《無障礙管理溝通技術(shù)》

　　節(jié)、溝通管理中的權(quán)變理論　　幾乎沒有簡(jiǎn)單的和萬能的原理能夠解釋人，人是復(fù)雜的?！　贤ㄋ囆g(shù)的概念或理論必須反映情景或權(quán)變條件　　能夠分辨觀點(diǎn)成立的條件　　現(xiàn)代管理意識(shí)　　第二節(jié)、生活中的兩類人　　責(zé)任者與受害者　　我們?nèi)祟惗际翘貏e固執(zhí)的，并堅(jiān)信自己是對(duì)的?！　∥沂菍?duì)的，我們失去了什么？　　第三節(jié)、常見的心理現(xiàn)象分析　　角色心理（變心板）　　緊張緩和　　自我求證　　暈輪效應(yīng)　　錯(cuò)誤的前提暗示　　正義的假面具　　第四節(jié)、養(yǎng)成一個(gè)洞察心靈的意識(shí)　　本我：是內(nèi)心深處本質(zhì)的想法是潛意識(shí)　　自我：是心靈的檢查官和思想的工作者　　超我：是心靈的外部環(huán)境　　第五節(jié)、溝通的作用　　正確決策的前提和基礎(chǔ)　　統(tǒng)

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基于價(jià)值的戰(zhàn)略大客戶開發(fā)技巧（2天）

【課程大綱】 一單元 大客戶的基本概念 1、大客戶的定義-20:80法則 2、【案例】施樂的大客戶結(jié)構(gòu) 3、構(gòu)建基于長(zhǎng)期盈利的客戶價(jià)值鏈系統(tǒng) 4、大客戶銷售中面臨的四種挑戰(zhàn) 5、【工具】解決問題的工具-銷售漏斗 6、客戶價(jià)值評(píng)估：客戶生命周期價(jià)值 第二單元 大客戶開發(fā)：潛在客戶階段 1、大客戶銷售的10-5-3-1規(guī)律 2、潛在客戶：需求、支付能力、價(jià)值匹配 3、潛在客戶地圖與潛在客戶名單 4、潛在客戶信息搜集模板 第三單元 大客戶開發(fā)：初步接觸階段 1、客戶關(guān)鍵信息搜集的四個(gè)方面和六個(gè)渠道 2、客戶組織層級(jí)分析工具 3、【工具】客戶立場(chǎng)分析工具 五種立場(chǎng)：教練、支持、中立、反對(duì)、死敵 4、【

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工業(yè)品企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

課程大綱：?jiǎn)卧?工業(yè)品企業(yè)面臨的時(shí)代變革1、第四次工業(yè)革命-信息革命2、信息時(shí)代的市場(chǎng)環(huán)境特征3、知識(shí)資本日漸成為主導(dǎo)力量4、【案例】知識(shí)資本駕馭金融資本5、供應(yīng)鏈管理的興起：全球化制造6、智能制造-西門子智能工廠7、營(yíng)銷手段的變革：工業(yè)品電商的興起8、【案例】黎明重工如何電商賣礦山設(shè)備9、服務(wù)型制造代替?zhèn)鹘y(tǒng)制造10、新時(shí)代的生存法則-商業(yè)模式創(chuàng)新第二單元 工業(yè)品商業(yè)模式藍(lán)圖1、構(gòu)建商業(yè)模式時(shí)需要思考的四大問題2、問題一：為誰提供價(jià)值？3、問題二：提供何種價(jià)值？4、問題三：如何提供價(jià)值5、問題四：如何實(shí)現(xiàn)價(jià)值？6、商業(yè)模式三大價(jià)值：客戶、公司、資本市場(chǎng)7、【案例】立思辰為何獲得資本市場(chǎng)青睞8、

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項(xiàng)目型銷售策略與招投標(biāo)技巧（2天）

