工業(yè)品大客戶銷售策略與技巧(2天)
工業(yè)品大客戶銷售策略與技巧(2天)詳細內(nèi)容
工業(yè)品大客戶銷售策略與技巧(2天)
1、大客戶開發(fā)的三種人與四種時機
2、【工具】大客戶入圍路徑圖
3、關系的定義:關系=信任 利益 情感
4、【案例】客戶孩子的病
5、【工具】建立客戶組織信任的六種方式
6、【案例】大金空調(diào)銷售人員的產(chǎn)品演示
7、【案例】邀請客戶參觀工廠的秘訣
8、【工具】介紹產(chǎn)品賣點的FABE策略
9、【工具】引導客戶需求的SPIN策略
10、【互動】產(chǎn)品FABE提煉練習
11、、關系營銷四部曲之一:建立好感
12、【案例】兵乓球館的奇遇
13、【案例】喝酒的問題
14、【案例】不會笑的客戶
15、關系營銷四部曲之二:建立信任
16、【案例】發(fā)錯的短信
17、【案例】不合適的承諾
18、關系營銷四部曲之三:提供利益
19、【工具】四種人際關系距離的概念
20、關系營銷四部曲之四:建立情感
21、【工具】項目健康度檢查表工具
**單元 大客戶的基本概念
主要議題:究竟誰是我們真正的大客戶?典型
大客戶具備哪些普遍性特征?傳統(tǒng)的銷售三板
斧:“吃、玩、送”是否還那么有效呢?大客戶
銷售的主要工作是什么?
1、大客戶的定義-20:80法則
2、【案例】施樂的大客戶結構
3、典型大客戶的四個特征
4、大客戶銷售的四大困惑
5、【工具】解決問題的工具-銷售漏斗
第二單元 大客戶開發(fā):潛在客戶階段
主要議題:巧婦難為無米之炊,潛在客戶是訂
單的原料。那么應該如何定義潛在客戶?如何
獲取客戶線索?如何在區(qū)域市場內(nèi)建立自己的
信息網(wǎng)絡?
階段目標與任務清單
1、大客戶銷售的10-5-3-1規(guī)律
2、潛在客戶的標準制定
3、潛在客戶地圖與潛在客戶名單
4、潛在客戶信息搜集的“結網(wǎng)法”
第三單元 大客戶開發(fā):初步接觸階段
主要議題:知己知彼,百戰(zhàn)不殆。在大客戶銷
售初期,我們應該盡快的尋找教練和線人,并
在教練和線人的指引下對客戶的采購組織進行
全面、細致的分析,并盡快了解客戶的三個層
面的需求(顯性需求、隱性需求、深藏需求),
確定關鍵決策人
階段目標與任務清單
1、客戶關鍵信息搜集的四個方面和六個渠道
2、客戶組織層級分析工具
3、【案例】王部長的承諾
4、【工具】客戶立場分析工具
五種立場:教練、支持、中立、反對、死敵
5、【工具】客戶角色分析工具
四種角色:UB、EB、TB、DM
6、【工具】客戶性格分析工具
客戶性格分析的DISC理論
7、【互動】自我性格測試
8、【工具】客戶組織分析圖工具
9、【互動】繪制構架圖分享項目案例
10、教練的三個作用
11、教練幫助我們的四個理由
12、發(fā)展線人和教練的三個原則
13、線人和教練有何區(qū)別
14、客戶需求的定義
15、【工具】客戶需求分析的冰山原理
16、【案例】某涂料行業(yè)的需求分析
17、從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案
18、【案例】利樂的價值鏈營銷案例
19、【案例】浦項鋼鐵公司EVI早期介入
20、價值鏈營銷螺旋線
21、客戶的采購規(guī)則與采購流程分析
22、【工具】客戶對供應商的四種定位分析
23、【案例】理解客戶的JIT采購與VMI采購
24、【案例】客戶對供應商的評判標準
25、客戶的采購決策鏈分析圖
26、競爭對手的優(yōu)劣勢分析
27、客戶的需求潛力分析與目標銷售量
第四單元 大客戶開發(fā):成功入圍階段
主要議題:了解客戶組織之后,我們需要規(guī)劃
入圍路徑,運用技術營銷和關系營銷兩大手段,
并利用三種人和四種時機,進入客戶的供應商
序列。
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銷售羅盤 策略銷售沙盤對抗(1-2天) 07.10
18186403810??-1037590119380B005銷售羅盤策略銷售沙盤對抗(1-2天)B005銷售羅盤策略銷售沙盤對抗(1-2天)33337524765主講:張長江主講:張長江課程背景移動互聯(lián)時代,市場環(huán)境復雜,競爭日益激烈,特別是B2B領域的大客戶銷售,產(chǎn)品差異越來越小,信息越來越透明,買方客戶越來越專業(yè)……,怎么辦?客戶多部門、多角色參與選型
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新顧問式銷售技巧(1-2天) 07.10
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