贏銷贏天下—工業(yè)品企業(yè)的戰(zhàn)略營銷新思維

  培訓講師：張長江

講師背景：
張長江DavidZhang工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家贏道營銷咨詢機構首席顧問英國威爾士大學（TheUniversityofWales）管理碩士上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師IPTS國際職業(yè)培訓師協(xié)會高級培訓師時代光華特聘講師中國企 詳細>>

張長江
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贏銷贏天下—工業(yè)品企業(yè)的戰(zhàn)略營銷新思維詳細內容

贏銷贏天下—工業(yè)品企業(yè)的戰(zhàn)略營銷新思維
　　**講、營銷戰(zhàn)略概述
　　1、來自市場的挑戰(zhàn)：產品同質化、價格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場萎縮
　　2、營銷戰(zhàn)略的內涵
　　3、從三國鼎立和秦滅六國中得到的啟示
　　4、我們需要戰(zhàn)略嗎：某電氣設備廠商的戰(zhàn)略營銷實例分析
　　6、營銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略的關系
　　7、制定營銷戰(zhàn)略的步驟
　　第二講、市場研究
　　1、案例：史玉柱與網游的成功
　　2、幾種典型的市場調研類型：探索性研究與結論性研究
　　3、定性研究與定量研究
　　案例：銷售人員年齡的研究
　　4、市場調研的主要流程
　　5、數(shù)據分析與圖表化
　　6、SWOT分析模型
　　7、環(huán)境分析的模型：PEST分析
　　8、市場研究報告的撰寫
　　第三講、市場細分、定位與目標市場選擇
　　1、市場細分的基本概念
　　2、案例：西南航空的市場細分案例
　　3、確定市場細分變量
　　4、目標市場的選擇：五種模式
　　5、市場定位：汽車市場定位分析
　　6、海外市場的細分與定位
　　第四講 市場競爭策略
　　1、市場競爭態(tài)勢分析
　　2、市場競爭的五種定位
　　3、案例：利基策略成就隱形冠軍
　　4、三種經典的競爭策略
　　5、案例：格蘭仕的競爭策略
　　第五講 營銷組合決策
　　1、4P營銷組合決策
　　2、產品與新產品的概念
　　3、產品生命周期分析
　　4、業(yè)務單元與產品線組合決策
　　5、渠道規(guī)劃的原則
　　6、代理商的開發(fā)流程
　　7、代理商標準與代理政策
　　8、代理商的激勵、考核與掌控
　　9、定價的目標與原則
　　10、價格九宮圖
　　11、價格體系與價格管理
　　12、定價與營銷戰(zhàn)略的關系
　　第六講 服務策略
　　1、服務理念與服務定位
　　2、服務網絡布局
　　3、塑造服務的核心競爭力
　　4、客戶滿意度分析
　　第七講 客戶關系管理策略
　　1、客戶等級劃分
　　2、客戶現(xiàn)狀分析
　　3、客戶的開發(fā)與維護策略
　　案例：二戰(zhàn)經典案例分析
　　大客戶的三種進攻與三種防守策略
　　4、客戶關系維護體系的構建
　　第八講 市場推廣策略
　　1、市場推廣現(xiàn)狀分析
　　2、市場定位與傳播手段
　　3、市場推廣的八種武器
　　4、年度市場推廣計劃
　　第九講 營銷組織設計
　　1、營銷組織應適應戰(zhàn)略和流程管理的雙重的要求
　　2、營銷組織的設計原則
　　案例：失敗的組織設計所引發(fā)的問題
　　3、崗位分析與崗位說明書
　　4、薪酬與績效考核體系的制定
　　5、基于勝任素質的營銷人力資源管理體系
　　6、銷售培訓體系
　　第十講、戰(zhàn)略的執(zhí)行和控制
　　1、營銷戰(zhàn)略計劃
　　2、營銷績效控制的方法
　　3、團隊執(zhí)行力建設的幾個原則
　　4、戰(zhàn)略方向的調整

 

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