【課程大綱】 一單元 項(xiàng)目型銷售的基本概念 1、項(xiàng)目及項(xiàng)目型銷售的定義 2、三種工業(yè)品銷售模式的對(duì)比：大客戶銷售、渠道銷售、項(xiàng)目銷售 3、【案例】一個(gè)失敗的項(xiàng)目案例討論 4、項(xiàng)目銷售失敗的三種原因分析：身陷信息孤島、無法推動(dòng)進(jìn)程、無法掌控局面 5、反思項(xiàng)目失敗的兩種借口：我方報(bào)價(jià)太高、客戶需求我方無法滿足 6、提升項(xiàng)目中標(biāo)率的方法：建立項(xiàng)目銷售里程碑 7、【工具】項(xiàng)目銷售的十二個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn) 第二單元 項(xiàng)目立項(xiàng)階段的目標(biāo)、任務(wù)及策略 1、我們需要多少項(xiàng)目信息才能完成年度任務(wù)：項(xiàng)目線索與訂單之間的關(guān)系 2、獲得項(xiàng)目線索的十種典型渠道 3、獲得項(xiàng)目線索的關(guān)鍵途徑之1：銷售同行 4、獲得項(xiàng)目線索的關(guān)

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新產(chǎn)品導(dǎo)入與產(chǎn)品管理

課程大綱講 新產(chǎn)品的基本概念產(chǎn)品的基本概念產(chǎn)品的生命周期管理新產(chǎn)品的定義新產(chǎn)品導(dǎo)入的四步流程1機(jī)會(huì)識(shí)別與選擇2概念提出與評(píng)估3技術(shù)開發(fā)與市場(chǎng)規(guī)劃4市場(chǎng)導(dǎo)入新產(chǎn)品導(dǎo)入的具體內(nèi)容新產(chǎn)品成功的五個(gè)關(guān)鍵要素新產(chǎn)品上市的項(xiàng)目管理組織新產(chǎn)品導(dǎo)入的基本管理工具第二講 新產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)劃工業(yè)品市場(chǎng)分析的模型安防市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析SWOT分析工具與五力模型細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇與定位的方法營(yíng)銷組合決策——產(chǎn)品與產(chǎn)品組合決策營(yíng)銷組合決策——渠道決策營(yíng)銷組合決策——市場(chǎng)推廣決策營(yíng)銷組合決策——定價(jià)決策撇脂定價(jià)與滲透定價(jià)營(yíng)銷組合決策——服務(wù)決策營(yíng)銷組合決策——產(chǎn)品的品牌組合決策與新產(chǎn)品命名產(chǎn)品試銷階段

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工業(yè)品客戶滿意服務(wù)

講客戶服務(wù)是一種戰(zhàn)略行為服務(wù)對(duì)客戶的五大戰(zhàn)略價(jià)值服務(wù)發(fā)展的三個(gè)階段：無差異化服務(wù)、差異化服務(wù)、服務(wù)品牌化服務(wù)的三個(gè)循環(huán)——售前、售中和售后競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)研究從滿意客戶到忠誠(chéng)客戶——客戶生命周期價(jià)值第二講客戶服務(wù)管理規(guī)劃客戶服務(wù)的組織結(jié)構(gòu)與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局客戶服務(wù)部門的職責(zé)分析客戶服務(wù)管理規(guī)劃客戶服務(wù)質(zhì)量管理的技巧案例：讓客戶感動(dòng)的服務(wù)第三講客服人員管理客服團(tuán)隊(duì)與人員管理客服人員的崗位職責(zé)與素質(zhì)要求客戶服務(wù)人員的招聘與培訓(xùn)客服人員的激勵(lì)客服人員的績(jī)效評(píng)估第四講客戶滿意度與忠誠(chéng)度管理客戶滿意度的定義客戶滿意度評(píng)估的方法——滿意度調(diào)查客戶滿意度與忠誠(chéng)度的關(guān)系模型客戶忠誠(chéng)度管理預(yù)防客戶流失管理第五講客戶服

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