°針對性強。為工業(yè)品行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年工業(yè)品行業(yè)的一線銷售與團隊管理經(jīng)驗，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)?！　　銓崙?zhàn)性強。課程將以實戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實際工作中的問題大限度啟發(fā)學(xué)員思路，針對大客戶開發(fā)與管理過程中關(guān)鍵的幾個問題深入展開?！　　阆到y(tǒng)性強。課程體系嚴謹，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握營銷團隊管理及領(lǐng)導(dǎo)力塑造的理論框架，并能結(jié)合企業(yè)的實際情況靈活運用。　　°中西合璧。本課程將西方的管理學(xué)理論與中國傳統(tǒng)文化有機的結(jié)合在一起，即可避免西方管理學(xué)的理論性過強而案例說服力不足的問題，又可彌補傳統(tǒng)國學(xué)中很多道理無法量化的弊端，做到科學(xué)性與藝術(shù)性的完美統(tǒng)一?！　≌n程

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講 梳理客戶組織1、政府與大型國企客戶項目采購的特點2、客戶組織分析的三個層次：外圍影響層、采購小組、采購小組成員3、如何分析客戶的管理層級4、客戶組織中的五種人：死敵、反對者、中立者、支持者、教練5、客戶的四種性格：DISC性格模型【練習(xí)】現(xiàn)場性格測試6、客戶組織的管理風(fēng)格與文化7、了解客戶內(nèi)部政治【案例】搞砸的拜訪8、教練的作用【案例】乾隆為什么不同意重修長城？9、教練幫助我們的四大理由10、利用并保護教練【案例】西施與范蠡所犯下的錯誤11、關(guān)注反常細節(jié)【案例】調(diào)虎離山，智奪百萬訂單第二講 找到關(guān)鍵決策人1、清晰客戶決策鏈2、確定關(guān)鍵決策人的幾個重要原則：職位、管理風(fēng)格、性格、專長、利益平

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單元 什么是營銷戰(zhàn)略計劃 主要議題：營銷戰(zhàn)略的基本定義，營銷戰(zhàn)略對企業(yè)的重要意義，市場營銷戰(zhàn)略思考的基本框架 1、營銷的內(nèi)涵 2、營銷與銷售的區(qū)別 3、【案例】福特汽車的興衰史 4、從三國鼎立和秦滅六國中得到的啟示 5、市場營銷戰(zhàn)略的定義 6、【工具】市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的路線圖 第二單元 市場調(diào)研 主要議題：市場調(diào)研的基本定義、市場調(diào)研的四種常用方法以及市場調(diào)研數(shù)據(jù)的分析SWOT分析模型 1、為什么要進行市場調(diào)研？ 2、市場調(diào)研的步驟 3、一手數(shù)據(jù)與二手數(shù)據(jù) 4、探索性研究與結(jié)論性研究 5、市場調(diào)研的四種方法：德爾菲法、深度訪談法、 焦點小組法和問卷調(diào)查法 6、外部環(huán)境分析的模型波特五力模型

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單元 大客戶的基本概念主要議題：究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢大客戶銷售的主要工作是什么？1、大客戶的定義20:80法則2、【案例】施樂的大客戶結(jié)構(gòu)3、典型大客戶的四個特征4、大客戶銷售的四大困惑5、【工具】解決問題的工具銷售漏斗第二單元 大客戶開發(fā)：潛在客戶階段主要議題：巧婦難為無米之炊，潛在客戶是訂單的原料。那么應(yīng)該如何定義潛在客戶？如何獲取客戶線索？如何在區(qū)域市場內(nèi)建立自己的信息網(wǎng)絡(luò)？階段目標與任務(wù)清單1、大客戶銷售的10531規(guī)律2、潛在客戶的標準制定3、潛在客戶地圖與潛在客戶名單4、潛在客戶信息搜集的“結(jié)網(wǎng)法”

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　　一、研發(fā)人員的特點了解我們　　1.研發(fā)人員具有哪些特點？　　a)邏輯思維能力強　　b)獨立貢獻者居多　　c)技術(shù)導(dǎo)向性明顯　　d)流動意向明顯　　e)研發(fā)文化平等　　f)……　　2.優(yōu)秀研發(fā)人員的勝任力素質(zhì)模型　　a)研發(fā)人員的18種常規(guī)素質(zhì)要求　　b)研發(fā)勝任力素質(zhì)模型的創(chuàng)建方法　　c)如何基于研發(fā)勝任力素質(zhì)模型創(chuàng)建結(jié)構(gòu)化面試試題庫　　d)如何培養(yǎng)研發(fā)人員的勝任力素質(zhì)？　　3.研發(fā)人員的晉升通道及技術(shù)任職資格　　a)研發(fā)人員晉升通道圖　　b)任職資格和開發(fā)流程的關(guān)系　　c)如何基于開發(fā)流程創(chuàng)建技術(shù)任職資格體系　　d)咨詢項目演示：某公司的技術(shù)任職資格體系創(chuàng)建過程　　二、研發(fā)人員的市場意識

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單元 團隊的基本概念主要議題：什么是團隊？我們?yōu)槭裁葱枰獔F隊？團隊的績效與團隊領(lǐng)導(dǎo)者究竟是什么關(guān)系？如何認識領(lǐng)導(dǎo)者和管理者的區(qū)別和聯(lián)系？領(lǐng)導(dǎo)力到底是先天具備的還是后天培養(yǎng)的優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者什么樣？1、什么是團隊2、【案例】西游團隊是個好團隊3、高績效團隊的七個特征4、【案例】劉邦的成功秘訣5、團隊管理的本質(zhì)：依靠團隊達成目標的藝術(shù)6、團隊管理者的三個角色:管家、領(lǐng)隊、教練7、【案例】業(yè)績不好誰之過？8、銷售團隊管理者的三大任務(wù)9、管理與領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別10、管理與領(lǐng)導(dǎo)的平衡11、領(lǐng)導(dǎo)力三要素：職位、職權(quán)、領(lǐng)導(dǎo)力12、團隊領(lǐng)導(dǎo)勝任素質(zhì)模型13、領(lǐng)導(dǎo)的高境界：太上，不知有之第二單元 領(lǐng)導(dǎo)者的自我管理主要議題

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