程的奧妙！
本課程使用的電子沙盤工具：銷售羅盤培訓(xùn)協(xié)同平臺（每一小組需準備一臺筆記本電腦）
課程大綱
時間
階段
任務(wù)
學(xué)習(xí)目標
核心技能
D1
導(dǎo)入
了解背景
了解課程背景與目標
定位大項目控單要點，明確訓(xùn)練目標
明確規(guī)則
明確實戰(zhàn)對抗訓(xùn)練規(guī)則
理解基本概念，能夠應(yīng)用于案例對抗
識局
案例對抗
第一階段案例對抗
通過案例聚焦“如何定位項目”問題
識別目標
明確一個銷售目標
理解客戶為什么購買的原理
理解政策與環(huán)境對客戶購買動機的影響
判斷形勢
判斷一個項目的形勢
通過階段、競爭、客戶緊迫程度判斷項目真實進展情況，以便制定相應(yīng)策略
識別角色
識別多種關(guān)鍵角色
判斷客戶項目中的幾種角色（EB、UB、TB），他們分別的特點、識別方法，應(yīng)對方法
拆局
案例對抗
第二階段案例對抗
通過案例聚焦“如何分析項目”問題
判斷態(tài)度
判斷客戶積極與消極態(tài)度
理解客戶為什么積極、消極，如何判斷分析客戶在項目中的態(tài)度，以便制定不同的應(yīng)對策略（方法/技巧/話術(shù)）。
影響力
分析角色參與度與影響力
通過分析，理解客戶中哪些人、什么時間、以什么方式參與決策，銷售如何“順勢而為”,找到關(guān)鍵人并做對事。
分析價值
分析客戶決策動因&動機
項目對客戶的組織/對公意味著什么，對個人/對己意味著什么，如何分析判斷
D2
布局
案例對抗
第三階段案例對抗
通過案例聚焦“制定應(yīng)對策略”問題
制定策略
制定不同角色應(yīng)對策略
對決策人、使用部門、技術(shù)人員、教練、內(nèi)線等角色的應(yīng)對技巧與溝通方法
部署資源
協(xié)調(diào)適當(dāng)資源支持項目
售前資源在項目不同階段的應(yīng)用策略與方法，使資源應(yīng)用更針對性、更高效
應(yīng)對競爭
制定應(yīng)對競爭的策略方法
應(yīng)對優(yōu)勢競爭、劣勢競爭、價格差異等不同形勢，制定有效的攻防策略
應(yīng)用
案例對抗
第四階段案例對抗
通過案例驗證所學(xué)知識，即學(xué)即用
結(jié)果分析
各組結(jié)果與能力綜合分析
總結(jié)成績、直面差距、制定針對計劃
總結(jié)
要點總結(jié)
工具方法及知識要點總結(jié)
回顧總體流程
心得分享
學(xué)員訓(xùn)練心得分享
分享心得體會

張長江老師的其它課程

雙贏談判路線圖課程大綱 02.21

-1037590119380F002雙贏談判路線圖F002雙贏談判路線圖378460137795主講：張長江主講：張長江一、學(xué)員對象本課程適用于所有類型企業(yè)中的董事長、總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、項目經(jīng)理、招商經(jīng)理、采購主管、采購工程師、銷售工程師、售后服務(wù)工程師，也適用于企業(yè)中致力于提升商務(wù)談判能力的其他部門員工。二、課程背景談判并非與生俱來的能力，這種技能需要通過

講師：張長江詳情

以客戶為中心的新顧問式銷售技巧課程大綱 02.21

-1037590119380B002以客戶為中心的顧問式銷售技巧（2天）B002以客戶為中心的顧問式銷售技巧（2天）378460137795主講：張長江主講：張長江一、學(xué)員對象本課程適用于企業(yè)董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售主管、銷售人員、銷售工程師、售前技術(shù)支持，也適用于企業(yè)中致力于提升顧問式銷售能力的其他部門員工。二、課程背景

講師：張長江詳情

應(yīng)收賬款催收與客戶信用管理課程大綱 02.21

-1037590119380A004應(yīng)收賬款催收與客戶信用管理A004應(yīng)收賬款催收與客戶信用管理378460137795主講：張長江主講：張長江一、學(xué)員對象本課程適用于工業(yè)品（或BtoB行業(yè)）企業(yè)中的董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、銷售主管、銷售人員、銷售工程師，也適用于企業(yè)中致力于提升應(yīng)收款催收管理能力的其他部門員工。二、課程背景在經(jīng)濟發(fā)展放

