單元大客戶的基本概念主要議題：究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢大客戶銷售的主要工作是什么？1、大客戶的定義20:80法則2、【案例】施樂的大客戶結(jié)構(gòu)3、構(gòu)建基于長期盈利的客戶價(jià)值鏈系統(tǒng)4、大客戶銷售中面臨的四種挑戰(zhàn)5、【工具】解決問題的工具銷售漏斗6、客戶價(jià)值評(píng)估：客戶生命周期價(jià)值第二單元大客戶開發(fā)：潛在客戶階段主要議題：巧婦難為無米之炊，潛在客戶是訂單的原料。那么應(yīng)該如何定義潛在客戶？如何獲取客戶線索？如何在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)建立自己的信息網(wǎng)絡(luò)？階段目標(biāo)與任務(wù)清單1、大客戶銷售的10531規(guī)律2、潛在客戶：需求、支付能力、價(jià)值匹

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單元項(xiàng)目銷售的基本概念1、三種工業(yè)品銷售模式的對(duì)比2、項(xiàng)目及項(xiàng)目銷售的定義3、傳統(tǒng)銷售人員的“三板斧”4、【互動(dòng)】一個(gè)失敗的項(xiàng)目案例討論5、項(xiàng)目銷售失敗的三種原因分析6、從客戶采購模式推倒項(xiàng)目銷售里程碑7、【工具】項(xiàng)目銷售的關(guān)鍵控制點(diǎn)第二單元項(xiàng)目立項(xiàng)階段階段目標(biāo)及任務(wù)清單1、項(xiàng)目線索與訂單之間的關(guān)系2、【工具】獲得項(xiàng)目線索的典型渠道3、獲得項(xiàng)目線索的關(guān)鍵人脈關(guān)系4、【工具】人際關(guān)系發(fā)展的四個(gè)秘訣GCLF5、【案例】銷售冠軍的秘密6、【案例】陳光標(biāo)如何做人脈關(guān)系7、【工具】項(xiàng)目立項(xiàng)的評(píng)估工具第三單元初步接觸階段階段目標(biāo)及任務(wù)清單1、【工具】客戶組織分析的三個(gè)層面2、【案例】借外圍影響力量突破電網(wǎng)

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　　講 定義大客戶　　1、大客戶的定義　　2、判別大客戶和潛在大客戶的通用標(biāo)準(zhǔn)　　3、大客戶發(fā)展的五個(gè)階段　　4、從潛在客戶到戰(zhàn)略客戶　　第二講 客戶開發(fā)——奪單五式　　1、奪單式：尋找銷售線索　　☆ 階段任務(wù)：各種途徑獲得銷售線索　　☆ 獲得銷售線索的技巧　　【實(shí)戰(zhàn)案例】銷售員老陳的故事　　2、奪單第二式：遴選潛在客戶　　☆階段任務(wù)：　　判斷客戶是否符合潛在客戶標(biāo)準(zhǔn)　　☆潛在客戶遴選的MAN原則　　☆客戶信用評(píng)估　　【實(shí)戰(zhàn)案例】這樣的客戶我們做嗎？　　3、奪單第三式：制定銷售策略　　☆階段任務(wù)：深入與客戶進(jìn)行接觸，了解更為詳細(xì)的客戶信息并依據(jù)信息制定銷售策略　　☆客戶采購組織分析　?。?）組

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第六單元服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)與運(yùn)營管理1、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)布局規(guī)劃2、服務(wù)響應(yīng)時(shí)間與服務(wù)半徑3、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)流程4、示范效應(yīng)：打造標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)5、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營規(guī)范化管理6、人員技能培訓(xùn)四個(gè)循環(huán)7、制度與流程建設(shè)：重在執(zhí)行8、服務(wù)可視化與看板管理9、網(wǎng)點(diǎn)激勵(lì)與服務(wù)競(jìng)賽10、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)品牌形象提升11、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效評(píng)估與考核12、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)與支持13、運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)拓展網(wǎng)點(diǎn)14、海爾日日順的案例5、刨根問底：5W分析法6、客戶投訴處理的六步流程之二：Share7、投訴處理原則：先處理事情，再處理心情8、客戶投訴處理的六步流程之三：Probing9、客戶投訴處理的六步流程之四：Check10、復(fù)述事實(shí)的好處11、【案例】挖

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　　一、工業(yè)品品牌推廣的七項(xiàng)基本原則　　1、 目標(biāo)清晰　　2、 一種聲音　　3、 為品牌加分　　4、 持之以恒　　5、 自內(nèi)向外　　6、 考慮成本　　7、 誠信為本　　二、工業(yè)品品牌傳播的八種武器　　種武器：產(chǎn)品技術(shù)推廣　?。?）技術(shù)交流會(huì)　　（2）巡回展　?。?）論壇　?。?）競(jìng)賽　　研華案例討論　　第二種武器：廣告　　（1）廣告媒體的選擇　?。?）廣告創(chuàng)意的方式　　（3）幾種特殊的廣告?zhèn)鞑ナ侄巍　。?）工業(yè)品廣告欣賞　?。?）廣告效果評(píng)估　　第三種武器：人員拜訪　　人員拜訪中的品牌傳播策略：　?。?）參觀考察策略　?。?）產(chǎn)品展示策略　?。?）核心賣點(diǎn)提煉　?。?）品牌文化傳播策略　?。?

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講、營銷戰(zhàn)略概述1、來自市場(chǎng)的挑戰(zhàn)：產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場(chǎng)萎縮2、營銷戰(zhàn)略的內(nèi)涵3、從三國鼎立和秦滅六國中得到的啟示4、我們需要戰(zhàn)略嗎：某電氣設(shè)備廠商的戰(zhàn)略營銷實(shí)例分析6、營銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系7、制定營銷戰(zhàn)略的步驟第二講、市場(chǎng)研究1、案例：史玉柱與網(wǎng)游的成功2、幾種典型的市場(chǎng)調(diào)研類型：探索性研究與結(jié)論性研究3、定性研究與定量研究案例：銷售人員年齡的研究4、市場(chǎng)調(diào)研的主要流程5、數(shù)據(jù)分析與圖表化6、SWOT分析模型7、環(huán)境分析的模型：PEST分析8、市場(chǎng)研究報(bào)告的撰寫第三講、市場(chǎng)細(xì)分、定位與目標(biāo)市場(chǎng)選擇1、市場(chǎng)細(xì)分的基本概念2、案例：西南航空的市場(chǎng)細(xì)分案例3、確定市場(chǎng)細(xì)分變量4、目標(biāo)市

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