政府與集團(tuán)客戶項(xiàng)目銷(xiāo)售策略與技巧
培訓(xùn)講師:張長(zhǎng)江
講師背景:
張長(zhǎng)江DavidZhang工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家贏道營(yíng)銷(xiāo)咨詢機(jī)構(gòu)首席顧問(wèn)英國(guó)威爾士大學(xué)(TheUniversityofWales)管理碩士上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師時(shí)代光華特聘講師中國(guó)企 詳細(xì)>>
政府與集團(tuán)客戶項(xiàng)目銷(xiāo)售策略與技巧詳細(xì)內(nèi)容
政府與集團(tuán)客戶項(xiàng)目銷(xiāo)售策略與技巧
**單元 項(xiàng)目銷(xiāo)售的基本概念
1、三種工業(yè)品銷(xiāo)售模式的對(duì)比
2、項(xiàng)目及項(xiàng)目銷(xiāo)售的定義
3、傳統(tǒng)銷(xiāo)售人員的“三板斧”
4、【互動(dòng)】一個(gè)失敗的項(xiàng)目案例討論
5、項(xiàng)目銷(xiāo)售失敗的三種原因分析
6、從客戶采購(gòu)模式推倒項(xiàng)目銷(xiāo)售里程碑
7、【工具】項(xiàng)目銷(xiāo)售的關(guān)鍵控制點(diǎn)
第二單元 項(xiàng)目立項(xiàng)階段
階段目標(biāo)及任務(wù)清單
1、項(xiàng)目線索與訂單之間的關(guān)系
2、【工具】獲得項(xiàng)目線索的典型渠道
3、獲得項(xiàng)目線索的關(guān)鍵-人脈關(guān)系
4、【工具】人際關(guān)系發(fā)展的四個(gè)秘訣-GCLF
5、【案例】銷(xiāo)售冠軍的秘密
6、【案例】陳光標(biāo)如何做人脈關(guān)系
7、【工具】項(xiàng)目立項(xiàng)的評(píng)估工具
第三單元 初步接觸階段
階段目標(biāo)及任務(wù)清單
1、【工具】客戶組織分析的三個(gè)層面
2、【案例】借用外力突破供應(yīng)商壁壘
3、【工具】組織分析工具1:管理層級(jí)分析
三個(gè)層級(jí):操作層、管理層、決策層
4、【案例】王部長(zhǎng)的承諾
5、【工具】組織分析工具2:客戶立場(chǎng)分析
五種立場(chǎng):教練、支持、中立、反對(duì)、死敵
6、【工具】組織分析工具3:客戶角色分析
四種角色:UB、EB、TB、DM
7、【工具】組織分析工具4:客戶性格分析
客戶性格分析的DISC理論:性格特點(diǎn)、識(shí)別方
法以及應(yīng)對(duì)方法
8、【互動(dòng)】自我性格測(cè)試
9、【工具】使用客戶組織分析圖工具分析項(xiàng)目
10、【互動(dòng)】繪制構(gòu)架圖分享項(xiàng)目案例
11、教練的三個(gè)作用
12、教練幫助我們的四個(gè)理由
13、發(fā)展線人和教練的三個(gè)原則
14、線人和教練有何區(qū)別
15、客戶需求的定義
16、【工具】客戶需求分析的冰山原理
17、【案例】某涂料行業(yè)的需求分析
18、【案例】浮出水面的大單:從4萬(wàn)到400萬(wàn)
19、從銷(xiāo)售產(chǎn)品到銷(xiāo)售解決方案
20、【工具】項(xiàng)目采購(gòu)流程分析工具
21、關(guān)注采購(gòu)過(guò)程中客戶的個(gè)人事件
22、【案例】美女銷(xiāo)售人員的小本子
23、項(xiàng)目采購(gòu)過(guò)程中的競(jìng)爭(zhēng)分析
24、【工具】項(xiàng)目中的七種競(jìng)爭(zhēng)策略選擇
25、關(guān)注項(xiàng)目當(dāng)中的反?,F(xiàn)象
26、有效屏蔽對(duì)手:定規(guī)則、定對(duì)手、定評(píng)委
第四單元 成功入圍階段
階段目標(biāo)及任務(wù)清單
1、關(guān)系的定義:關(guān)系=信任 利益 情感
2、【案例】客戶孩子的病
3、【工具】建立客戶組織信任的六種方式
4、【案例】大金空調(diào)銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品演示
5、【案例】邀請(qǐng)客戶參觀工廠的秘訣
6、【工具】介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的FABE策略
7、【工具】引導(dǎo)客戶需求的SPIN策略
8、【互動(dòng)】產(chǎn)品FABE提煉練習(xí)
9、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)四部曲之一:建立好感
10、【案例】兵乓球館的奇遇
11、【案例】喝酒的問(wèn)題
12、【案例】不會(huì)笑的客戶
13、【案例】家庭教師
14、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)四部曲之二:建立信任
15、【案例】發(fā)錯(cuò)的短信
16、【案例】不合適的承諾
17、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)四部曲之三:提供利益
18、【工具】四種人際關(guān)系距離的概念
19、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)四部曲之四:建立情感
20、【工具】項(xiàng)目健康度檢查表工具
第五單元 成功中標(biāo)階段
階段目標(biāo)及任務(wù)清單
1、面向高層決策者銷(xiāo)售的重要性
2、高層決策者五大特點(diǎn)
3、接近高層的四種策略
4、影響高層的三招
5、【案例】飛機(jī)上的偶遇
6、【案例】某電廠設(shè)備招標(biāo)采購(gòu)案例
7、【案例】局長(zhǎng)的司機(jī)
8、招投標(biāo)前需要了解的信息
9、如何在招標(biāo)過(guò)程中與教練溝通信息
10、招標(biāo)的五種策略
11、【案例】反敗為勝
12、【工具】項(xiàng)目關(guān)鍵控制點(diǎn)工具
張長(zhǎng)江老師的其它課程
-1037590119380D003區(qū)域/行業(yè)銷(xiāo)售計(jì)劃制定與市場(chǎng)年度規(guī)劃(1-2天)D003區(qū)域/行業(yè)銷(xiāo)售計(jì)劃制定與市場(chǎng)年度規(guī)劃(1-2天)37084048895主講:張長(zhǎng)江主講:張長(zhǎng)江課程背景營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)而言是“做正確的事”,而區(qū)域/行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃則是“正確地做事”。公司整體營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的達(dá)成需要正確的戰(zhàn)略以及區(qū)域與行業(yè)對(duì)戰(zhàn)略的有效執(zhí)行。但公司為區(qū)域/行業(yè)銷(xiāo)售