講師：張長江詳情

政企大客戶招標項目控單策略與贏標秘籍課程大綱 02.21

B001政企大客戶招標項目控單策略與贏標秘籍主講：張長江一、學(xué)員對象本課程適用于所有BtoB行業(yè)（包含政企信息化、工程總包、交通、工程、金融、水務(wù)、新能源、環(huán)保、工業(yè)品等涉及到政府及集團采購項目投標的所有行業(yè)）相關(guān)企業(yè)中的董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售主管、銷售人員、銷售工程師、售前技術(shù)支持，也適用于企業(yè)中致力于提升項目投標能力

講師：張長江詳情

工業(yè)品（BtoB）市場營銷戰(zhàn)略新思維課程大綱 02.21

-1057275241300D001工業(yè)品（BtoB）行業(yè)市場營銷戰(zhàn)略新思維（2天）D001工業(yè)品（BtoB）行業(yè)市場營銷戰(zhàn)略新思維（2天）378460137795主講：張長江主講：張長江一、學(xué)員對象本課程適用于工業(yè)品企業(yè)或BtoB行業(yè)企業(yè)中的董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售主管、銷售人員、銷售工程師、售前技術(shù)支持，也適用于企業(yè)中

講師：張長江詳情

互聯(lián)網(wǎng)時代的BtoB品牌塑造、傳播與品牌管理課程大綱 02.21

-1037590119380互聯(lián)網(wǎng)時代的BtoB品牌塑造、傳播與品牌管理（3天）互聯(lián)網(wǎng)時代的BtoB品牌塑造、傳播與品牌管理（3天）37084048895主講：張長江主講：張長江一、學(xué)員對象本課程適用于工業(yè)品（BtoB）行業(yè)企業(yè)中的董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、市場策劃人員，也適用于企業(yè)中與集團品牌建設(shè)或產(chǎn)品品牌建設(shè)相關(guān)的其他部門員工。二、課

講師：張長江詳情

解決方案式銷售與項目控單技巧課程大綱 02.21

-1004570190500B003解決方案式銷售與項目控單技巧（2天）B003解決方案式銷售與項目控單技巧（2天）378460137795主講：張長江主講：張長江一、學(xué)員對象本課程適用于工業(yè)品（或BtoB行業(yè)）企業(yè)中的董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售主管、銷售人員、銷售工程師、售前技術(shù)支持，也適用于企業(yè)中致力于提升售前技術(shù)支持能

講師：張長江詳情

區(qū)域（行業(yè)）市場銷售計劃制定與市場營銷規(guī)劃 02.21

-1037590119380D003區(qū)域（行業(yè)）市場銷售計劃制定與市場營銷規(guī)劃D003區(qū)域（行業(yè)）市場銷售計劃制定與市場營銷規(guī)劃37084048895主講：張長江主講：張長江一、學(xué)員對象本課程適用于工業(yè)品（或BtoB行業(yè)）企業(yè)中的董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、市場經(jīng)理、市場主管、市場專員、銷售主管、銷售人員、銷售工程師、售前技術(shù)支持

講師：張長江詳情

大客戶的客戶關(guān)系管理課程大綱 02.21

A002大客戶銷售技巧（客戶關(guān)系管理篇）主講：張長江一、學(xué)員對象本課程適用于工業(yè)品（或BtoB行業(yè)）企業(yè)中的董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、銷售主管、銷售人員、銷售工程師、售前技術(shù)支持，也適用于企業(yè)中致力于提升自身客戶關(guān)系管理能力的其他部門員工。二、課程背景品牌知名度高、訂單量大、需求穩(wěn)定、信譽有保證的優(yōu)質(zhì)的大客戶從來都是稀缺資源。與這樣的客戶

講師：張長江詳情

大客戶雙贏商務(wù)談判技巧課程大綱 02.21

-1037590119380A003大客戶雙贏商務(wù)談判技巧A003大客戶雙贏商務(wù)談判技巧378460137795主講：張長江主講：張長江一、學(xué)員對象本課程適用于工業(yè)品（或BtoB行業(yè)）企業(yè)中的董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、銷售主管、銷售人員、銷售工程師、售前技術(shù)支持，也適用于企業(yè)中致力于提升商務(wù)談判能力的其他部門員工。二、課程背景在市場競爭日