政企客戶項(xiàng)目型銷售策略與投標(biāo)技巧（2天）

-1004570190500B001政企客戶項(xiàng)目型銷售策略與投標(biāo)技巧（2天）
（十三年經(jīng)典課程，面向政企客戶投標(biāo)型企業(yè)必選銷售類課程）
B001政企客戶項(xiàng)目型銷售策略與投標(biāo)技巧（2天）
（十三年經(jīng)典課程，面向政企客戶投標(biāo)型企業(yè)必選銷售類課程）
378460137795主講： 張長(zhǎng)江
主講： 張長(zhǎng)江
課程背景
政府、集團(tuán)客戶的很多產(chǎn)品和服務(wù)采購(gòu)?fù)且皂?xiàng)目的方式和招投標(biāo)采購(gòu)的模式進(jìn)行的。在面向項(xiàng)目型采購(gòu)客戶進(jìn)行銷售的B2B企業(yè)中，銷售人員往往面臨以下一些困惑和問(wèn)題：
客戶內(nèi)部關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，如何搞懂客戶內(nèi)部政治和利益？
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利用上層關(guān)系影響項(xiàng)目決策，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)？
如何突出產(chǎn)品的差異化價(jià)值和差異化優(yōu)勢(shì)？
如何從銷售產(chǎn)品升級(jí)到銷售解決方案，從而有效回避招投標(biāo)過(guò)程中激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)？
如何防止競(jìng)爭(zhēng)敵手利用游戲規(guī)則屏蔽我們？
如何巧妙的設(shè)計(jì)招投標(biāo)策略以有效屏蔽對(duì)手？
如何面向關(guān)鍵決策者銷售？如何利用中介和代理運(yùn)作項(xiàng)目？
如何合理應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)（如圍標(biāo)、串標(biāo)等）？
…本課程是專門針對(duì)B2B行業(yè)設(shè)計(jì)的、以“價(jià)值營(yíng)銷、差異化營(yíng)銷、解決方案營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、信任與關(guān)系營(yíng)銷、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷”六大核心思想為主線、以項(xiàng)目銷售五步流程（項(xiàng)目立項(xiàng)、初步接觸、技術(shù)突破、商務(wù)突破、成功中標(biāo)）為基礎(chǔ)，以“勝者先勝而后求戰(zhàn)”和項(xiàng)目全程控標(biāo)為核心理念的實(shí)戰(zhàn)性銷售課程，旨在迅速提升銷售經(jīng)理的項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)技能，全面解決困擾銷售人員的問(wèn)題和困惑，最終提升銷售團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效。

本課程適用于以下B2B行業(yè)：EPC工程總承包（建筑安裝、設(shè)備安裝、機(jī)電設(shè)備總包、光伏及風(fēng)電工程、環(huán)保工程、自動(dòng)化生產(chǎn)線）、輸配電設(shè)備（電纜、變壓器、開關(guān)柜、智能電站）、自動(dòng)化設(shè)備（高低壓變頻器、自動(dòng)化儀表、UPS）、工程建材（幕墻、石材、LOW-E玻璃、瓷磚）、空調(diào)暖通及給排水（工程機(jī)、中央空調(diào)、空調(diào)末端、水處理設(shè)備）、大型市政設(shè)備（路面施工機(jī)械、管道施工設(shè)備、其他工程機(jī)械）、教育設(shè)施（試驗(yàn)設(shè)備、教學(xué)設(shè)備）、政府采購(gòu)（特種車輛、電腦、服務(wù)器、計(jì)算機(jī)）醫(yī)療設(shè)備（CT\核磁）、重型設(shè)備（冶金、有色、礦山、鑄造、熱處理）、通訊設(shè)備（4G基站、服務(wù)器、云計(jì)算機(jī)房、電源模塊）等。
課程特色
-8890105410通過(guò)培訓(xùn)，學(xué)員可將項(xiàng)目銷售里程碑的思維模式和銷售技巧、策略完美融合，迅速提升銷售策略與技巧的運(yùn)用能力和項(xiàng)目操盤的能力，繼而提升銷售業(yè)績(jī)；
項(xiàng)目銷售五步流程一氣呵成，25個(gè)項(xiàng)目關(guān)鍵控制點(diǎn)步步為營(yíng)，使學(xué)員能夠全面系統(tǒng)的掌握項(xiàng)目銷售的策略和技巧，形成運(yùn)作項(xiàng)目的流程化思維方式；
20多個(gè)經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)案例，4個(gè)項(xiàng)目管理工具，使學(xué)員在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)，并依靠強(qiáng)大工具系統(tǒng)提升項(xiàng)目的成功率；
通過(guò)培訓(xùn)，學(xué)員可將項(xiàng)目銷售里程碑的思維模式和銷售技巧、策略完美融合，迅速提升銷售策略與技巧的運(yùn)用能力和項(xiàng)目操盤的能力，繼而提升銷售業(yè)績(jī)；
