政府與集團(tuán)客戶實戰(zhàn)銷售策略
政府與集團(tuán)客戶實戰(zhàn)銷售策略詳細(xì)內(nèi)容
政府與集團(tuán)客戶實戰(zhàn)銷售策略
課程大綱:
**講 基本定義
項目與項目銷售的定義
項目銷售與大客戶銷售的區(qū)別
銷售過程的“三板斧”是否還好用?
項目失敗的三種常見原因
客戶采購流程與銷售里程碑建立
第二講 如何尋找有效項目信息
項目信息的定義
項目信息與訂單之間的關(guān)系
尋找項目信息的結(jié)網(wǎng)法
項目信息的遴選:五個標(biāo)準(zhǔn)
第三講 需求挖掘,采購分析與決策分析
客戶采購組織構(gòu)架與決策鏈分析
客戶的管理層次分析
采購小組立場、性格與政治分析
客戶現(xiàn)狀與需求分析
了解客戶需求的技巧
顯性需求、隱性需求、深藏需求
引申:從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案
如何運(yùn)用教練和線人
明確采購決策關(guān)鍵人的四個原則
非典型競爭分析:誰是我們的對手
互動:競爭對手的優(yōu)勢與劣勢分析
第四講 技術(shù)營銷與關(guān)系營銷的發(fā)展
關(guān)系定義:信任 利益 情感=關(guān)系
關(guān)系發(fā)展的前奏曲:建立品牌認(rèn)知
建立品牌認(rèn)知的六種方法
信任:信任=組織信任 個人信任
九字訣:會說話、會做人、會辦事
贊美客戶的技巧與五重境界
人際關(guān)系深入的四個秘訣
讓客戶建立品牌認(rèn)知的六種方法
介紹產(chǎn)品賣點的FABE策略
參觀考察策略要點
產(chǎn)品展示與測試策略要點
技術(shù)交流策略要點
知名推薦策略要點
關(guān)系的技術(shù)化處理
讓客戶痛苦:引導(dǎo)客戶的SPIN策略
第五講 招投標(biāo)的關(guān)系運(yùn)作
現(xiàn)場投標(biāo)階段的目標(biāo)
五大經(jīng)典競爭策略分析
投標(biāo)前的運(yùn)籌
投標(biāo)過程中教練的運(yùn)用
投標(biāo)中的報價原則
第六講:面向高層領(lǐng)導(dǎo)銷售
高層決策者的特點
高層領(lǐng)導(dǎo)在想什么?
與高層領(lǐng)導(dǎo)建立信任的秘訣
接近高層決策者的四種方法
降低領(lǐng)導(dǎo)幫助你的難度:三個層次
第七講:雙贏談判
雙贏談判的四個原則
雙贏談判的四個要素
我們的籌碼與客戶的籌碼
談判的開局策略
談判的中場策略策略
談判終局策略
張長江老師的其它課程
-1037590119380D003區(qū)域/行業(yè)銷售計劃制定與市場年度規(guī)劃(1-2天)D003區(qū)域/行業(yè)銷售計劃制定與市場年度規(guī)劃(1-2天)37084048895主講:張長江主講:張長江課程背景營銷戰(zhàn)略對企業(yè)而言是“做正確的事”,而區(qū)域/行業(yè)營銷計劃則是“正確地做事”。公司整體營銷績效的達(dá)成需要正確的戰(zhàn)略以及區(qū)域與行業(yè)對戰(zhàn)略的有效執(zhí)行。但公司為區(qū)域/行業(yè)銷售
講師:張長江詳情
-1037590119380F002雙贏談判路線圖(Win-winNegotiationRoute)(1-2天)(工業(yè)產(chǎn)品銷售、房地產(chǎn)項目管理、工程項目索賠、處理售后索賠、園區(qū)招商普適)F002雙贏談判路線圖(Win-winNegotiationRoute)(1-2天)(工業(yè)產(chǎn)品銷售、房地產(chǎn)項目管理、工程項目索賠、處理售后索賠、園區(qū)招商普適)37084048
講師:張長江詳情
銷售羅盤 策略銷售沙盤對抗(1-2天) 07.10
18186403810??-1037590119380B005銷售羅盤策略銷售沙盤對抗(1-2天)B005銷售羅盤策略銷售沙盤對抗(1-2天)33337524765主講:張長江主講:張長江課程背景移動互聯(lián)時代,市場環(huán)境復(fù)雜,競爭日益激烈,特別是B2B領(lǐng)域的大客戶銷售,產(chǎn)品差異越來越小,信息越來越透明,買方客戶越來越專業(yè)……,怎么辦?客戶多部門、多角色參與選型
講師:張長江詳情
-1037590119380D002新產(chǎn)品上市的營銷規(guī)劃(1-2天)D002新產(chǎn)品上市的營銷規(guī)劃(1-2天)37084048895主講:張長江主講:張長江課程背景國內(nèi)100家工業(yè)品企業(yè)新產(chǎn)品上市失敗的原因調(diào)查顯示:在新產(chǎn)品上市失敗的原因當(dāng)中,產(chǎn)品無賣點(21)、目標(biāo)市場選擇錯誤(20)、產(chǎn)品定位不清楚(11)和產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)不到客戶期望(10)四個原因高居榜首,
