一、工業(yè)品品牌推廣的七項基本原則　　1、 目標(biāo)清晰　　2、 一種聲音　　3、 為品牌加分　　4、 持之以恒　　5、 自內(nèi)向外　　6、 考慮成本　　7、 誠信為本　　二、工業(yè)品品牌傳播的八種武器　　種武器：產(chǎn)品技術(shù)推廣　　（1）技術(shù)交流會　?。?）巡回展　?。?）論壇　?。?）競賽　　研華案例討論　　第二種武器：廣告　?。?）廣告媒體的選擇　?。?）廣告創(chuàng)意的方式　　（3）幾種特殊的廣告?zhèn)鞑ナ侄巍　。?）工業(yè)品廣告欣賞　?。?）廣告效果評估　　第三種武器：人員拜訪　　人員拜訪中的品牌傳播策略：　?。?）參觀考察策略　?。?）產(chǎn)品展示策略　?。?）核心賣點提煉　?。?）品牌文化傳播策略　　（5

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單元 大客戶的基本概念 主要議題：究竟誰是我們真正的大客戶？典型 大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板 斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢大客戶 銷售的主要工作是什么？1、大客戶的定義20:80法則 2、【案例】施樂的大客戶結(jié)構(gòu)3、典型大客戶的四個特征4、大客戶銷售的四大困惑5、【工具】解決問題的工具銷售漏斗第二單元 大客戶開發(fā)：潛在客戶階段主要議題：巧婦難為無米之炊，潛在客戶是訂 單的原料。那么應(yīng)該如何定義潛在客戶？如何獲取客戶線索？如何在區(qū)域市場內(nèi)建立自己的信息網(wǎng)絡(luò)？階段目標(biāo)與任務(wù)清單1、大客戶銷售的10531規(guī)律 2、潛在客戶的標(biāo)準(zhǔn)制定3、潛在客戶地圖與潛在客戶名單4、潛在客戶信

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7、【案例】朝鮮戰(zhàn)爭中的談判籌碼 8、談判的開局策略： 高開策略、不接受次還價策略、不情愿策 略、表現(xiàn)意外策略 9、談判的中場策略： 更高知名策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、 讓步策略、附加價值策略 10、談判終局策略 11、如何應(yīng)對僵局和死胡同第六單元 大客戶關(guān)系維護主要議題：自成為客戶供應(yīng)商之后，就開始進入到客戶關(guān)系維護階段，這時銷售應(yīng)該關(guān)注如何不斷提升我們在客戶內(nèi)部份額，如何提升客戶忠誠度，如何運用“吸引力 阻擋力”模型把客戶關(guān)系從交易關(guān)系發(fā)展到戰(zhàn)略關(guān)系。1、【工具】客戶關(guān)系發(fā)展的五個階段理論2、各個階段我方與客戶關(guān)系的表現(xiàn)3、【工具】年度客戶關(guān)系檢視的工具4、大客戶分等級管理客戶生命

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　　 從專業(yè)走向管理　　 專業(yè)與管理有什么不同？　　 專業(yè)者轉(zhuǎn)變成管理者的挑戰(zhàn)　　 管理的三個積極意義　　 高效能主管應(yīng)有的角色認知　　 主管常見的誤區(qū)陷阱　　 公司高層對優(yōu)秀主管之期許與要求　　 高效能主管的三項管理修煉　　 個案研討：如何扮演主管的角色？　　 自我精進～自我管理技能(項修練)　　 正確的認知　　 Case：為什么時間不夠用？　　 觀察反思～成功的管理要有成功的習(xí)慣　　 積極的心態(tài)　　 Case：下了班還要忙許多事？　　 觀察反思～責(zé)任感的承擔(dān)　　 能力的提升　　 Case：做人與做事那個重要？　　 觀察反思～做人的能力更要加強積極的心態(tài)　　 人際的轉(zhuǎn)變　　 Case：為什么

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講 客戶等級劃分ABC法則：關(guān)鍵客戶、重點客戶和一般客戶關(guān)鍵客戶的四個特征判斷關(guān)鍵客戶的五大標(biāo)準(zhǔn)及評估原則客戶關(guān)系管理漏斗關(guān)鍵客戶關(guān)系發(fā)展的五個階段其他的兩類客戶：流失客戶和休眠客戶案例：小王的煩心事第二講 潛在客戶管理案例：目標(biāo)市場營銷時代STP營銷的概念故事：經(jīng)濟適用男案例：英航的目標(biāo)市場營銷市場細分和潛在客戶地圖案例：某公司的潛在客戶地圖第三講 客戶需求管理需求定義：現(xiàn)狀與期望的差距客戶需求分析的源頭——客戶的客戶客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)分析客戶的產(chǎn)品線分析客戶的訂單結(jié)構(gòu)分析客戶需求診斷表工具第四講 客戶忠誠度管理忠誠客戶給我們帶來什么？忠誠度的度量方法——客戶關(guān)系的發(fā)展金字塔度量忠誠度的數(shù)據(jù)指標(biāo)

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單元 服務(wù)的基本概念1、討論：客戶購買一部汽車需要考慮哪些問題？2、完整的產(chǎn)品概念：服務(wù)是產(chǎn)品的組成部分3、AMA對服務(wù)的定義4、服務(wù)的三個循環(huán)：售前、售中、售后5、制造業(yè)服務(wù)價值鏈：員工滿意到客戶滿意6、卓越服務(wù)給客戶帶來的好處7、卓越服務(wù)給企業(yè)帶來的好處8、構(gòu)建完整的制造業(yè)服務(wù)平臺體系9、引申：英格索蘭從賣產(chǎn)品到賣體驗第二單元 正確理解服務(wù)職業(yè)1、服務(wù)這個職業(yè)是否令人自豪？2、【案例】從服務(wù)工程師到企業(yè)家的蛻變3、優(yōu)秀的服務(wù)人員是否是天生的？4、服務(wù)人員的勝任素質(zhì)模型：ASK模型5、服務(wù)人員的兩面：工作面和關(guān)系面6、【案例】日本企業(yè)如何招聘服務(wù)人員7、三種不同的服務(wù)人員類型8、優(yōu)秀服務(wù)人員

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