張長江老師的內訓課程
（一）如何設計演講與組織語言 一、如何設計有吸引力的開匙 開匙應解決的三個心理問題 1、你主要講什么 2、我為什么要聽你講 3、你講的對我有什么好處 開匙應達到三個目的： 1、拉近距離 2、建立信賴 3、引起興趣 八種開匙 1、開門見山 2、巧問問題 3、制造懸念 4、講個故事 5、做個活動 6、引用名言 7、列舉事實 8、贊美聽眾 二、演講新模式—故事演講會 1、描述細節(jié) 2、進入角色 3、要有參與感 4、總結提煉，得出感悟 三、如何選擇演講內容的4S法則 1、身體力行 2、深受其益 3、深信不疑 4、聲情并茂 四、如何讓你演講觀
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講 定義大客戶#61616;主要議題：究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢大客戶銷售的主要工作是什么？#61616;大客戶的定義：二八法則#61616;典型大客戶的四個特征#61616;大客戶銷售過程中的“三板斧”是否還好用？#61616;客戶采購流程分析與客戶開發(fā)的銷售漏斗#61616;客戶生命周期價值的概念#61616;大客戶銷售管理的兩大任務 第二講 大客戶開發(fā)式：潛在客戶#61616;主要議題：巧婦難為無米之炊，潛在客戶是訂單的原料。那么應該如何定義潛在客戶？如何獲取客戶線索？如何在區(qū)域市場內建立自己的信息網絡？#61
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章客戶拜訪實效策略 一、觀念上的準備 1、打消一個觀點：不要希望一個簡單的方式去達成營銷 2、建立一個觀點：只有良好的溝通才能達成營銷 二、行動上的準備 1、營銷人員隨身攜帶的物品 2、營銷人員的形象要求 三、訪問目標的確定 四、訪前計劃的次序 五、五種提高意外拜方訪效率的方法 1.省略俗套，單刀直入?！ ?.遞給客戶一件樣品?！ ?.把名片留在手提包里?！ ?.堅持營銷主題，不跑題?！ ?.永遠想著成交?！ ×?、約見客戶的方法 1、電話約見：方式、語言 2、當面約見：方式、語言 七、接近客戶的主要方法 1、問題接近法、 2、介紹接近法、 3、利益接近法
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篇 職業(yè)形象塑造 講 服務儀容規(guī)范與訓練 （可弱化，根據客戶只講要求即可） 1、職業(yè)形象與色彩 2、職業(yè)儀容清潔與美化 3、職業(yè)形象魅力強化技能（化妝練習） 第二講 服務儀表規(guī)范 1、銀行業(yè)員工儀表總要求與規(guī)范 2、男士儀儀表規(guī)范：制服禮儀、西服禮儀等 3、女士儀表規(guī)范：女士著裝基本禮儀要求、制服禮儀、套裙禮儀等 4、佩飾規(guī)范：工作場所首飾的選擇與佩戴要求等 5、儀表規(guī)范及禁忌 第三講 服務儀態(tài)規(guī)范與訓練 1、服務三姿講解與訓練：服務站姿、服務走姿、服務坐姿等基本儀態(tài)的講解與訓練 2、其他服務姿態(tài)的講解與訓練：如蹲姿、服務手勢、引領等儀態(tài)的講解與訓練 3、眼神的
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單元一認識溝通在現(xiàn)代社會的重要性 1.溝通時代的來臨 2.溝通到底有多重要？ 3.兩個70的嚴重倒置 4.案例：失之毫厘，謬以千里：退貨是怎樣發(fā)生的？ 5.情商與智商矩陣圖 單元二溝通的結構、步驟和方式 1.溝通的基本結構 2.高效溝通的基本步驟 3.常用的溝通媒介及優(yōu)缺點 4.如何選擇溝通方式 5.如何組織有效開會 6.案例分析 單元三溝通的條件、目的與原則 1.影響溝通的四個條件 2.溝通的四大目的 3.溝通的四大基本要求 4.溝通的三大基本原則 單元四人際風格對溝通的影響 1.不同風格的溝通對象 2.如何與不同風格的領導溝通？ 3.溝通中肢體
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【課程大綱】 一單元 分銷渠道基本概念 1、渠道的定義 2、渠道的類型 3、傳統(tǒng)渠道與新興渠道 4、【工具】分銷渠道管理六步曲 第二單元 分銷渠道規(guī)劃 1、渠道規(guī)劃的定義 2、圍繞績效目標的渠道規(guī)劃 3、影響渠道規(guī)劃的六個要素 4、渠道的長度、深度和廣度 5、【案例】ABB的渠道結構分析 6、【案例】建材行業(yè)的三級分銷渠道 7、長渠道和短渠道的優(yōu)劣勢對比 8、決定渠道長短的四個要素分析 9、【案例】聯(lián)想的渠道變革 10、決定渠道寬度設計的要素 11、【案例】LG電子的渠道規(guī)劃 12、不同市場階段的渠道寬度設計 13、【案例】研華計算機的渠道類型 14、新市場的渠道開拓思路：兩步走 15、【工具