第1單元 同理心基本概念　　1.同理心的定義　　(1)如何了解別人　　(2)如何看待問題　　2.同理心的兩大步聚　　(1)辨識　　(2)反饋　　3.同理心的兩大區(qū)別　　(1)換位思考　　(2)同情心　　4.同理心的兩大準(zhǔn)則　　(1)先處理心情，再處理事情　　(2)立場要堅(jiān)定，態(tài)度要熱情　　5.同理心的四個分段　　(1)LL：低分　　(2)L：低分　　(3)H：高分　　(4)HH：高分　　第2單元LL、L反饋分析　　1.LL定義　　(1)忽視發(fā)話者　　(2)強(qiáng)化發(fā)話者　　2.LL量表　　(1)僅表批評、指責(zé)、抱怨　　(2)冷嘲熱諷，取笑發(fā)話者　　(3)否定與挑剔其見解　　(4)制止對方說話　

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單元團(tuán)隊(duì)的基本概念主要議題：什么是團(tuán)隊(duì)？我們?yōu)槭裁葱枰獔F(tuán)隊(duì)？團(tuán)隊(duì)的績效與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者究竟是什么關(guān)系？如何認(rèn)識領(lǐng)導(dǎo)者和管理者的區(qū)別和聯(lián)系？領(lǐng)導(dǎo)力到底是先天具備的還是后天培養(yǎng)的優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者什么樣？1、什么是團(tuán)隊(duì)2、【案例】西游團(tuán)隊(duì)是個好團(tuán)隊(duì)3、為什么我們需要團(tuán)隊(duì)4、【案例】劉邦的成功秘訣5、團(tuán)隊(duì)管理的本質(zhì)：依靠團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)的藝術(shù)6、團(tuán)隊(duì)管理者的三個角色:管家、領(lǐng)隊(duì)、教練7、【案例】業(yè)績不好誰之過？8、銷售團(tuán)隊(duì)管理者的三大任務(wù)9、管理與領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別10、領(lǐng)導(dǎo)的科學(xué)性與藝術(shù)性11、領(lǐng)導(dǎo)力三要素：職位、職權(quán)、領(lǐng)導(dǎo)力12、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的四個要素13、領(lǐng)導(dǎo)的高境界：太上，不知有之第二單元領(lǐng)導(dǎo)為人之道主要議題：古語

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　　一、了解和認(rèn)識問題管理　　二、問題管理十大定律　　三、問題管理的實(shí)用模式　　（一）企業(yè)問題的常見模式　?。ǘ┢髽I(yè)問題的有效解決模式　　（三）問題管理的兩大法寶　　四、問題管理的方法　　（一）如何挖掘問題　?。ǘ┤绾谓鉀Q問題　?。ㄈ﹩栴}管理的流程...

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單元項(xiàng)目銷售的基本概念1、三種工業(yè)品銷售模式的對比2、項(xiàng)目及項(xiàng)目銷售的定義3、傳統(tǒng)銷售人員的“三板斧”4、【互動】一個失敗的項(xiàng)目案例討論5、項(xiàng)目銷售失敗的三種原因分析6、從客戶采購模式推倒項(xiàng)目銷售里程碑7、【工具】項(xiàng)目銷售的關(guān)鍵控制點(diǎn)第二單元項(xiàng)目立項(xiàng)階段階段目標(biāo)及任務(wù)清單1、項(xiàng)目線索與訂單之間的關(guān)系2、【工具】獲得項(xiàng)目線索的典型渠道3、獲得項(xiàng)目線索的關(guān)鍵人脈關(guān)系4、【工具】人際關(guān)系發(fā)展的四個秘訣GCLF5、【案例】銷售冠軍的秘密6、【案例】陳光標(biāo)如何做人脈關(guān)系7、【工具】項(xiàng)目立項(xiàng)的評估工具第三單元初步接觸階段階段目標(biāo)及任務(wù)清單1、【工具】客戶組織分析的三個層面2、【案例】借用外力突破供應(yīng)商壁壘

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　　一、為什么要授權(quán)　　授權(quán)是什么　　授權(quán)不是什么　　授權(quán)的目的　　授權(quán)是為了更好的管理　　二、如何進(jìn)行有效授權(quán)　　有效授權(quán)的準(zhǔn)則　　有效授權(quán)的四個方法　　有效授權(quán)的八個步驟　　選取授權(quán)的任務(wù)　　選擇合適的授權(quán)對象　　把握授權(quán)的佳時機(jī)　　培育授權(quán)的氛圍　　有效授權(quán)的基本要領(lǐng)　　三、授權(quán)后的控制技巧　　授權(quán)與控制之間保持平衡　　構(gòu)建有效的反饋和控制系統(tǒng)　　如何進(jìn)行全局控制　　授權(quán)的撤回　　四、避開授權(quán)的誤區(qū)　　為什么不愿意授權(quán)　　哪些事不能授權(quán)　　授權(quán)者應(yīng)該做的事情　　授權(quán)者不應(yīng)該做的事情　　五、認(rèn)識激勵　　激勵的經(jīng)典理論　　激勵的五大目的　　激勵下屬的原則　　避開激勵誤區(qū)　　六、激勵技巧的運(yùn)用

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單元人際關(guān)系定義主要議題：什么是人際關(guān)系？人際關(guān)系建立需要幾個步驟？人際關(guān)系的高境界是什么？1、關(guān)系的定義與人際關(guān)系的重要性2、四種典型的人際關(guān)系3、人際關(guān)系定義：信任 利益 情感4、【案例】漢武帝為何要與匈奴通婚？5、【案例】客戶孩子的病第二單元人際關(guān)系步：建立好感主要議題：好感與信任如何區(qū)分？如何能與一個陌生的客戶迅速的建立起好感？1、好感與信任的區(qū)別2、建立好感九字訣：會說話、會做人、會做事3、會說話：贊美的藝術(shù)4、明拍與暗拍的不同方式5、【案例】關(guān)公與馬屁精6、發(fā)自內(nèi)心的贊美客戶：贊美四原則7、會說話：尋找共同興趣話題8、會做人：以客戶為中心人性的八個特點(diǎn)9、【案例】一個新銷售的故事1

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