講 什么是雙贏談判人生無時不在談判談判對于我們有多重要？談判=談 判成功的談判一定是雙贏談判案例：囚徒困境雙贏談判的四項(xiàng)原則原則一：建立互信的氛圍原則二：需求不同，各取所需原則三：不單純局限在某一個問題上原則四：讓對方感覺贏第二講 雙贏談判四要素談判四要素：談判目標(biāo)、談判時機(jī)、談判空間和談判籌碼談判目標(biāo)的概念談判者必須要分清主次并懂得取舍談判空間的概念選擇正確的談判時機(jī)故事：太平洋小島上的故事談判籌碼的概念故事：凱撒大帝與海盜對買方有利的籌碼對賣方有利的籌碼如何增加時間籌碼時間壓力策略如何增加關(guān)系籌碼客戶關(guān)系發(fā)展策略如何增加信息的籌碼教練策略如何增加產(chǎn)品賣點(diǎn)籌碼？——獨(dú)特銷售主張與賣點(diǎn)如何增加

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講 梳理客戶組織1、政府與大型國企客戶項(xiàng)目采購的特點(diǎn)2、客戶組織分析的三個層次：外圍影響層、采購小組、采購小組成員3、如何分析客戶的管理層級4、客戶組織中的五種人：死敵、反對者、中立者、支持者、教練5、客戶的四種性格：DISC性格模型【練習(xí)】現(xiàn)場性格測試6、客戶組織的管理風(fēng)格與文化7、了解客戶內(nèi)部政治【案例】搞砸的拜訪8、教練的作用【案例】乾隆為什么不同意重修長城？9、教練幫助我們的四大理由10、利用并保護(hù)教練【案例】西施與范蠡所犯下的錯誤11、關(guān)注反常細(xì)節(jié)【案例】調(diào)虎離山，智奪百萬訂單第二講 找到關(guān)鍵決策人1、清晰客戶決策鏈2、確定關(guān)鍵決策人的幾個重要原則：職位、管理風(fēng)格、性格、專長、利益平

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　　部分 暖場　　視頻：成吉思汗的故事　　互動游戲：超光速—— 明確團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)管理的意義　　第二部分 黃金家族　　背景：成吉思汗的父親也速該曾是乞顏部部落首領(lǐng)，其家族號稱“黃金家族”，興旺一時。成吉思汗9歲時，父親被敵人毒死，其他部族乘機(jī)興風(fēng)作浪，煽動蒙古部眾拋棄成吉思汗母子，使其一家從部落首領(lǐng)的地位一下子跌入苦難的深淵，孤苦伶仃，飽受其他部族的欺凌。　　知識點(diǎn)：　　團(tuán)隊(duì)文化的塑造：使命、愿景與價值觀　　資源的重要性　　團(tuán)隊(duì)成員的招聘　　量才用人　　沙盤回合　　任務(wù)1：神圣宣言　　目標(biāo)：確定團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，擬定團(tuán)隊(duì)口號和價值觀　　任務(wù)2：從零開始　　目標(biāo)：制定薪酬模式和用人標(biāo)準(zhǔn)，模擬招聘環(huán)節(jié)，學(xué)會如

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單元 認(rèn)識品牌主要議題：什么是品牌？品牌由哪幾部分構(gòu)成？地域、文化、歷史故事等怎樣對品牌的價值產(chǎn)生影響？工業(yè)品企業(yè)為何要塑造品牌？1、品牌的定義：烙印2、【工具】品牌金字塔3、產(chǎn)品品牌、家族品牌和企業(yè)品牌4、【案例】通用汽車品牌譜系圖5、【工具】達(dá)彼斯品牌輪盤圖6、INTERBRAND品牌價值排行榜與民族品牌的現(xiàn)狀7、工業(yè)品為什么要塑造品牌微笑曲線8、【案例】杜邦特氟龍事件的啟示9、關(guān)于品牌的一些典型誤區(qū)10、塑造工業(yè)品品牌的五步流程第二單元 確定品牌DNA主要議題：品牌的本質(zhì)是差異化，那么造成品牌之間差異化的內(nèi)在因素就是品牌DNA，其中包括品牌的核心價值和品牌個性。1、品牌DNA——品牌差異

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講什么是營銷戰(zhàn)略#61616;主要議題：營銷戰(zhàn)略的基本定義，營銷戰(zhàn)略對企業(yè)的重要意義，以及市場營銷戰(zhàn)略思考的基本框架#61616;來自市場的挑戰(zhàn)：產(chǎn)品同質(zhì)化、價格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場萎縮#61616;營銷的內(nèi)涵#61616;營銷與銷售的區(qū)別#61616;案例：福特汽車的興衰#61616;從三國鼎立和秦滅六國中得到的啟示#61616;市場營銷戰(zhàn)略的定義#61616;市場營銷戰(zhàn)略思考的基本框架第二講市場調(diào)研#61616;主要議題：市場調(diào)研的基本定義、市場調(diào)研的四種常用方法以及市場調(diào)研數(shù)據(jù)的分析SWOT分析模型#61616;為什么要進(jìn)行市場調(diào)研？#61616;案例：毛澤東的成功秘訣#61616;案例：史玉柱

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單元 什么是營銷戰(zhàn)略計(jì)劃主要議題：營銷戰(zhàn)略的基本定義，營銷戰(zhàn)略對企業(yè)的重要意義，市場營銷戰(zhàn)略思考的基本框架1、營銷的內(nèi)涵2、營銷與銷售的區(qū)別3、【案例】福特汽車的興衰史4、從三國鼎立和秦滅六國中得到的啟示5、市場營銷戰(zhàn)略的定義6、【工具】市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的路線圖第二單元 市場調(diào)研主要議題：市場調(diào)研的基本定義、市場調(diào)研的四種常用方法以及市場調(diào)研數(shù)據(jù)的分析SWOT分析模型1、為什么要進(jìn)行市場調(diào)研？2、市場調(diào)研的步驟3、一手?jǐn)?shù)據(jù)與二手?jǐn)?shù)據(jù)4、探索性研究與結(jié)論性研究5、市場調(diào)研的四種方法：德爾菲法、深度訪談法、焦點(diǎn)小組法和問卷調(diào)查法6、外部環(huán)境分析的模型波特五力模型7、內(nèi)部環(huán)境診斷的方法對標(biāo)分析8、【

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