從銷售明星到卓越銷售團隊管理者(2天)
從銷售明星到卓越銷售團隊管理者(2天)詳細內容
從銷售明星到卓越銷售團隊管理者(2天)
**單元 團隊的基本概念
主要議題:什么是團隊?我們?yōu)槭裁葱枰獔F隊?團隊的績效與團隊領導者究竟是什么關系?如何認識領導者和管理者的區(qū)別和聯(lián)系?領導力到底是先天具備的還是后天培養(yǎng)的?優(yōu)秀的領導者什么樣?
1、什么是團隊
2、【案例】西游團隊是個好團隊
3、高績效團隊的七個特征
4、【案例】劉邦的成功秘訣
5、團隊管理的本質:依靠團隊達成目標的藝術
6、團隊管理者的三個角色:管家、領隊、教練
7、【案例】業(yè)績不好誰之過?
8、銷售團隊管理者的三大任務
9、管理與領導的區(qū)別
10、管理與領導的平衡
11、領導力三要素:職位、職權、領導力
12、團隊領導勝任素質模型
13、領導的高境界:太上,不知有之
第二單元 領導者的自我管理
主要議題:古語說:修身、齊家、治國、平天下。作為團隊領導者,個人修為非常重要,擁有良好的個人修為才能擁有影響力和領導力。建立個人修為的模型就是孫子兵法中的將者五事:智信 仁 勇 嚴 智
1、何謂智者不惑?
2、【案例】朱元璋的挑戰(zhàn)
3、【案例】朱棣的智慧
4、【案例】毛主席為啥發(fā)動文化大革命?
5、【案例】柳傳志鐵腕處理孫洪斌
6、信任與信賴的重要性
8、【案例】曹操割發(fā)代首
9、如何做到公平與公正?
10、【案例】無私才能鐵面
11、失信于員工的后果
12、仁者無敵:嚴于律己 寬以待人
13、領導與凡人的區(qū)別
14、領導者首先要領導好自己
15、領導胸懷與領導格局
16、【案例】楚懷王摘纓會
17、【案例】曹操焚書
18、【案例】六尺巷的故事
19、【互動】遇到這樣的銷售員你怎么辦?
20、人聚財散,財散人聚—牛根生的哲學
21、【案例】你該怎樣分配獎金?
22、【案例】王石為何能登珠峰?
23、對勇者無懼的理解
24、為何要勇于擔當?
25、【案例】李離與晉文公
26、嚴:做一只溫柔的獅子
27、境界與底線
28、制度建設的熱爐法則
29、【案例】老銷售的困惑
第三單元 定目標-團隊目標管理
主要議題:目標,企業(yè)戰(zhàn)略實現(xiàn)之保證,團隊奮斗之方向,下屬激勵考評之標尺,下屬自我控制之導向,管理者過程控制之手段。本講主要講解如何設定目標、如何分解目標,如何運用KPI GS KCI組合績效管理工具評估績效,如何說服下屬接受挑戰(zhàn)性目標,如何有效的實施階段性績效評價、績效面談,績效輔導,并終支持下屬完成目標
1、目標的定義
2、目標與績效管理的關系
3、【案例】IBM和微軟公司的績效管理流程
4、KPI GS KCI目標體系
5、使用營銷戰(zhàn)略地圖分解目標
6、收入、回款、費用目標之間的平衡
7、目標**級分解:區(qū)域、行業(yè)、產(chǎn)品線
8、目標第二級分解:指標、時間軸
10、目標第三級分解:客戶、項目、時間軸
11、過高過低目標的負面影響
12、T1-T3:必保目標、力爭目標與理想目標
13、強化責任意識:績效合同(責任狀)
14、【工具】階段性績效評價工具
15、績效面談的談話方式
16、績效面談的五要和五不要
17、績效改進計劃與績效輔導
18、【工具】績效改進計劃書
19、績效考評的結果運用
20、團隊成員績效的強制分布
21、分等級兌現(xiàn)年對績效激勵
22、“能力-績效”矩陣運用
第四單元 建機制-銷售過程控制
主要議題:確定目標之后,為了讓下屬圍繞目標有序運作,高效執(zhí)行,達成績效,銷售團隊管理者必須建立組織運行機制和過程管控機制,運用制度和流程管理每一個客戶、每一個項目中的的每一個關鍵環(huán)節(jié),并運用工作例會、月度報表、協(xié)同拜訪、區(qū)域走訪等手段實施監(jiān)督、輔導、支持,并對銷售費用、應收賬款實施有效控制,強化下屬成本意識,并在全過程中不斷培養(yǎng)下屬的工作習慣,終使團隊成為一條高速、高效、精密、穩(wěn)定運轉的業(yè)績流水線。
1、【案例】銷售經(jīng)理老張的困惑
2、銷售過程和結果的關系
3、銷售過程控制的方法
4、分解銷售過程:銷售漏斗與項目銷售里程碑
5、梳理項目銷售過程中的18個關鍵節(jié)點
6、【工具】項目銷售過程控制節(jié)點表
7、高效銷售會議的七個特征
8、高效銷售會議的六個作用
9、開場白的五個目的
10、應對會議中的四種人
11、會議結束后的三個行動
12、聽取下屬匯報的佳方式
13、銷售費用的雙重屬性:成本VS資源
14、銷售費用全面預算管理
15、銷售費用分配的4:4:2原則
16、銷售費用高效使用技巧
17、【工具】銷售費用分析的表單工具
18、【案例】這樣的發(fā)票簽字流程有何意義?
19、應收賬款管理三步曲:事前、事中、事后
20、應收賬款分析工具:賬齡分析
21、應收賬款分析工具:DSO銷售變現(xiàn)天數(shù)
22、應收賬款催收:一手軟,一手硬
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