【課程背景】 1993年，中國互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)化元年。短短十幾年的時間里，依托互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)構(gòu)建的商業(yè)模式迅速的顛覆了諸多傳統(tǒng)行業(yè)，曾經(jīng)在工業(yè)化時代叱詫風(fēng)云的傳統(tǒng)B 企業(yè)幾乎還沒有弄懂互聯(lián)網(wǎng)的打法，就已經(jīng)被氣勢洶涌的互聯(lián)網(wǎng)公司成功逆襲，舊有的商業(yè)法則和運行邏輯突然間失效?；ヂ?lián)網(wǎng)首先顛覆的是百貨零售業(yè)、金融業(yè)、移動通訊業(yè)、餐飲業(yè)，接下來互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將以摧枯拉朽的之勢繼續(xù)顛覆傳統(tǒng)制造業(yè)，并成就了消費互聯(lián)網(wǎng)的黃金十年。未來十年，將進入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的黃金十年。 中國的B 企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)浪潮的沖擊之下，還同時面臨人力資源成本上升、產(chǎn)能過剩、內(nèi)需不足、海外市場壁壘、產(chǎn)品同質(zhì)化競爭等諸多問題，技術(shù)創(chuàng)新突破瓶頸需要時間，

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講客戶預(yù)約預(yù)約的五大目的預(yù)約的四大原則預(yù)約的幾種常用方法第二講客戶面談面談準(zhǔn)備的要點推銷工具的準(zhǔn)備心理的準(zhǔn)備著裝和儀容的準(zhǔn)備面談步：開場白創(chuàng)造良好的面談氛圍——面談的三種氛圍幾種場景下的面談注意事項：客戶開會時、客戶忙碌時、客戶心情不好時典型開場白的四大內(nèi)容： 面談第二步：建立好感客戶關(guān)系發(fā)展的四個階段快速建立好感的10種方法贊美的5大原則面談第三步：“聽—問—說”的循環(huán)成功銷售人員的突出技能：四個“善于”聽—問—說在面談過程中的佳時間比例聆聽的5個階段和3個層次故事：三個小金人提問的目的：發(fā)現(xiàn)客戶真實需求（判斷需求不要想當(dāng)然）提問的技巧——開放式問題和封閉式問題了解客戶需求的方法銷售語言運用

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一、工業(yè)品品牌推廣的七項基本原則1、目標(biāo)清晰2、一種聲音3、為品牌加分4、持之以恒5、自內(nèi)向外6、考慮成本7、誠信為本二、工業(yè)品品牌傳播的八種武器種武器：產(chǎn)品技術(shù)推廣（1）技術(shù)交流會（2）巡回展（3）論壇（4）競賽研華案例討論第二種武器：廣告（1）廣告媒體的選擇（2）廣告創(chuàng)意的方式（3）幾種特殊的廣告?zhèn)鞑ナ侄危?）工業(yè)品廣告欣賞（5）廣告效果評估第三種武器：人員拜訪人員拜訪中的品牌傳播策略：（1）參觀考察策略（2）產(chǎn)品展示策略（3）核心賣點提煉（4）品牌文化傳播策略（5）創(chuàng)造客戶體驗第四種武器：公共關(guān)系與事件營銷（1）定義（2）公共關(guān)系的典型操作模式（3）事件營銷中集案例特靈空調(diào)案例第五種武器

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部分基礎(chǔ)篇（2小時）講 市場調(diào)研的定義與開展市場調(diào)查的重要意義市場調(diào)研的定義市場調(diào)研基本原則幾種典型的市場調(diào)研類型：探索性研究與結(jié)論性研究定性研究與定量研究【練習(xí)】銷售人員年齡的研究市場調(diào)研在戰(zhàn)略規(guī)劃和決策制定中的作用【案例】可樂瓶子的秘密【案例】王進喜一句豪言泄露天機市場調(diào)研協(xié)助決策，但不能取代決策第二講 市場調(diào)研的主要流程確定調(diào)研的目標(biāo)設(shè)計研究方法實施調(diào)查和收集數(shù)據(jù)處理數(shù)據(jù)和分析數(shù)據(jù)撰寫調(diào)查報告跟蹤調(diào)研和反饋第二部分 方法篇（7小時）第三講 定性研究技術(shù)定性研究技術(shù)——描述性研究與因果研究描述性研究：訪談法與定性觀察法訪談法——重點訪談、深度訪談、焦點小組訪談訪談提綱的設(shè)計與提問技巧定性觀

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講 關(guān)于項目性銷售1、工業(yè)品營銷的三種典型模式2、項目性銷售的定義3、項目性銷售的普遍困惑第二講 項目性銷售是有規(guī)律可循的【案例】一個失敗的項目性案例1.項目性銷售失敗的常見原因2.項目性銷售中技巧與策略的關(guān)系3.項目性銷售中過程與結(jié)果的關(guān)系4.由客戶采購流程導(dǎo)出項目銷售流程5.建立項目銷售里程碑6.進行里程碑管理的工具第三講 項目立項1、收集項目信息的方法2、項目立項的標(biāo)準(zhǔn)3、幾種特殊情況的立項原則【案例】絕地反擊第四講 初步接觸1、初步接觸階段的四個工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)2、客戶采購組織分析3、其他關(guān)鍵信息（KI）的收集4、確定關(guān)鍵決策人VITO（VITO，The Very Important T

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講 定義大客戶1、大客戶的定義2、判別大客戶和潛在大客戶的通用標(biāo)準(zhǔn)3、大客戶發(fā)展的五個階段4、從潛在客戶到戰(zhàn)略客戶第二講 客戶開發(fā)——奪單五式1、奪單式：尋找銷售線索階段任務(wù)：各種途徑獲得銷售線索獲得銷售線索的技巧【實戰(zhàn)案例】銷售員老陳的故事2、奪單第二式：遴選潛在客戶階段任務(wù)：判斷客戶是否符合潛在客戶標(biāo)準(zhǔn)潛在客戶遴選的MAN原則客戶信用評估【實戰(zhàn)案例】這樣的客戶我們做嗎？3、奪單第三式：制定銷售策略階段任務(wù)：深入與客戶進行接觸，了解更為詳細(xì)的客戶信息并依據(jù)信息制定銷售策略客戶采購組織分析（1）組織構(gòu)架分析（2）采購小組成員立場分析（3）采購小組成員性格分析（DISC分析）（4）采購小組成員角

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