課程大綱： 　　講基本定義 　　項(xiàng)目與項(xiàng)目銷售的定義 　　項(xiàng)目銷售與大客戶銷售的區(qū)別 　　銷售過程的“三板斧”是否還好用？ 　　項(xiàng)目失敗的三種常見原因 　　客戶采購流程與銷售里程碑建立 　　第二講如何尋找有效項(xiàng)目信息 　　項(xiàng)目信息的定義 　　項(xiàng)目信息與訂單之間的關(guān)系 　　尋找項(xiàng)目信息的結(jié)網(wǎng)法 　　項(xiàng)目信息的遴選：五個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 　　第三講需求挖掘，采購分析與決策分析 　　客戶采購組織構(gòu)架與決策鏈分析 　　客戶的管理層次分析 　　采購小組立場、性格與政治分析 　　客戶現(xiàn)狀與需求分析 　　了解客戶需求的技巧 　　顯性需求、隱性需求、深藏需求 　　引申：從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案 　　如何運(yùn)用教練和線人 　

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課程大綱： 　　一、認(rèn)識品牌 　　1、品牌的定義 　　2、品牌金字塔——產(chǎn)品品牌、家族品牌和企業(yè)品牌 　　案例：通用汽車品牌譜系圖 　　3、構(gòu)成品牌的基本要素——品牌輪盤圖 　　4、INTERBRAND品牌價(jià)值排行榜與民族品牌的現(xiàn)狀 　　5、工業(yè)品為什么要塑造品牌 　　案例：杜邦特氟龍事件的啟示 　　6、如何由零開始創(chuàng)建品牌 　　7、塑造工業(yè)品品牌的五步流程 　　二、尋找品牌定位 　　1、為什么要對品牌進(jìn)行定位？ 　　2、品牌定位的四個(gè)步驟 　　案例：汽車品牌的定位 　　3、案例討論：施耐德電氣品牌的定位 　　三、確定品牌DNA 　　1、品牌DNA——品牌差異化的核心 　　2、什么是品牌核心價(jià)

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課程大綱： 　　講、營銷戰(zhàn)略概述 　　1、來自市場的挑戰(zhàn)：產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場萎縮 　　2、營銷戰(zhàn)略的內(nèi)涵 　　3、從三國鼎立和中國革命戰(zhàn)爭中得到的啟示 　　4、我們需要戰(zhàn)略嗎：某電氣設(shè)備廠商的戰(zhàn)略營銷實(shí)例分析 　　6、營銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系 　　7、制定營銷戰(zhàn)略的步驟 　　第二講、市場研究 　　1、案例：史玉柱與網(wǎng)游的成功 　　2、幾種典型的市場調(diào)研類型：探索性研究與結(jié)論性研究 　　3、定性研究與定量研究 　　4、市場調(diào)研的主要流程 　　5、數(shù)據(jù)分析與圖表化 　　6、SWOT分析模型 　　7、環(huán)境分析的模型：PEST分析 　　8、市場研究報(bào)告的撰寫 　　第三講、市場細(xì)分、定位與目標(biāo)

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　　一、溝通的內(nèi)涵與實(shí)質(zhì)　　1、溝通的實(shí)質(zhì)與內(nèi)涵　　2、溝通的禁忌　　3、溝通的過程模式　　二、溝通的技巧　　1、溝通中的專業(yè)表達(dá)　　2、溝通中的問答技巧　　3、不要讓肢體語言出賣你　　4、溝通中掌握技巧　　5、溝通中的反饋技巧　　6、如何克服溝通中的障礙　　7、如何留下良好的印象　　8、如何建立你的親和力　　9、溝通中如何管理你的情緒　　三、面對難管理的下屬如何溝通　　1、如何向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)　　2、如何讓你的上司了解你　　3、與上司的相處之道　　4、如何避開讓上司感到困擾的行為　　5、批評的藝術(shù)　　6、表揚(yáng)的技巧　　7、如何處理小道消息　　四、跨部門的溝通與協(xié)調(diào)　　1、挖掘跨部門溝通障礙的根源　

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　　一、專業(yè)演講銷售技巧呈現(xiàn)內(nèi)容設(shè)計(jì)　　1、聽眾分析與演講目標(biāo)設(shè)定　　2、演講主體結(jié)構(gòu)和主要觀點(diǎn)設(shè)計(jì)　　3、演講證據(jù)的組織　　4、四個(gè)銷售階段典型演講結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)　　5、設(shè)計(jì)練習(xí)與分析　　二、呈現(xiàn)實(shí)施流程和技巧　　1、演講前彩排與行政準(zhǔn)備　　2、開場技巧　　3、內(nèi)容組織技巧　　4、結(jié)構(gòu)技巧／聯(lián)系技巧　　5、回答提問和處理客戶反對意見　　6、常見的問題和反對意見分類　　7、回答提問和處理反對意見的基本原則和方法　　8、典型提問和反對意見處理研討　　9、收場技巧　　三、提高演講感染力　　1、克服緊張情緒　　2、聲音運(yùn)用技巧(發(fā)聲/節(jié)奏感/克服口頭語)　　3、肢體語言技巧(基本姿態(tài)/手勢/目光注視/移動(dòng)

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　　講談判要領(lǐng)　　什么是談判　　衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)　　談判的三個(gè)層次　　陣地式談判和理性談判　　雙贏談判金三角　　第二講談判的準(zhǔn)備階段　　讓銷售員知道談判需要準(zhǔn)備什么東西？為何很多銷售員匆忙上陣，匆忙敗陣！為何很多銷售員談判時(shí)彼此無法一致，因?yàn)槭孪葲]有準(zhǔn)備好！為何談判時(shí)不能夠彼此照應(yīng)，為何談判時(shí)底氣不足！為何談判時(shí)談判時(shí)彼此之間形似一致而神色不一！如何使談判彼此環(huán)環(huán)相扣！　　成功談判者的核心技能　　如何確定談判的目標(biāo)　　怎樣評估談判對手　　談判中的角色以及策略的制定　　如何設(shè)定你的談判底線　　怎樣擬訂談判議程　　如何營造良好的談判氛圍　　第三講談判的開始階段　　讓銷售員了解談判開始的注意事項(xiàng)！了解

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