講客戶關(guān)系管理的基本概念1、客戶金字塔與二八法則2、客戶資產(chǎn)理論：大客戶是一項重要資產(chǎn)3、大客戶的價值評價：客戶生命周期價值（CLV）4、案例：米其林輪胎的客戶關(guān)系管理原則5、客戶關(guān)系管理的價值鏈模型6、客戶關(guān)系管理四個步驟7、識別、開發(fā)、保留、價值提升8、客戶關(guān)系發(fā)展的五個階段9、CRM客戶關(guān)系管理的三個層次第二講大客戶的識別與等級劃分1、大客戶為何要分級管理2、按需求潛力劃分的客戶分級3、案例：客戶的要求合理嗎4、案例：華為的客戶等級劃分與服務(wù)分級5、案例：武鋼的VIP客戶待遇6、按客戶價值劃分的客戶分級：交易型客戶、標(biāo)準(zhǔn)型客戶、價值型客戶、戰(zhàn)略型客戶第三講 大客戶關(guān)系維護(hù)策略阻擋策略1、

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單元 前言：如何全面解決經(jīng)銷商管理中的難題1、工業(yè)品企業(yè)在經(jīng)銷商管理過程中的普遍性困惑問題解決的思路1：解決廠商、渠道、市場、客戶四種資源錯配問題2、“廠類－商類－客類—品類”的定位匹配3、經(jīng)銷商分等級管理的思路問題解決的思路2：建設(shè)廠商與渠道價值一體化的三個“一”工程4、做好經(jīng)銷商一把手工程5、執(zhí)行“廠商”一體化運(yùn)營流程6、建立“廠商”一體化伙伴關(guān)系問題解決的思路3：牢牢盯緊經(jīng)銷商九項指標(biāo)的提升銷售收入、凈利潤、管理費(fèi)用、庫存周轉(zhuǎn)率、DSO（應(yīng)收賬款變現(xiàn)天數(shù)）、人均銷售額、平均訂單金額、大客戶市場份額占比、項目中標(biāo)率第二單元：如何解決廠商、渠道、市場、客戶資源錯配問題1、廠商和渠道經(jīng)銷商門當(dāng)

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單元 解決方案式銷售的基本概念1、什么是解決方案2、客戶為何需要解決方案：痛則思變，解決燃眉之急3、供應(yīng)商為何需要解決方案：痛則思變，建立差異化競爭優(yōu)勢 4、【案例】華為逆變器如何用三年時間成為行業(yè)龍頭5、解決方案式銷售的流程6、解決方案式銷售的能力金字塔7、解決方案式銷售的誤區(qū)第二單元 步驟1：尋找到合格的潛在客戶1、潛在客戶的定義：需求、支付能力、價值匹配2、潛在客戶地圖與潛在客戶名單3、潛在客戶信息搜集模板4、獲得項目線索的關(guān)鍵途徑之1：銷售同行5、獲得項目線索的關(guān)鍵途徑之2：老客戶6、【工具】潛在客戶評價工具第三單元 步驟2：發(fā)展教練與線人1、客戶立場分析—教練、支持、中立、反對、死敵

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講、營銷戰(zhàn)略概述1、來自市場的挑戰(zhàn)：產(chǎn)品同質(zhì)化、價格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場萎縮2、營銷戰(zhàn)略的內(nèi)涵3、從三國鼎立和秦滅六國中得到的啟示4、我們需要戰(zhàn)略嗎：某電氣設(shè)備廠商的戰(zhàn)略營銷實(shí)例分析6、營銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系7、制定營銷戰(zhàn)略的步驟第二講、市場研究1、案例：史玉柱與網(wǎng)游的成功2、幾種典型的市場調(diào)研類型：探索性研究與結(jié)論性研究3、定性研究與定量研究案例：銷售人員年齡的研究4、市場調(diào)研的主要流程5、數(shù)據(jù)分析與圖表化6、SWOT分析模型7、環(huán)境分析的模型：PEST分析8、市場研究報告的撰寫第三講、市場細(xì)分、定位與目標(biāo)市場選擇1、市場細(xì)分的基本概念2、案例：西南航空的市場細(xì)分案例3、確定市場細(xì)分變量4、目標(biāo)市

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講 戰(zhàn)略定價什么是定價策略定價即經(jīng)營——定價即是戰(zhàn)略又是戰(zhàn)術(shù)影響工業(yè)品定價的因素戰(zhàn)略導(dǎo)向的定價原則定價目標(biāo)——十種定價目標(biāo)的分析價格九宮圖第二講 定價前的市場分析客戶需求分析客戶價格敏感度競爭分析競爭對手價格信息的搜集行業(yè)細(xì)分與目標(biāo)市場定位第三講 戰(zhàn)術(shù)定價成本結(jié)構(gòu)短期固定成本與長期變化成本戰(zhàn)術(shù)定價的靈活度的需要價格與數(shù)量之間的權(quán)衡短期定價與長期定價新客戶與老客戶定價四種定價方法（1）總成本定價法與邊際成本定價法（2）需求導(dǎo)向定價法 需求價格彈性供求關(guān)系（3）競爭導(dǎo)向定價法 隨行就市定價法密封投標(biāo)定價法主動競爭定價法（4）價值導(dǎo)向定價法: 根據(jù)客戶對公司產(chǎn)品的價值認(rèn)知確定價格不同生命周期產(chǎn)品的定

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單元 大客戶的基本概念主要議題：究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢大客戶銷售的主要工作是什么？1、大客戶的定義20:80法則2、【案例】施樂的大客戶結(jié)構(gòu)3、典型大客戶的四個特征4、大客戶銷售的四大困惑5、【工具】解決問題的工具銷售漏斗第二單元 大客戶開發(fā)：潛在客戶階段主要議題：巧婦難為無米之炊，潛在客戶是訂單的原料。那么應(yīng)該如何定義潛在客戶？如何獲取客戶線索？如何在區(qū)域市場內(nèi)建立自己的信息網(wǎng)絡(luò)？階段目標(biāo)與任務(wù)清單1、大客戶銷售的10531規(guī)律2、潛在客戶的標(biāo)準(zhǔn)制定3、潛在客戶地圖與潛在客戶名單4、潛在客戶信息搜集的“結(jié)網(wǎng)法”

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