講 服務(wù)的基本概念　　購買一輛汽車我們需要哪些因素？　　服務(wù)是產(chǎn)品的重要組成部分　　服務(wù)在戰(zhàn)術(shù)層面給企業(yè)帶來的價值　　案例：王永慶賣米　　服務(wù)的戰(zhàn)略價值　　案例：鎮(zhèn)江西門子的服務(wù)戰(zhàn)略　　服務(wù)創(chuàng)造利潤——惠普如何賣服務(wù)　　工業(yè)品服務(wù)的三個環(huán)節(jié)——售前、售中和售后　　工業(yè)品服務(wù)的三個層次：無差異化服務(wù)、差異化服務(wù)和服務(wù)品牌化　　第二講 服務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃　　工業(yè)品服務(wù)的戰(zhàn)略框架　　工業(yè)品大客戶服務(wù)質(zhì)量的度量——客戶滿意度　　衡量工業(yè)品大客戶服務(wù)質(zhì)量的七個要素　　影響客戶期望值的三個方面　　服務(wù)診斷與競爭對手分析　　客戶關(guān)鍵需求分析　　服務(wù)理念與服務(wù)精神　　案例：一份蛋炒飯引發(fā)的危機(jī)　　三種類型的客戶

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講 新產(chǎn)品的基本概念#61656;產(chǎn)品的基本概念#61656;產(chǎn)品的生命周期管理#61656;新產(chǎn)品的定義#61656;新產(chǎn)品導(dǎo)入的四步流程1機(jī)會識別與選擇2概念提出與評估3技術(shù)開發(fā)與市場規(guī)劃4市場導(dǎo)入#61656;新產(chǎn)品導(dǎo)入的具體內(nèi)容#61656;新產(chǎn)品成功的五個關(guān)鍵要素#61656;新產(chǎn)品上市的項(xiàng)目管理組織#61656;新產(chǎn)品導(dǎo)入的基本管理工具第二講 新產(chǎn)品的市場規(guī)劃#61656;工業(yè)品市場分析的模型#61656;安防市場的主要競爭對手分析#61656;SWOT分析工具與五力模型#61656;細(xì)分市場的標(biāo)準(zhǔn)#61656;市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇與定位的方法#61656;營銷組合決策——產(chǎn)品與

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講 關(guān)于項(xiàng)目性銷售1、工業(yè)品營銷的三種典型模式2、項(xiàng)目性銷售的定義3、項(xiàng)目性銷售的普遍困惑第二講 項(xiàng)目性銷售是有規(guī)律可循的【案例】一個失敗的項(xiàng)目性案例1、 項(xiàng)目性銷售失敗的常見原因2、 項(xiàng)目性銷售中技巧與策略的關(guān)系3、 項(xiàng)目性銷售中過程與結(jié)果的關(guān)系4、 由客戶采購流程導(dǎo)出項(xiàng)目銷售流程5、 建立項(xiàng)目銷售里程碑6、 進(jìn)行里程碑管理的工具第三講 項(xiàng)目立項(xiàng)1、收集項(xiàng)目信息的方法2、項(xiàng)目立項(xiàng)的標(biāo)準(zhǔn)3、幾種特殊情況的立項(xiàng)原則【案例】絕地反擊第四講 初步接觸1、初步接觸階段的四個工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)2、客戶采購組織分析3、其他關(guān)鍵信息（KI）的收集4、確定關(guān)鍵決策人VITO（VITO，The Very Impo

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　　一部分 基礎(chǔ)篇（2小時）　　講 市場調(diào)研的定義與開展市場調(diào)查的重要意義　　市場調(diào)研的定義　　市場調(diào)研基本原則　　幾種典型的市場調(diào)研類型：探索性研究與結(jié)論性研究　　定性研究與定量研究　　【練習(xí)】銷售人員年齡的研究　　市場調(diào)研在戰(zhàn)略規(guī)劃和決策制定中的作用　　【案例】可樂瓶子的秘密　　【案例】王進(jìn)喜一句豪言泄露天機(jī)　　市場調(diào)研協(xié)助決策，但不能取代決策　　第二講 市場調(diào)研的主要流程　　確定調(diào)研的目標(biāo)　　設(shè)計研究方法　　實(shí)施調(diào)查和收集數(shù)據(jù)　　處理數(shù)據(jù)和分析數(shù)據(jù)　　撰寫調(diào)查報告　　跟蹤調(diào)研和反饋　　第二部分 方法篇（7小時）　　第三講 定性研究技術(shù)　　定性研究技術(shù)——描述性研究與因果研究　　描述性研究

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　　一講 銷售管理概述　　1、團(tuán)隊管理的本質(zhì)：依靠團(tuán)隊達(dá)成目標(biāo)的藝術(shù)　　游戲：驛站傳書　　2、團(tuán)隊管理者的三個角色　　3、銷售團(tuán)隊管理者的七大任務(wù)　　第二講 銷售組織設(shè)計與銷售指標(biāo)分解　　1、 規(guī)劃銷售組織時需要考慮的幾個問題　　2、 設(shè)計銷售組織的八大原則　　3、 區(qū)域劃分的三種典型方式及適用條件　　4、 競爭對手標(biāo)桿分析　　5、 銷售指標(biāo)分解的四種方法　　歷史數(shù)據(jù)增長法、需求分析法、項(xiàng)目分析法、客戶分析法　　6、人員配備：狼型團(tuán)隊與虎型團(tuán)隊　　第三講 銷售人員招聘　　討論：目前貴公司是如何招聘銷售人員的　　1、不同銷售模式對銷售人員的要求　　2、銷售人員的通用勝任素質(zhì)模型　　討論：應(yīng)該留哪

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　　講、營銷戰(zhàn)略概述　　1、來自市場的挑戰(zhàn)：產(chǎn)品同質(zhì)化、價格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場萎縮　　2、營銷戰(zhàn)略的內(nèi)涵　　3、從三國鼎立和秦滅六國中得到的啟示　　4、我們需要戰(zhàn)略嗎：某電氣設(shè)備廠商的戰(zhàn)略營銷實(shí)例分析　　6、營銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系　　7、制定營銷戰(zhàn)略的步驟　　第二講、市場研究　　1、案例：史玉柱與網(wǎng)游的成功　　2、幾種典型的市場調(diào)研類型：探索性研究與結(jié)論性研究　　3、定性研究與定量研究　　案例：銷售人員年齡的研究　　4、市場調(diào)研的主要流程　　5、數(shù)據(jù)分析與圖表化　　6、SWOT分析模型　　7、環(huán)境分析的模型：PEST分析　　8、市場研究報告的撰寫　　第三講、市場細(xì)分、定位與目標(biāo)市場選擇　　1、市場

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