張長(zhǎng)江 老師
- 所在地區(qū)： 上海
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：營(yíng)銷(xiāo)管理
- 企業(yè)培訓(xùn)請(qǐng)聯(lián)系董老師
- 聯(lián)系手機(jī)：
張長(zhǎng)江老師培訓(xùn)聯(lián)系微信
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張長(zhǎng)江老師的內(nèi)訓(xùn)課程
講 戰(zhàn)略定價(jià)什么是定價(jià)策略定價(jià)即經(jīng)營(yíng)——定價(jià)即是戰(zhàn)略又是戰(zhàn)術(shù)影響工業(yè)品定價(jià)的因素戰(zhàn)略導(dǎo)向的定價(jià)原則定價(jià)目標(biāo)——十種定價(jià)目標(biāo)的分析價(jià)格九宮圖第二講 定價(jià)前的市場(chǎng)分析客戶(hù)需求分析客戶(hù)價(jià)格敏感度競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格信息的搜集行業(yè)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)定位第三講 戰(zhàn)術(shù)定價(jià)成本結(jié)構(gòu)短期固定成本與長(zhǎng)期變化成本戰(zhàn)術(shù)定價(jià)的靈活度的需要價(jià)格與數(shù)量之間的權(quán)衡短期定價(jià)與長(zhǎng)期定價(jià)新客戶(hù)與老客戶(hù)定價(jià)四種定價(jià)方法（1）總成本定價(jià)法與邊際成本定價(jià)法（2）需求導(dǎo)向定價(jià)法 -需求價(jià)格彈性-供求關(guān)系（3）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 -隨行就市定價(jià)法-密封投標(biāo)定價(jià)法-主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法（4）價(jià)值導(dǎo)向定價(jià)法: 根據(jù)客戶(hù)對(duì)公司產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)知確定價(jià)格不同生命周
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單元 大客戶(hù)的基本概念主要議題：究竟誰(shuí)是我們真正的大客戶(hù)？典型大客戶(hù)具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷(xiāo)售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢大客戶(hù)銷(xiāo)售的主要工作是什么？1、大客戶(hù)的定義-20:80法則2、【案例】施樂(lè)的大客戶(hù)結(jié)構(gòu)3、典型大客戶(hù)的四個(gè)特征4、大客戶(hù)銷(xiāo)售的四大困惑5、【工具】解決問(wèn)題的工具-銷(xiāo)售漏斗第二單元 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)：潛在客戶(hù)階段主要議題：巧婦難為無(wú)米之炊，潛在客戶(hù)是訂單的原料。那么應(yīng)該如何定義潛在客戶(hù)？如何獲取客戶(hù)線(xiàn)索？如何在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)建立自己的信息網(wǎng)絡(luò)？階段目標(biāo)與任務(wù)清單1、大客戶(hù)銷(xiāo)售的10-5-3-1規(guī)律2、潛在客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)制定3、潛在客戶(hù)地圖與潛在客戶(hù)名單4、潛在客戶(hù)信息搜集的
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°針對(duì)性強(qiáng)。為工業(yè)品行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年工業(yè)品行業(yè)的一線(xiàn)銷(xiāo)售與團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)。 °實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。課程將以實(shí)戰(zhàn)案例展開(kāi)討論，結(jié)合實(shí)際工作中的問(wèn)題大限度啟發(fā)學(xué)員思路，針對(duì)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理過(guò)程中關(guān)鍵的幾個(gè)問(wèn)題深入展開(kāi)?！ 阆到y(tǒng)性強(qiáng)。課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實(shí)戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理及領(lǐng)導(dǎo)力塑造的理論框架，并能結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況靈活運(yùn)用?！ 阒形骱翔?。本課程將西方的管理學(xué)理論與中國(guó)傳統(tǒng)文化有機(jī)的結(jié)合在一起，即可避免西方管理學(xué)的理論性過(guò)強(qiáng)而案例說(shuō)服力不足的問(wèn)題，又可彌補(bǔ)傳統(tǒng)國(guó)學(xué)中很多道理無(wú)法量化的弊端，做到科學(xué)性與藝術(shù)性的完美統(tǒng)一?！ ≌n程
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講 梳理客戶(hù)組織1、政府與大型國(guó)企客戶(hù)項(xiàng)目采購(gòu)的特點(diǎn)2、客戶(hù)組織分析的三個(gè)層次：外圍影響層、采購(gòu)小組、采購(gòu)小組成員3、如何分析客戶(hù)的管理層級(jí)4、客戶(hù)組織中的五種人：死敵、反對(duì)者、中立者、支持者、教練5、客戶(hù)的四種性格：DISC性格模型【練習(xí)】現(xiàn)場(chǎng)性格測(cè)試6、客戶(hù)組織的管理風(fēng)格與文化7、了解客戶(hù)內(nèi)部政治【案例】搞砸的拜訪(fǎng)8、教練的作用【案例】乾隆為什么不同意重修長(zhǎng)城？9、教練幫助我們的四大理由10、利用并保護(hù)教練【案例】西施與范蠡所犯下的錯(cuò)誤11、關(guān)注反常細(xì)節(jié)【案例】調(diào)虎離山，智奪百萬(wàn)訂單第二講 找到關(guān)鍵決策人1、清晰客戶(hù)決策鏈2、確定關(guān)鍵決策人的幾個(gè)重要原則：職位、管理風(fēng)格、性格、專(zhuān)長(zhǎng)、利益平
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單元 什么是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃 主要議題：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的基本定義，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)的重要意義，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思考的基本框架 1、營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵 2、營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區(qū)別 3、【案例】福特汽車(chē)的興衰史 4、從三國(guó)鼎立和秦滅六國(guó)中得到的啟示 5、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的定義 6、【工具】市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃的路線(xiàn)圖 第二單元 市場(chǎng)調(diào)研 主要議題：市場(chǎng)調(diào)研的基本定義、市場(chǎng)調(diào)研的四種常用方法以及市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的分析-SWOT分析模型 1、為什么要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研？ 2、市場(chǎng)調(diào)研的步驟 3、一手?jǐn)?shù)據(jù)與二手?jǐn)?shù)據(jù) 4、探索性研究與結(jié)論性研究 5、市場(chǎng)調(diào)研的四種方法：德?tīng)柗品?、深度訪(fǎng)談法、 焦點(diǎn)小組法和問(wèn)卷調(diào)查法 6、外部環(huán)境分析的模型-波特五力模
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單元 大客戶(hù)的基本概念主要議題：究竟誰(shuí)是我們真正的大客戶(hù)？典型大客戶(hù)具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷(xiāo)售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢大客戶(hù)銷(xiāo)售的主要工作是什么？1、大客戶(hù)的定義-20:80法則2、【案例】施樂(lè)的大客戶(hù)結(jié)構(gòu)3、典型大客戶(hù)的四個(gè)特征4、大客戶(hù)銷(xiāo)售的四大困惑5、【工具】解決問(wèn)題的工具-銷(xiāo)售漏斗第二單元 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)：潛在客戶(hù)階段主要議題：巧婦難為無(wú)米之炊，潛在客戶(hù)是訂單的原料。那么應(yīng)該如何定義潛在客戶(hù)？如何獲取客戶(hù)線(xiàn)索？如何在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)建立自己的信息網(wǎng)絡(luò)？階段目標(biāo)與任務(wù)清單1、大客戶(hù)銷(xiāo)售的10-5-3-1規(guī)律2、潛在客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)制定3、潛在客戶(hù)地圖與潛在客戶(hù)名單4、潛在客戶(hù)信息搜集的