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-1037590119380F002雙贏談判路線圖(Win-winNegotiationRoute)(1-2天)(工業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售、房地產(chǎn)項(xiàng)目管理、工程項(xiàng)目索賠、處理售后索賠、園區(qū)招商普適)F002雙贏談判路線圖(Win-winNegotiationRoute)(1-2天)(工業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售、房地產(chǎn)項(xiàng)目管理、工程項(xiàng)目索賠、處理售后索賠、園區(qū)招商普適)37084048
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18186403810??-1037590119380B005銷(xiāo)售羅盤(pán)策略銷(xiāo)售沙盤(pán)對(duì)抗(1-2天)B005銷(xiāo)售羅盤(pán)策略銷(xiāo)售沙盤(pán)對(duì)抗(1-2天)33337524765主講:張長(zhǎng)江主講:張長(zhǎng)江課程背景移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代,市場(chǎng)環(huán)境復(fù)雜,競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,特別是B2B領(lǐng)域的大客戶銷(xiāo)售,產(chǎn)品差異越來(lái)越小,信息越來(lái)越透明,買(mǎi)方客戶越來(lái)越專(zhuān)業(yè)……,怎么辦?客戶多部門(mén)、多角色參與選型
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-1004570190500B003新顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧(1-2天)B003新顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧(1-2天)378460137795主講:張長(zhǎng)江主講:張長(zhǎng)江課程背景顧問(wèn)式銷(xiāo)售,是指站在專(zhuān)業(yè)角度和客戶利益角度提供專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)和解決方案以及增值服務(wù),使客戶能作出對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇的一種銷(xiāo)售模式。顧問(wèn)式銷(xiāo)售主要運(yùn)用于面向個(gè)體客戶或小規(guī)模客戶、小額訂單的銷(xiāo)售模式,例如辦公用
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-1037590119380F003讀心識(shí)人-銷(xiāo)售心理學(xué)原理與實(shí)戰(zhàn)溝通技巧(1-2天)F003讀心識(shí)人-銷(xiāo)售心理學(xué)原理與實(shí)戰(zhàn)溝通技巧(1-2天)37084048895主講:張長(zhǎng)江主講:張長(zhǎng)江課程背景銷(xiāo)售心理學(xué)是普通心理學(xué)的一個(gè)分支,是一門(mén)專(zhuān)門(mén)研究產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中,銷(xiāo)售人員與購(gòu)買(mǎi)者心理現(xiàn)象的產(chǎn)生、發(fā)展的一般規(guī)律,以及雙方心理溝通的行為、過(guò)程的科學(xué)。B2B銷(xiāo)售人員
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-1004570190500B002高價(jià)值銷(xiāo)售-面向客戶關(guān)鍵決策者銷(xiāo)售(1-2天)(NEW)B002高價(jià)值銷(xiāo)售-面向客戶關(guān)鍵決策者銷(xiāo)售(1-2天)(NEW)378460137795主講:張長(zhǎng)江主講:張長(zhǎng)江課程背景在工業(yè)品(B2B)企業(yè)面向客戶銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)時(shí),訂單金額越大,牽涉到的客戶決策層級(jí)越高,關(guān)鍵決策者對(duì)供應(yīng)商選擇的參與力度也會(huì)越大。如果銷(xiāo)售人員缺乏面
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-99250562865C001工業(yè)品(B2B)渠道規(guī)劃與渠道開(kāi)發(fā)(1-2天)C001工業(yè)品(B2B)渠道規(guī)劃與渠道開(kāi)發(fā)(1-2天)33337524765主講:張長(zhǎng)江主講:張長(zhǎng)江課程背景很多B2B行業(yè)都是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商、代理商、系統(tǒng)集成商來(lái)推向市場(chǎng)的,渠道銷(xiāo)售人員的渠道開(kāi)發(fā)能力和管控能力是影響渠道績(jī)效的關(guān)鍵因素。在新渠道開(kāi)發(fā)方面,銷(xiāo)售人員往往面臨以下一些困惑和問(wèn)
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-1037590119380D001工業(yè)品(BtoB)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃新思維(1-2天)D001工業(yè)品(BtoB)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃新思維(1-2天)37084048895主講:張長(zhǎng)江主講:張長(zhǎng)江課程背景營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃是企業(yè)的重要職能戰(zhàn)略之一,企業(yè)所面臨的很多看似無(wú)解的問(wèn)題,都可以歸結(jié)為戰(zhàn)略短視、戰(zhàn)略失誤或戰(zhàn)略缺失的問(wèn)題。最近20年以來(lái),我們稱之為VUCA(Vo
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