6、營(yíng)銷財(cái)務(wù)計(jì)劃與風(fēng)險(xiǎn)控制7、工作結(jié)構(gòu)分解與甘特圖8、計(jì)劃實(shí)施的監(jiān)控與修正9、戰(zhàn)略執(zhí)行的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與控制1、營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)的八個(gè)原則2、崗位職能分解3、不同銷售模式的薪酬策略4、績(jī)效管理與過(guò)程管控5、基于KPI的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)分解9、工業(yè)品的事件營(yíng)銷10、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與口碑營(yíng)銷11、微信營(yíng)銷12、展會(huì)營(yíng)銷13、產(chǎn)品展示與演示技巧14、營(yíng)銷推廣的費(fèi)用預(yù)算【案例】中集事件營(yíng)銷案例第九單元營(yíng)銷組合決策之渠道策略主要議題：如何設(shè)計(jì)渠道的結(jié)構(gòu)，如何決定渠道的層次，如何設(shè)計(jì)渠道價(jià)值鏈，如何制定渠道政策，如何避免渠道沖突，如何激勵(lì)和考核代理商1、渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)：寬度、廣度與深度2、重塑渠道價(jià)值鏈3、渠道政策制定的五個(gè)原

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　　講 定義項(xiàng)目銷售　　主要議題：什么項(xiàng)目和項(xiàng)目型銷售？項(xiàng)目銷售與大客戶銷售有何區(qū)別？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢項(xiàng)目銷售是否有規(guī)律可循？　　項(xiàng)目與項(xiàng)目銷售的定義　　項(xiàng)目銷售與大客戶銷售的區(qū)別　　項(xiàng)目銷售過(guò)程中的“三板斧”是否還好用？　　實(shí)戰(zhàn)案例：一個(gè)失敗的項(xiàng)目分析　　項(xiàng)目失敗的三種常見(jiàn)原因　　客戶采購(gòu)流程分析與項(xiàng)目銷售里程碑建立　　第二講 項(xiàng)目銷售里程碑1：項(xiàng)目信息　　主要議題：巧婦難為無(wú)米之炊，項(xiàng)目信息是訂單的原料。那么應(yīng)該如何定義項(xiàng)目信息？如何獲取項(xiàng)目信息？如何在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)建立自己的項(xiàng)目信息網(wǎng)絡(luò)？　　項(xiàng)目信息的定義　　項(xiàng)目信息與訂單之間的關(guān)系　　尋找項(xiàng)目信息的結(jié)網(wǎng)法　

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【課程大綱】 一講 B 營(yíng)銷的互聯(lián)網(wǎng)思維 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對(duì)傳統(tǒng)B 企業(yè)的挑戰(zhàn) 知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場(chǎng)環(huán)境特征 金融資本推動(dòng)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè) 小米與格力的世紀(jì)賭局 西門(mén)子數(shù)字化工廠的秘密 制造型企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)“ ”戰(zhàn)略，“ ”什么？ 互聯(lián)網(wǎng)“ ”營(yíng)銷：技術(shù)驅(qū)動(dòng)型的營(yíng)銷管理 互聯(lián)網(wǎng)“ ”產(chǎn)品：設(shè)備智能進(jìn)化論 互聯(lián)網(wǎng)“ ”服務(wù)：羅羅公司的監(jiān)控中心 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的四大生存法則： 流量思維、平臺(tái)思維、社交思維、大數(shù)據(jù)思維 未來(lái)所有企業(yè)都將互聯(lián)網(wǎng)化 第二講 流量思維與全網(wǎng)營(yíng)銷 互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展的三個(gè)階段 社會(huì)化媒體與全網(wǎng)營(yíng)銷的概念 內(nèi)容即廣告內(nèi)容的制作與傳播 案例：羅輯思維百萬(wàn)粉絲是怎樣煉成的？ 微信公眾號(hào)與微博在傳播方面的作

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　　講 人際關(guān)系的基本概念　　主要議題：什么是關(guān)系？關(guān)系的四種類型，人際關(guān)系對(duì)人生命運(yùn)的影響　　人際關(guān)系的基本定義　　人際關(guān)系的四個(gè)層次：　　血緣關(guān)系、感情關(guān)系、利益關(guān)系、一般關(guān)系　　有沒(méi)有可能從一般關(guān)系直接到里層關(guān)系？　　案例：漢高祖聯(lián)姻　　案例：一個(gè)窮銷售人員的秘訣　　智商與情商的關(guān)系　　案例：情商智商矩陣　　人際關(guān)系可以傳承嗎？　　比爾蓋茨和巴菲特的故事　　克林頓成功的秘訣　　互動(dòng)：測(cè)測(cè)你的情商　　第二講 人際關(guān)系建立與發(fā)展　　主要議題：人際關(guān)系發(fā)展的目標(biāo)和四大原則，人際關(guān)系發(fā)展的一般路徑，人際關(guān)系發(fā)展的實(shí)戰(zhàn)技能。　　人際關(guān)系發(fā)展的四個(gè)目標(biāo)　　胡雪巖成功的故事　　人際關(guān)系建立的四個(gè)大原則

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7、【案例】朝鮮戰(zhàn)爭(zhēng)中的談判籌碼8、談判的開(kāi)局策略：高開(kāi)策略、不接受次還價(jià)策略、不情愿策略、表現(xiàn)意外策略9、談判的中場(chǎng)策略：更高知名策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略、附加價(jià)值策略10、談判終局策略11、如何應(yīng)對(duì)僵局和死胡同第六單元大客戶關(guān)系維護(hù)主要議題：自成為客戶供應(yīng)商之后，就開(kāi)始進(jìn)入到客戶關(guān)系維護(hù)階段，這時(shí)銷售應(yīng)該關(guān)注如何不斷提升我們?cè)诳蛻魞?nèi)部份額，如何提升客戶忠誠(chéng)度，如何運(yùn)用“吸引力 阻擋力”模型把客戶關(guān)系從交易關(guān)系發(fā)展到戰(zhàn)略關(guān)系。1、【工具】客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段理論2、各個(gè)階段我方與客戶關(guān)系的表現(xiàn)3、【工具】年度客戶關(guān)系檢視的工具4、大客戶分等級(jí)管理客戶生命周期價(jià)值5、大客戶

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第七單元渠道的優(yōu)化與評(píng)估1、打造共贏平臺(tái)，建立伙伴關(guān)系2、渠道商年度考評(píng)工具：能力意愿矩陣3、【案例】聯(lián)想的渠道員工激勵(lì)計(jì)劃4、【案例】被應(yīng)收款壓住的渠道還要合作嗎？5、如何淘汰不合格渠道商2、渠道日常運(yùn)營(yíng)管理的兩大原則3、渠道商拜訪六步走4、客戶溝通與庫(kù)存檢查5、提供庫(kù)存管理的建議6、到底要不要壓庫(kù)？7、明確壓庫(kù)的目的8、下線拜訪與終端協(xié)銷9、如何實(shí)施客戶培訓(xùn)10、形成銷售報(bào)告第六單元渠道沖突處理1、水平?jīng)_突與縱向沖突2、良性沖突與惡性沖突3、渠道沖突與渠道效率4、渠道沖突分析矩陣5、分析竄貨的影響6、不同產(chǎn)品生命周期中的竄貨7、一體化竄貨解決方案8、客戶報(bào)備制的優(yōu)缺點(diǎn)9、如何有效判別客戶歸

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