項(xiàng)目銷售五步流程一氣呵成，25個(gè)項(xiàng)目關(guān)鍵控制點(diǎn)步步為營(yíng)，使學(xué)員能夠全面系統(tǒng)的掌握項(xiàng)目銷售的策略和技巧，形成運(yùn)作項(xiàng)目的流程化思維方式；
20多個(gè)經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)案例，4個(gè)項(xiàng)目管理工具，使學(xué)員在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)，并依靠強(qiáng)大工具系統(tǒng)提升項(xiàng)目的成功率；
授課方式
12700231775授課形式包括：通過(guò)啟發(fā)式講授 、互動(dòng)式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測(cè)驗(yàn)等多種生動(dòng)的培訓(xùn)方式，最終達(dá)到最佳的授課效果。
授課形式包括：通過(guò)啟發(fā)式講授 、互動(dòng)式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測(cè)驗(yàn)等多種生動(dòng)的培訓(xùn)方式，最終達(dá)到最佳的授課效果。
課程大綱
第一單元 項(xiàng)目型銷售的基本概念
·項(xiàng)目與項(xiàng)目型銷售的定義
·項(xiàng)目型大客戶銷售失敗的三種常見(jiàn)原因：身陷信息孤島、無(wú)法推動(dòng)進(jìn)程、無(wú)法掌控局面
·反思項(xiàng)目失敗后的三種借口：
1）借口一：價(jià)格太高
2）借口二：客戶要求太高
3）借口三：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)系太強(qiáng)
·項(xiàng)目銷售失敗的三種原因分析
·不控制項(xiàng)目跟進(jìn)過(guò)程，就不會(huì)有好的結(jié)果
·項(xiàng)目銷售成功的精髓：項(xiàng)目全控
·項(xiàng)目全控的二十五個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)
·系統(tǒng)化思維：如何提升項(xiàng)目運(yùn)作的系統(tǒng)化思維能力
第二單元 項(xiàng)目立項(xiàng)階段銷售策略
·我們需要多少項(xiàng)目信息才能完成年度任務(wù)：項(xiàng)目信息金額預(yù)測(cè)公式
·獲得項(xiàng)目線索的十種典型渠道
·獲得項(xiàng)目線索的關(guān)鍵途徑之1：銷售同行
·獲得項(xiàng)目線索的關(guān)鍵途徑之2：老客戶
·項(xiàng)目立項(xiàng)評(píng)估：80%的訂單往往來(lái)源于20%的關(guān)鍵項(xiàng)目
·項(xiàng)目分等級(jí)管理與鐵三角項(xiàng)目小組組建
第三單元 初步接觸階段的銷售策略
I業(yè)主方采購(gòu)組織構(gòu)架分析
·業(yè)主方組織分析的三個(gè)層面
·組織分析工具1：管理層級(jí)分析—操作層、管理層、決策層
·組織分析工具2：客戶立場(chǎng)分析—教練、支持、中立、反對(duì)、死敵
·組織分析工具3：客戶角色分析—UB、EB、TB、DM
·組織分析工具4：DISC客戶性格分析—老虎、孔雀、貓頭鷹、樹袋熊（3天版課程才有）
·如何使用客戶組織分析圖工具分析項(xiàng)目？
II建立內(nèi)部同盟——發(fā)展教練與線人
·線人與教練的定義
·發(fā)展教練的三條路線：由人及事、由事及人、中間人引薦
·線人和教練有不同的作用
·教練的保護(hù)和真假教練的驗(yàn)證
III打擊對(duì)立面——識(shí)別并處理反對(duì)者
·客戶中為何有人反對(duì)你：利益決定立場(chǎng)
·如何通過(guò)與客戶溝通識(shí)別出反對(duì)者與死敵？
·應(yīng)對(duì)死敵的三個(gè)招數(shù)：繞過(guò)他、屏蔽他、孤立他
第一次課堂研討：利用組織構(gòu)架圖工具、評(píng)委分析工具和競(jìng)爭(zhēng)分析工具復(fù)盤一個(gè)成功的投標(biāo)案例（2天版本才有）
IV項(xiàng)目需求分析
·客戶需求的定義
·客戶需求分析的冰山原理：顯性需求、隱形需求、深藏需求
·引導(dǎo)客戶需求的“U” 模式
·案例：如何將2000萬(wàn)的項(xiàng)目引導(dǎo)成1個(gè)億的項(xiàng)目？
·案例：如何通過(guò)客戶需求引導(dǎo)屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
V項(xiàng)目采購(gòu)流程分析
·項(xiàng)目采購(gòu)流程分析及利益相關(guān)方權(quán)力分析工具
VI項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)分析
·競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題1：獲取完整的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名單
