課程大綱：單元 工業(yè)品企業(yè)面臨的時代變革1、第四次工業(yè)革命信息革命2、信息時代的市場環(huán)境特征3、知識資本日漸成為主導(dǎo)力量4、【案例】知識資本駕馭金融資本5、供應(yīng)鏈管理的興起：全球化制造6、智能制造西門子智能工廠7、營銷手段的變革：工業(yè)品電商的興起8、【案例】黎明重工如何電商賣礦山設(shè)備9、服務(wù)型制造代替?zhèn)鹘y(tǒng)制造10、新時代的生存法則商業(yè)模式創(chuàng)新第二單元 工業(yè)品商業(yè)模式藍(lán)圖1、構(gòu)建商業(yè)模式時需要思考的四大問題2、問題一：為誰提供價值？3、問題二：提供何種價值？4、問題三：如何提供價值5、問題四：如何實現(xiàn)價值？6、商業(yè)模式三大價值：客戶、公司、資本市場7、【案例】立思辰為何獲得資本市場青睞8、商業(yè)模

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【課程大綱】 一單元 項目型銷售的基本概念 1、項目及項目型銷售的定義 2、三種工業(yè)品銷售模式的對比：大客戶銷售、渠道銷售、項目銷售 3、【案例】一個失敗的項目案例討論 4、項目銷售失敗的三種原因分析：身陷信息孤島、無法推動進(jìn)程、無法掌控局面 5、反思項目失敗的兩種借口：我方報價太高、客戶需求我方無法滿足 6、提升項目中標(biāo)率的方法：建立項目銷售里程碑 7、【工具】項目銷售的十二個關(guān)鍵控制點 第二單元 項目立項階段的目標(biāo)、任務(wù)及策略 1、我們需要多少項目信息才能完成年度任務(wù)：項目線索與訂單之間的關(guān)系 2、獲得項目線索的十種典型渠道 3、獲得項目線索的關(guān)鍵途徑之1：銷售同行 4、獲得項目線索的關(guān)

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課程大綱講 新產(chǎn)品的基本概念產(chǎn)品的基本概念產(chǎn)品的生命周期管理新產(chǎn)品的定義新產(chǎn)品導(dǎo)入的四步流程1機(jī)會識別與選擇2概念提出與評估3技術(shù)開發(fā)與市場規(guī)劃4市場導(dǎo)入新產(chǎn)品導(dǎo)入的具體內(nèi)容新產(chǎn)品成功的五個關(guān)鍵要素新產(chǎn)品上市的項目管理組織新產(chǎn)品導(dǎo)入的基本管理工具第二講 新產(chǎn)品的市場規(guī)劃工業(yè)品市場分析的模型安防市場的主要競爭對手分析SWOT分析工具與五力模型細(xì)分市場的標(biāo)準(zhǔn)市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇與定位的方法營銷組合決策——產(chǎn)品與產(chǎn)品組合決策營銷組合決策——渠道決策營銷組合決策——市場推廣決策營銷組合決策——定價決策撇脂定價與滲透定價營銷組合決策——服務(wù)決策營銷組合決策——產(chǎn)品的品牌組合決策與新產(chǎn)品命名產(chǎn)品試銷階段

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講客戶服務(wù)是一種戰(zhàn)略行為服務(wù)對客戶的五大戰(zhàn)略價值服務(wù)發(fā)展的三個階段：無差異化服務(wù)、差異化服務(wù)、服務(wù)品牌化服務(wù)的三個循環(huán)——售前、售中和售后競爭對手的服務(wù)研究從滿意客戶到忠誠客戶——客戶生命周期價值第二講客戶服務(wù)管理規(guī)劃客戶服務(wù)的組織結(jié)構(gòu)與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局客戶服務(wù)部門的職責(zé)分析客戶服務(wù)管理規(guī)劃客戶服務(wù)質(zhì)量管理的技巧案例：讓客戶感動的服務(wù)第三講客服人員管理客服團(tuán)隊與人員管理客服人員的崗位職責(zé)與素質(zhì)要求客戶服務(wù)人員的招聘與培訓(xùn)客服人員的激勵客服人員的績效評估第四講客戶滿意度與忠誠度管理客戶滿意度的定義客戶滿意度評估的方法——滿意度調(diào)查客戶滿意度與忠誠度的關(guān)系模型客戶忠誠度管理預(yù)防客戶流失管理第五講客戶服

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講 服務(wù)的基本概念購買一輛汽車我們需要哪些因素？服務(wù)是產(chǎn)品的重要組成部分服務(wù)在戰(zhàn)術(shù)層面給企業(yè)帶來的價值 案例：王永慶賣米服務(wù)的戰(zhàn)略價值案例：鎮(zhèn)江西門子的服務(wù)戰(zhàn)略服務(wù)創(chuàng)造利潤——惠普如何賣服務(wù)工業(yè)品服務(wù)的三個環(huán)節(jié)——售前、售中和售后工業(yè)品服務(wù)的三個層次：無差異化服務(wù)、差異化服務(wù)和服務(wù)品牌化第二講 服務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃工業(yè)品服務(wù)的戰(zhàn)略框架工業(yè)品大客戶服務(wù)質(zhì)量的度量——客戶滿意度衡量工業(yè)品大客戶服務(wù)質(zhì)量的七個要素影響客戶期望值的三個方面服務(wù)診斷與競爭對手分析客戶關(guān)鍵需求分析服務(wù)理念與服務(wù)精神案例：一份蛋炒飯引發(fā)的危機(jī)三種類型的客戶對服務(wù)的要求分析——客戶服務(wù)需求細(xì)分服務(wù)策略規(guī)劃的原則——2W1H分析售前與售

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講 銷售管理概述1、團(tuán)隊管理的本質(zhì)：依靠團(tuán)隊達(dá)成目標(biāo)的藝術(shù)游戲：驛站傳書2、團(tuán)隊管理者的三個角色3、銷售團(tuán)隊管理者的七大任務(wù)第二講 銷售組織設(shè)計與銷售指標(biāo)分解1、規(guī)劃銷售組織時需要考慮的幾個問題2、設(shè)計銷售組織的八大原則3、區(qū)域劃分的三種典型方式及適用條件4、競爭對手標(biāo)桿分析5、銷售指標(biāo)分解的四種方法歷史數(shù)據(jù)增長法、需求分析法、項目分析法、客戶分析法6、人員配備：狼型團(tuán)隊與虎型團(tuán)隊第三講 銷售人員招聘討論：目前貴公司是如何招聘銷售人員的1、不同銷售模式對銷售人員的要求2、銷售人員的通用勝任素質(zhì)模型討論：應(yīng)該留哪一個？3、擴(kuò)展候選人的來源4、招聘流程與結(jié)構(gòu)化面試第四講 銷售人員培養(yǎng)討論：銷售人員

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