張長(zhǎng)江 老師
- 所在地區(qū)： 上海
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：營(yíng)銷管理
- 企業(yè)培訓(xùn)請(qǐng)聯(lián)系董老師
- 聯(lián)系手機(jī)：
張長(zhǎng)江老師培訓(xùn)聯(lián)系微信
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張長(zhǎng)江老師的內(nèi)訓(xùn)課程
單元 初識(shí)人脈與圈子1、人脈的定義2、人脈的四個(gè)特性3、特征一：情感圈層特性4、特征二：共同標(biāo)簽特性5、特征三：網(wǎng)絡(luò)聯(lián)絡(luò)特性6、特征四：動(dòng)態(tài)變化特性7、人脈經(jīng)營(yíng)的核心-升級(jí)人際圈第二單元 建立人脈發(fā)展的能力-情商1、什么是EQ（Emotional Quotient）2、聰明是智商，智慧是情商2、IQ-EQ矩陣：四種人的人生結(jié)局3、【互動(dòng)】EQ情商測(cè)試4、情商函數(shù)5、【案例】高情商對(duì)話第三單元 人際關(guān)系發(fā)展四部曲1、關(guān)系=信任 利益 情感2、【案例】客戶孩子的病3、【工具】建立客戶組織信任的六種方式4、【案例】大金空調(diào)銷售人員的產(chǎn)品演示5、【案例】邀請(qǐng)客戶參觀工廠的秘訣6、【工具】技術(shù)交流策略7
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講 銷售心理學(xué)的基本概念1、銷售心理學(xué)的定義2、銷售心理學(xué)的研究范疇3、心理學(xué)與銷售工作的關(guān)聯(lián)性4、案例：讀心術(shù)怎樣幫助我們快速了解客戶第二講 客戶采購(gòu)行為分析1、組織型客戶采購(gòu)決策的特點(diǎn)2、組織型客戶的兩種典型采購(gòu)模式：項(xiàng)目型采購(gòu)與運(yùn)營(yíng)型采購(gòu)3、組織型客戶的采購(gòu)流程分析4、組織型客戶的需求分析模型：需求冰山模型5、顯性需求、隱性需求和深藏需求6、不同部門之間的需求博弈背后的真相7、組織型決策與強(qiáng)人型決策第三講 組織型決策過(guò)程中的個(gè)體心理活動(dòng)分析1、正式組織與非正式組織-識(shí)別辦公室政治2、組織需求與個(gè)人需求：小人、君子與凡人3、馬斯洛需求層次理論4、立場(chǎng)決定態(tài)度：教練、支持者、中立者、反對(duì)者、
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講客戶關(guān)系管理的基本概念1、客戶金字塔與二八法則2、客戶資產(chǎn)理論：大客戶是一項(xiàng)重要資產(chǎn)3、大客戶的價(jià)值評(píng)價(jià)：客戶生命周期價(jià)值（CLV）4、案例：米其林輪胎的客戶關(guān)系管理原則5、客戶關(guān)系管理的價(jià)值鏈模型6、客戶關(guān)系管理四個(gè)步驟7、識(shí)別、開發(fā)、保留、價(jià)值提升8、客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段9、CRM客戶關(guān)系管理的三個(gè)層次第二講大客戶的識(shí)別與等級(jí)劃分1、大客戶為何要分級(jí)管理2、按需求潛力劃分的客戶分級(jí)3、案例：客戶的要求合理嗎4、案例：華為的客戶等級(jí)劃分與服務(wù)分級(jí)5、案例：武鋼的VIP客戶待遇6、按客戶價(jià)值劃分的客戶分級(jí)：交易型客戶、標(biāo)準(zhǔn)型客戶、價(jià)值型客戶、戰(zhàn)略型客戶第三講 大客戶關(guān)系維護(hù)策略-阻擋策略1
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單元 前言：如何全面解決經(jīng)銷商管理中的難題1、工業(yè)品企業(yè)在經(jīng)銷商管理過(guò)程中的普遍性困惑問(wèn)題解決的思路1：解決廠商、渠道、市場(chǎng)、客戶四種資源錯(cuò)配問(wèn)題2、“廠類－商類－客類—品類”的定位匹配3、經(jīng)銷商分等級(jí)管理的思路問(wèn)題解決的思路2：建設(shè)廠商與渠道價(jià)值一體化的三個(gè)“一”工程4、做好經(jīng)銷商一把手工程5、執(zhí)行“廠-商”一體化運(yùn)營(yíng)流程6、建立“廠-商”一體化伙伴關(guān)系問(wèn)題解決的思路3：牢牢盯緊經(jīng)銷商九項(xiàng)指標(biāo)的提升銷售收入、凈利潤(rùn)、管理費(fèi)用、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、DSO（應(yīng)收賬款變現(xiàn)天數(shù)）、人均銷售額、平均訂單金額、大客戶市場(chǎng)份額占比、項(xiàng)目中標(biāo)率第二單元：如何解決廠商、渠道、市場(chǎng)、客戶資源錯(cuò)配問(wèn)題1、廠商和渠道經(jīng)銷商
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單元 解決方案式銷售的基本概念1、什么是解決方案2、客戶為何需要解決方案：痛則思變，解決燃眉之急3、供應(yīng)商為何需要解決方案：痛則思變，建立差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 4、【案例】華為逆變器如何用三年時(shí)間成為行業(yè)龍頭5、解決方案式銷售的流程6、解決方案式銷售的能力金字塔7、解決方案式銷售的誤區(qū)第二單元 步驟1：尋找到合格的潛在客戶1、潛在客戶的定義：需求、支付能力、價(jià)值匹配2、潛在客戶地圖與潛在客戶名單3、潛在客戶信息搜集模板4、獲得項(xiàng)目線索的關(guān)鍵途徑之1：銷售同行5、獲得項(xiàng)目線索的關(guān)鍵途徑之2：老客戶6、【工具】潛在客戶評(píng)價(jià)工具第三單元 步驟2：發(fā)展教練與線人1、客戶立場(chǎng)分析—教練、支持、中立、反對(duì)、死敵
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講、營(yíng)銷戰(zhàn)略概述1、來(lái)自市場(chǎng)的挑戰(zhàn)：產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場(chǎng)萎縮2、營(yíng)銷戰(zhàn)略的內(nèi)涵3、從三國(guó)鼎立和秦滅六國(guó)中得到的啟示4、我們需要戰(zhàn)略嗎：某電氣設(shè)備廠商的戰(zhàn)略營(yíng)銷實(shí)例分析6、營(yíng)銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系7、制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的步驟第二講、市場(chǎng)研究1、案例：史玉柱與網(wǎng)游的成功2、幾種典型的市場(chǎng)調(diào)研類型：探索性研究與結(jié)論性研究3、定性研究與定量研究案例：銷售人員年齡的研究4、市場(chǎng)調(diào)研的主要流程5、數(shù)據(jù)分析與圖表化6、SWOT分析模型7、環(huán)境分析的模型：PEST分析8、市場(chǎng)研究報(bào)告的撰寫第三講、市場(chǎng)細(xì)分、定位與目標(biāo)市場(chǎng)選擇1、市場(chǎng)細(xì)分的基本概念2、案例：西南航空的市場(chǎng)細(xì)分案例3、確定市場(chǎng)細(xì)分變量4、目標(biāo)市