·競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題2：競(jìng)爭(zhēng)廠商分析及競(jìng)爭(zhēng)策略
·競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題3：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商務(wù)與技術(shù)優(yōu)劣勢(shì)分析表
·競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題4：如何利用競(jìng)爭(zhēng)的弱點(diǎn)打擊對(duì)手？
·案例：八家入圍，哪幾家才是真正具有威脅的對(duì)手
第四單元 技術(shù)突破階段的銷售策略
?技術(shù)營(yíng)銷的關(guān)鍵：守正出奇
?屏蔽對(duì)手的三重境界：不控、半控和全控
I技術(shù)方案引導(dǎo)
?客戶的四種需求模式：剛需、改善、平衡、驕傲
?四個(gè)關(guān)于需求的重要結(jié)論
?讓客戶產(chǎn)生需求的最佳手段就是制造痛點(diǎn)
?激發(fā)客戶痛點(diǎn)的S-P-I-N提問(wèn)策略
?如何才能讓客戶愿意回答你的問(wèn)題？
?提問(wèn)技巧實(shí)際運(yùn)用的四個(gè)步驟
?案例：福斯貝爾窯爐維修方案客戶痛點(diǎn)挖掘話術(shù)
II解決方案呈現(xiàn)
?方案設(shè)計(jì)的核心思想：客戶投資回報(bào)最大化
?一份書面化解決方案應(yīng)包含的七個(gè)要素
?方案介紹的工具：FABE策略
III價(jià)值計(jì)算與對(duì)比
?方案價(jià)值量化的三化原則：數(shù)據(jù)化、貨幣化、財(cái)務(wù)指標(biāo)化
?兩種客戶價(jià)值的呈現(xiàn)：硬貨幣價(jià)值與軟貨幣價(jià)值
?案例：福斯貝爾窯爐熱維修方案介紹的FABE策略
?案例：福斯貝爾維修方案成本與傳統(tǒng)方案成本對(duì)照計(jì)算表
IV技術(shù)壁壘建立
?如何在項(xiàng)目中期影響技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)評(píng)分？
第二次課堂研討：SPIN+FABE策略研討（2天版本才有）
第五單元 商務(wù)突破階段的銷售策略
I如何建立中基層客戶關(guān)系？
·針對(duì)不同立場(chǎng)客戶的關(guān)系發(fā)展策略
·客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段：好感-信任-利益-情感
·如何建立客戶好感？
·如何建立客戶信任？
·如何滿足客戶需求？
·如何與客戶建立情感？
II如何與關(guān)鍵決策人溝通？（2天版本才有）
·關(guān)鍵決策人（DM）的定義
·不同角色在項(xiàng)目不同階段的影響力變化
·不同項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下面向決策人銷售的目的
·銷售人員在面向關(guān)鍵決策人銷售時(shí)的主要困惑
·面向關(guān)鍵決策人銷售的三個(gè)步驟：成功約見(jiàn)、成功面談、成功推進(jìn)
·成功約見(jiàn)：1）如何繞過(guò)開門人；2）如何預(yù)熱？3）如何利用中間人？4）拜訪前的準(zhǔn)備；
·成功面談：1）有吸引力的開場(chǎng)；2）有沖擊力的溝通內(nèi)容；3）足以影響決策的收尾；
·成功推進(jìn)：多角度、多次、多種方式的推進(jìn)決策
·案例：X市電力局照明器具改造升級(jí)項(xiàng)目案例
III如何有效屏蔽對(duì)手？
·資質(zhì)門檻、苛刻條件、預(yù)設(shè)違規(guī)、時(shí)間不對(duì)稱、信息不對(duì)稱、廢標(biāo)項(xiàng)
第六單元 成功中標(biāo)階段的銷售策略
·兩種招標(biāo)采購(gòu)方式：公開招標(biāo)、邀請(qǐng)招標(biāo)
·四種非招標(biāo)采購(gòu)方式：詢價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)性談判、競(jìng)爭(zhēng)性磋商、單一來(lái)源
·投標(biāo)前需要了解的非公開信息
·三種典型的競(jìng)標(biāo)策略
·招標(biāo)文件解讀的目標(biāo)和方法
·招標(biāo)文件關(guān)鍵詞快速檢索方法
·評(píng)標(biāo)專家的心理分析：怕什么？缺什么？最期待什么？
·招標(biāo)公告或投標(biāo)人須知前附表的解讀和要點(diǎn)提煉
·投標(biāo)文件的撰寫要點(diǎn)——目錄部分
·投標(biāo)文件的撰寫要點(diǎn)——技術(shù)標(biāo)部分
·投標(biāo)文件的撰寫要點(diǎn)——技術(shù)偏離表（技術(shù)參數(shù)表）
·講標(biāo)的三講：講需求理解、講方案思路（方法論/思路/工具）、講亮點(diǎn)/優(yōu)勢(shì)
·導(dǎo)致投標(biāo)無(wú)效的行為歸納
·圍標(biāo)、串標(biāo)行為的規(guī)避
·質(zhì)疑與投訴適用的法律條款
·可以質(zhì)疑的典型情況
·質(zhì)疑函的標(biāo)準(zhǔn)格式
·案例：質(zhì)疑成功的投標(biāo)案例

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