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大客戶銷售策略與客戶關(guān)系管理

培訓(xùn)講師：張長江

講師背景：
張長江DavidZhang工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷專家贏道營銷咨詢機(jī)構(gòu)首席顧問英國威爾士大學(xué)（TheUniversityofWales）管理碩士上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會高級培訓(xùn)師時代光華特聘講師中國企詳細(xì)>>

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大客戶銷售策略與客戶關(guān)系管理詳細(xì)內(nèi)容

大客戶銷售策略與客戶關(guān)系管理

**講定義大客戶

1、大客戶的定義：二八法則

2、典型大客戶的四個特征

3、大客戶銷售中的四個難題：開發(fā)問題、維護(hù)問題、價格戰(zhàn)問題和回款問題

4、案例分析：他為什么會失??？

5、客戶采購流程分析與客戶開發(fā)的銷售漏斗

6、客戶生命周期價值的概念

第二講大客戶開發(fā)**式：潛在客戶

潛在客戶的定義

銷售線索和潛在客戶之間的關(guān)系：10-5-3-1

尋找潛在客戶的結(jié)網(wǎng)法

潛在客戶的遴選：MAN原則

案例：美女征婚記

第三講大客戶開發(fā)第二式：初步接觸

1、客戶采購組織分析

客戶采購組織構(gòu)架與決策鏈分析

客戶的管理層次分析

采購小組成員立場分析

采購小組成員性格分析（DISC性格分析模型）

采購小組成員角色分析

2、客戶現(xiàn)狀與需求分析

什么是需求？

了解客戶需求的技巧：提問與傾聽

隱含需求和顯性需求

發(fā)現(xiàn)不滿的焦點(diǎn)

同理心

供應(yīng)商資格評審的機(jī)會與供貨機(jī)會分析

引申：從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案

3、發(fā)展內(nèi)部教練和確定關(guān)鍵決策人

教練的定義

教練能為我們做什么？

教練為什么幫助我們？

如何保護(hù)教練？

明確采購決策關(guān)鍵人的四個原則

三種非典型的情形的識別

（1）識別職位與采購權(quán)力不對等

（2）識別利益平衡

（3）識別真授權(quán)和假授權(quán)

【實(shí)戰(zhàn)案例】一錘定音

4、競爭分析

誰是我們的競爭對手

互動：主要競爭對手的優(yōu)勢與劣勢分析

第四講大客戶開發(fā)第三式：成功入圍

1、中國式關(guān)系營銷

客戶關(guān)系的定義：信任利益情感=關(guān)系

客戶關(guān)系發(fā)展的前奏曲：建立品牌認(rèn)知

建立品牌認(rèn)知的六種方法

信任模型：信任=組織信任個人信任

建立好感九字訣：會說話、會做人、會辦事

贊美客戶的技巧與五重境界

中國式關(guān)系發(fā)展**步：建立信任

中國式關(guān)系發(fā)展第二步：了解需求

中國式關(guān)系發(fā)展第三步：滿足需求

中國式關(guān)系發(fā)展第四步：發(fā)展情感

人際關(guān)系深入的四個秘訣：

投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情

迅速擴(kuò)大支持面

（1）客戶身邊的八個圈子

（2）了解客戶內(nèi)部政治

（3）使用關(guān)系路線圖

2、技術(shù)與價值營銷

讓客戶建立品牌認(rèn)知的六種方法

哥賣的的是賣點(diǎn)：介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的FABE策略

互動：你給客戶帶來多少價值？

參觀考察策略要點(diǎn)

產(chǎn)品展示與測試策略要點(diǎn)

技術(shù)交流策略要點(diǎn)

知名推薦策略要點(diǎn)

讓客戶痛苦：引導(dǎo)客戶的SPIN策略

第五講大客戶開發(fā)第四式：成功中標(biāo)

1、參與招標(biāo)

現(xiàn)場投標(biāo)階段的目標(biāo)

六大經(jīng)典競爭策略分析

技術(shù)壁壘策略、商務(wù)壁壘策略、負(fù)面案例策略、圍標(biāo)策略、分割訂單策略

投標(biāo)前的運(yùn)籌

投標(biāo)過程中教練的運(yùn)用

投標(biāo)中的報價原則

2、面向高層銷售

面向高層領(lǐng)導(dǎo)銷售

（1）高層決策者的特點(diǎn)

他們難以接近、他們只給你五分鐘、他們要求對話地位對等。。。

（2）接近高層決策者的方法

（3）面向高層決策者銷售

【實(shí)戰(zhàn)案例】高層銷售的經(jīng)典案例

第六講大客戶開發(fā)第五式：成功簽約

1、商務(wù)談判

【實(shí)戰(zhàn)案例】什么是雙贏談判？

談判的準(zhǔn)備

談判的開局策略、中期策略、后期策略

價格談判的五大經(jīng)典策略

【實(shí)戰(zhàn)演練】談判練習(xí)

2、簽約時應(yīng)注意的事項(xiàng)

擴(kuò)大訂單的方法

提升利潤的方法

舍得之道

第七講客戶關(guān)系管理

1、客戶關(guān)系維護(hù)**步：客戶分析

客戶關(guān)系管理的目的—提升客戶忠誠度

大客戶發(fā)展的五個階段

客戶需求現(xiàn)狀與需求發(fā)展趨勢分析

客戶滿意度分析與滿意度分析的方法

客戶錢包份額分析

訂單結(jié)構(gòu)分析

確定客戶關(guān)系發(fā)展階段

【實(shí)戰(zhàn)案例】客戶關(guān)系現(xiàn)狀分析案例

2、客戶關(guān)系維護(hù)第二步：策略制定

客戶關(guān)系維護(hù)的目標(biāo)和原則

客戶關(guān)系維護(hù)的三種經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)

（1）縱深防御

客情關(guān)系維護(hù)四法

（2）堡壘防御

提升客戶忠誠度的方法：采購利益、采購風(fēng)險、轉(zhuǎn)換成本、服務(wù)營銷

（3）戰(zhàn)略防御

提升客戶忠誠：從產(chǎn)品價值到戰(zhàn)略伙伴

與客戶建立戰(zhàn)略合作關(guān)系的四個要點(diǎn)

【實(shí)戰(zhàn)案例】索尼與BTV的戰(zhàn)略合作案例

3、客戶關(guān)系維護(hù)第三步：策略執(zhí)行

客戶關(guān)系管理的組織設(shè)計

客戶關(guān)系管理的輔助工具:CRM和銷售漏斗工具

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