張長(zhǎng)江 老師
- 所在地區(qū)： 上海
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：營(yíng)銷管理
- 企業(yè)培訓(xùn)請(qǐng)聯(lián)系董老師
- 聯(lián)系手機(jī)：
張長(zhǎng)江老師培訓(xùn)聯(lián)系微信
掃一掃,關(guān)注公眾號(hào)
張長(zhǎng)江老師的內(nèi)訓(xùn)課程
一講 銷售管理概述 1、團(tuán)隊(duì)管理的本質(zhì)：依靠團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)的藝術(shù) 游戲：驛站傳書(shū) 2、團(tuán)隊(duì)管理者的三個(gè)角色 3、銷售團(tuán)隊(duì)管理者的七大任務(wù) 第二講 銷售組織設(shè)計(jì)與銷售指標(biāo)分解 1、 規(guī)劃銷售組織時(shí)需要考慮的幾個(gè)問(wèn)題 2、 設(shè)計(jì)銷售組織的八大原則 3、 區(qū)域劃分的三種典型方式及適用條件 4、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手標(biāo)桿分析 5、 銷售指標(biāo)分解的四種方法 歷史數(shù)據(jù)增長(zhǎng)法、需求分析法、項(xiàng)目分析法、客戶分析法 6、人員配備：狼型團(tuán)隊(duì)與虎型團(tuán)隊(duì) 第三講 銷售人員招聘 討論：目前貴公司是如何招聘銷售人員的 1、不同銷售模式對(duì)銷售人員的要求 2、銷售人員的通用勝任素質(zhì)模型 討論：應(yīng)該留哪
講師：張長(zhǎng)江查看詳情
講、營(yíng)銷戰(zhàn)略概述 1、來(lái)自市場(chǎng)的挑戰(zhàn)：產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場(chǎng)萎縮 2、營(yíng)銷戰(zhàn)略的內(nèi)涵 3、從三國(guó)鼎立和秦滅六國(guó)中得到的啟示 4、我們需要戰(zhàn)略嗎：某電氣設(shè)備廠商的戰(zhàn)略營(yíng)銷實(shí)例分析 6、營(yíng)銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系 7、制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的步驟 第二講、市場(chǎng)研究 1、案例：史玉柱與網(wǎng)游的成功 2、幾種典型的市場(chǎng)調(diào)研類型：探索性研究與結(jié)論性研究 3、定性研究與定量研究 案例：銷售人員年齡的研究 4、市場(chǎng)調(diào)研的主要流程 5、數(shù)據(jù)分析與圖表化 6、SWOT分析模型 7、環(huán)境分析的模型：PEST分析 8、市場(chǎng)研究報(bào)告的撰寫(xiě) 第三講、市場(chǎng)細(xì)分、定位與目標(biāo)市場(chǎng)選擇 1、市場(chǎng)
講師：張長(zhǎng)江查看詳情
講 客戶服務(wù)是一種戰(zhàn)略行為 服務(wù)對(duì)客戶的五大戰(zhàn)略價(jià)值 服務(wù)發(fā)展的三個(gè)階段：無(wú)差異化服務(wù)、差異化服務(wù)、服務(wù)品牌化 服務(wù)的三個(gè)循環(huán)——售前、售中和售后 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)研究 從滿意客戶到忠誠(chéng)客戶——客戶生命周期價(jià)值 第二講 客戶服務(wù)管理規(guī)劃 客戶服務(wù)的組織結(jié)構(gòu)與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局 客戶服務(wù)部門(mén)的職責(zé)分析 客戶服務(wù)管理規(guī)劃 客戶服務(wù)質(zhì)量管理的技巧 案例：讓客戶感動(dòng)的服務(wù) 第三講 客服人員管理 客服團(tuán)隊(duì)與人員管理 客服人員的崗位職責(zé)與素質(zhì)要求 客戶服務(wù)人員的招聘與培訓(xùn) 客服人員的激勵(lì) 客服人員的績(jī)效評(píng)估 第四講 客戶滿意度與忠誠(chéng)度管理 客戶滿意度的定義 客戶滿意度評(píng)
講師：張長(zhǎng)江查看詳情
講 關(guān)于項(xiàng)目性銷售 1、工業(yè)品營(yíng)銷的三種典型模式 2、項(xiàng)目性銷售的定義 3、項(xiàng)目性銷售的普遍困惑 第二講 項(xiàng)目性銷售是有規(guī)律可循的 【案例】一個(gè)失敗的項(xiàng)目性案例 1、 項(xiàng)目性銷售失敗的常見(jiàn)原因 2、 項(xiàng)目性銷售中技巧與策略的關(guān)系 3、 項(xiàng)目性銷售中過(guò)程與結(jié)果的關(guān)系 4、 由客戶采購(gòu)流程導(dǎo)出項(xiàng)目銷售流程 5、 建立項(xiàng)目銷售里程碑 6、 進(jìn)行里程碑管理的工具 第三講 項(xiàng)目立項(xiàng) 1、收集項(xiàng)目信息的方法 2、項(xiàng)目立項(xiàng)的標(biāo)準(zhǔn) 3、幾種特殊情況的立項(xiàng)原則 【案例】絕地反擊 第四講 初步接觸 1、初步接觸階段的四個(gè)工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn) 2、客戶采購(gòu)組織分析 3、其他關(guān)鍵
講師：張長(zhǎng)江查看詳情
單元 大客戶的基本概念主要議題：究竟誰(shuí)是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢大客戶銷售的主要工作是什么？1、大客戶的定義-20:80法則2、【案例】施樂(lè)的大客戶結(jié)構(gòu)3、典型大客戶的四個(gè)特征4、大客戶銷售的四大困惑5、【工具】解決問(wèn)題的工具-銷售漏斗第二單元 大客戶開(kāi)發(fā)：潛在客戶階段主要議題：巧婦難為無(wú)米之炊，潛在客戶是訂單的原料。那么應(yīng)該如何定義潛在客戶？如何獲取客戶線索？如何在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)建立自己的信息網(wǎng)絡(luò)？階段目標(biāo)與任務(wù)清單1、大客戶銷售的10-5-3-1規(guī)律2、潛在客戶的標(biāo)準(zhǔn)制定3、潛在客戶地圖與潛在客戶名單4、潛在客戶信息搜集的
講師：張長(zhǎng)江查看詳情
單元服務(wù)的基本概念 1、討論：客戶購(gòu)買(mǎi)一部汽車(chē)需要考慮哪些問(wèn)題？2、完整的產(chǎn)品概念：服務(wù)是產(chǎn)品的組成部分3、AMA對(duì)服務(wù)的定義4、服務(wù)的三個(gè)循環(huán)：售前、售中、售后5、制造業(yè)服務(wù)價(jià)值鏈：?jiǎn)T工滿意到客戶滿意6、卓越服務(wù)給客戶帶來(lái)的好處7、卓越服務(wù)給企業(yè)帶來(lái)的好處8、構(gòu)建完整的制造業(yè)服務(wù)平臺(tái)體系9、引申：英格索蘭-從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)體驗(yàn)第二單元正確理解服務(wù)職業(yè)1、服務(wù)這個(gè)職業(yè)是否令人自豪？2、【案例】從服務(wù)工程師到企業(yè)家的蛻變3、優(yōu)秀的服務(wù)人員是否是天生的？4、服務(wù)人員的勝任素質(zhì)模型：ASK模型5、服務(wù)人員的兩面：工作面和關(guān)系面6、【案例】日本企業(yè)如何招聘服務(wù)人員7、三種不同的服務(wù)人員類型8、優(yōu)秀服務(wù)人員