工業(yè)品市場調研的策略、工具與方法

  培訓講師：張長江

講師背景：
張長江DavidZhang工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家贏道營銷咨詢機構首席顧問英國威爾士大學（TheUniversityofWales）管理碩士上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師IPTS國際職業(yè)培訓師協(xié)會高級培訓師時代光華特聘講師中國企 詳細>>

張長江
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工業(yè)品市場調研的策略、工具與方法詳細內容

工業(yè)品市場調研的策略、工具與方法

**部分基礎篇（2小時）
**講 市場調研的定義與開展市場調查的重要意義
市場調研的定義
市場調研基本原則
幾種典型的市場調研類型：探索性研究與結論性研究
定性研究與定量研究
【練習】銷售人員年齡的研究
市場調研在戰(zhàn)略規(guī)劃和決策制定中的作用
【案例】可樂瓶子的秘密
【案例】王進喜一句豪言泄露天機
市場調研協(xié)助決策，但不能取代決策
第二講  市場調研的主要流程
確定調研的目標
設計研究方法
實施調查和收集數(shù)據(jù)
處理數(shù)據(jù)和分析數(shù)據(jù)
撰寫調查報告
跟蹤調研和反饋
第二部分 方法篇（7小時）
第三講 定性研究技術
定性研究技術——描述性研究與因果研究
描述性研究：訪談法與定性觀察法
訪談法——重點訪談、深度訪談、焦點小組訪談
訪談提綱的設計與提問技巧
定性觀察法——觀察方案、觀察法的運作程序、記錄的方式及其內容
【案例】觀察法的實際應用——競爭研究與新產品上市
因果研究：實驗法
確定采用的實驗類型
試驗設計與結果分析
【案例】客戶體驗的實驗法
第四講定量研究技術
原始數(shù)據(jù)的獲取方法：詢問法與定量觀察法
抽樣技巧（1）——非概率抽樣與概率抽樣
抽樣技巧（2）——樣本規(guī)模與誤差
問卷設計的基本原則和主要步驟
問卷設計技巧（1）——問題格式
問卷設計技巧（2）——問題的排序
問卷設計技巧（3）——數(shù)值量表
問卷設計技巧（4）——問卷的外觀與編排
問卷設計技巧（5）——問卷設計方面易犯的幾個典型錯誤
問卷發(fā)的發(fā)放與回收
【案例】DISC性格測試與統(tǒng)計
二手數(shù)據(jù)的類型：內部二手數(shù)據(jù)與外部二手數(shù)據(jù)
二手數(shù)據(jù)的獲取方法
二手數(shù)據(jù)的優(yōu)、缺點
【案例】二手數(shù)據(jù)的應用實例——汽車行業(yè)
第五講數(shù)據(jù)分析與圖表化
信度與效度問題
數(shù)據(jù)質量控制與初步分析
描述統(tǒng)計與推斷統(tǒng)計
幾種常用計算工具：均值、眾數(shù)、中位值
如何從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)趨勢
不同類型的圖表的實際運用
【練習】
分產品線銷售占比
市場份額
銷售人員銷售額分布
第六講 調研報告的撰寫
理解讀者的重要性
書面報告的標準格式
準備有效的書面報告
圖形說明
【展示】汽車市場調研報告
第三部分 實戰(zhàn)篇（3小時）
第七講 客戶滿意度調研與大客戶銷售策略
大客戶關系發(fā)展階段模型
客戶滿意度調查中的困惑：數(shù)據(jù)失真與取樣困難
客戶滿意度調查的項目與方法
【案例】徐工集團客戶滿意度調研問卷
【案例】上海煙草客戶滿意度調查案例分析
大客戶的進攻策略：閃電進攻、側翼進攻與內部瓦解
大客戶的防守策略：壁壘防御、縱深防御與戰(zhàn)略防御
【案例】
（1）二次世界大戰(zhàn)經典戰(zhàn)役回顧
（2）暗戰(zhàn)——閃電戰(zhàn)的經典
（3）W制漆案例——側翼戰(zhàn)經典
（4）持久戰(zhàn)——S公司案例
第八講 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的框架與前期調研
工業(yè)品營銷戰(zhàn)略的框架
市場環(huán)境研究的模型
產業(yè)市場研究的方法
行業(yè)市場分析的方法
競爭情報的獲取技巧
【案例】跨國企業(yè)的情報戰(zhàn)
競爭分析的幾種典型模型
內部數(shù)據(jù)分析的方法
【案例】銷售人員離職情況分析
標桿研究與對比性研究

 

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