講師:張長江詳情
新顧問式銷售技巧(1-2天) 07.10
-1004570190500B003新顧問式銷售技巧(1-2天)B003新顧問式銷售技巧(1-2天)378460137795主講:張長江主講:張長江課程背景顧問式銷售,是指站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務(wù),使客戶能作出對產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇的一種銷售模式。顧問式銷售主要運(yùn)用于面向個體客戶或小規(guī)??蛻?、小額訂單的銷售模式,例如辦公用
講師:張長江詳情
-1004570190500B001政企客戶項目型銷售策略與投標(biāo)技巧(2天)(十三年經(jīng)典課程,面向政企客戶投標(biāo)型企業(yè)必選銷售類課程)B001政企客戶項目型銷售策略與投標(biāo)技巧(2天)(十三年經(jīng)典課程,面向政企客戶投標(biāo)型企業(yè)必選銷售類課程)378460137795主講:張長江主講:張長江課程背景政府、集團(tuán)客戶的很多產(chǎn)品和服務(wù)采購?fù)且皂椖康姆绞胶驼型稑?biāo)采購的模
講師:張長江詳情
-1037590119380F003讀心識人-銷售心理學(xué)原理與實戰(zhàn)溝通技巧(1-2天)F003讀心識人-銷售心理學(xué)原理與實戰(zhàn)溝通技巧(1-2天)37084048895主講:張長江主講:張長江課程背景銷售心理學(xué)是普通心理學(xué)的一個分支,是一門專門研究產(chǎn)品銷售過程中,銷售人員與購買者心理現(xiàn)象的產(chǎn)生、發(fā)展的一般規(guī)律,以及雙方心理溝通的行為、過程的科學(xué)。B2B銷售人員
講師:張長江詳情
-1004570190500B002高價值銷售-面向客戶關(guān)鍵決策者銷售(1-2天)(NEW)B002高價值銷售-面向客戶關(guān)鍵決策者銷售(1-2天)(NEW)378460137795主講:張長江主講:張長江課程背景在工業(yè)品(B2B)企業(yè)面向客戶銷售產(chǎn)品或服務(wù)時,訂單金額越大,牽涉到的客戶決策層級越高,關(guān)鍵決策者對供應(yīng)商選擇的參與力度也會越大。如果銷售人員缺乏面
講師:張長江詳情
-99250562865C001工業(yè)品(B2B)渠道規(guī)劃與渠道開發(fā)(1-2天)C001工業(yè)品(B2B)渠道規(guī)劃與渠道開發(fā)(1-2天)33337524765主講:張長江主講:張長江課程背景很多B2B行業(yè)都是通過經(jīng)銷商、代理商、系統(tǒng)集成商來推向市場的,渠道銷售人員的渠道開發(fā)能力和管控能力是影響渠道績效的關(guān)鍵因素。在新渠道開發(fā)方面,銷售人員往往面臨以下一些困惑和問
講師:張長江詳情
- [潘文富] 中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式,減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷商
- [潘文富] 經(jīng)銷商的產(chǎn)品驅(qū)動與管理驅(qū)
- [潘文富] 消費(fèi)行為的背后
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式,定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求,西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學(xué)教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師?備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會保障基礎(chǔ)知識(ppt) 21158
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20229
- 3行政專員崗位職責(zé) 19044
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16223
- 5員工守則 15460
- 6軟件驗收報告 15393
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15113
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14554
- 9文件簽收單 14194