講 談判的本質(zhì)與雙贏談判路線圖1、談判的本質(zhì)2、常見的談判問題和內(nèi)外部壓力3、談判中經(jīng)常遇到的三大挑戰(zhàn)4、如何定義談判的成功：雙贏5、雙贏談判路線圖；取勢、明道、優(yōu)術(shù)第二講 取勢：獲得談判籌碼1、談判籌碼的概念2、利誘性籌碼和威脅性籌碼3、固有型籌碼和創(chuàng)造型籌碼4、對客戶有利的四類籌碼5、如何識別并化解對方籌碼6、對我方有利的四類籌碼7、謀定而后動：籌碼的前期準備8、談判前需要準備的籌碼固有籌碼為主，創(chuàng)造型籌碼為輔9、談判過程中需要準備的籌碼創(chuàng)造型籌碼為主，固有籌碼為輔10、【工具】談判前的籌碼準備表11、利誘型籌碼的設(shè)計FABE策略12、威脅性籌碼的設(shè)計SPIN策略13、解決方案價值的量化工

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講 定義大客戶1、大客戶的定義：二八法則2、典型大客戶的四個特征3、大客戶銷售中的四個難題：開發(fā)問題、維護問題、價格戰(zhàn)問題和回款問題4、案例分析：他為什么會失??？5、客戶采購流程分析與客戶開發(fā)的銷售漏斗6、客戶生命周期價值的概念第二講 大客戶開發(fā)式：潛在客戶潛在客戶的定義銷售線索和潛在客戶之間的關(guān)系：10531尋找潛在客戶的結(jié)網(wǎng)法潛在客戶的遴選：MAN原則案例：美女征婚記第三講 大客戶開發(fā)第二式：初步接觸1、客戶采購組織分析客戶采購組織構(gòu)架與決策鏈分析客戶的管理層次分析采購小組成員立場分析采購小組成員性格分析（DISC性格分析模型）采購小組成員角色分析2、客戶現(xiàn)狀與需求分析什么是需求？了解客戶

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講 商務(wù)溝通的基本概念1、與客戶溝通中經(jīng)常遇到的問題2、何謂溝通3、溝通的目的是什么4、溝通的方式有哪些5、影響溝通效果的障礙內(nèi)部和外界環(huán)境因素的影響個人認知因素表達的方式情緒的影響溝通者之間的關(guān)系語言表達的障礙非語言信號的影響6、如何設(shè)定溝通目標第二講 知人知心：理解客戶的需求1、組織客戶相關(guān)決策者關(guān)系2、識別客戶的層級、立場與角色3、洞察客戶的真正需求：需求冰山理論4、了解客戶需求產(chǎn)生的深層次機理第三講 建立信任：消除溝通的障礙1、如何在初次見面時建立好感2、如何識別對方的溝通風格：DISC性格分析理論3、贊美的四重境界4、有效的提問技巧：如何了解對方想法？5、有效的傾聽技巧：感覺比聽到什

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單元 認識品牌主要議題：什么是品牌？品牌由哪幾部分構(gòu)成？地域、文化、歷史故事等怎樣對品牌的價值產(chǎn)生影響？工業(yè)品企業(yè)為何要塑造品牌？1、品牌的定義：烙印2、【工具】品牌金字塔3、產(chǎn)品品牌、家族品牌和企業(yè)品牌4、【案例】通用汽車品牌譜系圖5、【工具】達彼斯品牌輪盤圖6、INTERBRAND品牌價值排行榜與民族品牌的現(xiàn)狀7、工業(yè)品為什么要塑造品牌微笑曲線8、【案例】杜邦特氟龍事件的啟示9、關(guān)于品牌的一些典型誤區(qū)10、塑造工業(yè)品品牌的五步流程第二單元 確定品牌DNA主要議題：品牌的本質(zhì)是差異化，那么造成品牌之間差異化的內(nèi)在因素就是品牌DNA，其中包括品牌的核心價值和品牌個性。1、品牌DNA——品牌差異

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單元 初識人脈與圈子1、人脈的定義2、人脈的四個特性3、特征一：情感圈層特性4、特征二：共同標簽特性5、特征三：網(wǎng)絡(luò)聯(lián)絡(luò)特性6、特征四：動態(tài)變化特性7、人脈經(jīng)營的核心升級人際圈第二單元 建立人脈發(fā)展的能力情商1、什么是EQ（Emotional Quotient）2、聰明是智商，智慧是情商2、IQEQ矩陣：四種人的人生結(jié)局3、【互動】EQ情商測試4、情商函數(shù)5、【案例】高情商對話第三單元 人際關(guān)系發(fā)展四部曲1、關(guān)系=信任 利益 情感2、【案例】客戶孩子的病3、【工具】建立客戶組織信任的六種方式4、【案例】大金空調(diào)銷售人員的產(chǎn)品演示5、【案例】邀請客戶參觀工廠的秘訣6、【工具】技術(shù)交流策略7、【工

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講 銷售心理學的基本概念1、銷售心理學的定義2、銷售心理學的研究范疇3、心理學與銷售工作的關(guān)聯(lián)性4、案例：讀心術(shù)怎樣幫助我們快速了解客戶第二講 客戶采購行為分析1、組織型客戶采購決策的特點2、組織型客戶的兩種典型采購模式：項目型采購與運營型采購3、組織型客戶的采購流程分析4、組織型客戶的需求分析模型：需求冰山模型5、顯性需求、隱性需求和深藏需求6、不同部門之間的需求博弈背后的真相7、組織型決策與強人型決策第三講 組織型決策過程中的個體心理活動分析1、正式組織與非正式組織識別辦公室政治2、組織需求與個人需求：小人、君子與凡人3、馬斯洛需求層次理論4、立場決定態(tài)度：教練、支持者、中立者、反對者、死

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