工業(yè)品（B2B）渠道規(guī)劃與渠道開發(fā)（1-2天）

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C001 工業(yè)品（B2B）渠道規(guī)劃與渠道開發(fā)（1-2天）
33337524765主講： 張長(zhǎng)江
主講： 張長(zhǎng)江
課程背景
很多B2B行業(yè)都是通過(guò)經(jīng)銷商、代理商、系統(tǒng)集成商來(lái)推向市場(chǎng)的，渠道銷售人員的渠道開發(fā)能力和管控能力是影響渠道績(jī)效的關(guān)鍵因素。在新渠道開發(fā)方面，銷售人員往往面臨以下一些困惑和問(wèn)題：
如何進(jìn)行科學(xué)的渠道布局和渠道規(guī)劃，規(guī)劃好渠道的藍(lán)圖？
有實(shí)力的渠道商看不上我們，沒(méi)實(shí)力的渠道商我們又看不上，怎么辦？
如何有效的評(píng)估經(jīng)銷商的潛力？
如何開發(fā)不同類型的經(jīng)銷商以全面覆蓋終端客戶群？
如何與分銷商展開合作談判？
渠道忠誠(chéng)度低，朝三暮四，怎么提高渠道忠誠(chéng)度？
市場(chǎng)大環(huán)境問(wèn)題導(dǎo)致經(jīng)銷商業(yè)績(jī)普遍較差，怎么辦？
廠商與渠道商、渠道商與渠道商之間沖突不斷，怎么辦？
優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商少，經(jīng)銷商散而小，無(wú)發(fā)展后勁，怎么辦？
經(jīng)銷商過(guò)分短視，只看重利益忽視長(zhǎng)期市場(chǎng)發(fā)展，怎么辦？
經(jīng)銷商缺乏人才，管理混亂，運(yùn)營(yíng)缺乏效率
…
本課程將幫助學(xué)員厘清渠道規(guī)劃與渠道開發(fā)的思路，并學(xué)習(xí)運(yùn)用如下技能解決渠道規(guī)劃與開發(fā)方面的問(wèn)題：
掌握區(qū)域市場(chǎng)渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟；
掌握渠道規(guī)劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法；
掌握篩選和評(píng)估經(jīng)銷商的方法與原則；
學(xué)會(huì)在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場(chǎng)狀況下，選擇不同類型的經(jīng)銷商；
掌握與經(jīng)銷商進(jìn)行合作談判的技巧；?
掌握合理制定分銷渠道的返利政策、信用政策、區(qū)域/市場(chǎng)保護(hù)政策和價(jià)格政策的方法；
7、掌握分銷渠道日常管理、日常拜訪、庫(kù)存檢查及壓庫(kù)、培訓(xùn)支持的方法；
課程特色
針對(duì)性強(qiáng)。本課程為B2B行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年B2B行業(yè)的一線銷售與營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)，針對(duì)性強(qiáng)。
實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。課程以大量的實(shí)戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實(shí)際工作中學(xué)員經(jīng)常遇到的問(wèn)題講解破題的方法，很多實(shí)戰(zhàn)的技巧和策略拿過(guò)來(lái)就可以用，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。
系統(tǒng)性強(qiáng)。課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實(shí)戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握課程的理論框架，并能結(jié)合工作中的實(shí)際情況加以靈活運(yùn)用。
授課方式
授課形式包括：通過(guò)啟發(fā)式講授 、互動(dòng)式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測(cè)驗(yàn)等多種生動(dòng)的培訓(xùn)方式，最終達(dá)到最佳的授課效果。
課程大綱
第一單元 分銷渠道基本概念
·分銷渠道的定義
·我們是通過(guò)分銷商分銷，而不是把產(chǎn)品賣給分銷商
·分銷渠道的類型
·傳統(tǒng)渠道與新興渠道
·分銷渠道管理六步法（二十四個(gè)字）：
評(píng)估選擇　②運(yùn)營(yíng)支持?、奂?lì)控制　④協(xié)調(diào)督導(dǎo)?、菘己嗽u(píng)估 ?⑥調(diào)整優(yōu)化
第二單元 分銷渠道規(guī)劃
·渠道規(guī)劃的定義
·圍繞績(jī)效目標(biāo)的渠道規(guī)劃：短期目標(biāo)&長(zhǎng)期目標(biāo)的平衡
·影響渠道規(guī)劃的六個(gè)要素
·渠道規(guī)劃的三維工具：渠道的長(zhǎng)度、深度和廣度
·三級(jí)分銷渠道：以建材行業(yè)為例
·長(zhǎng)渠道和短渠道的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比
·決定渠道長(zhǎng)短的四個(gè)要素分析
·聯(lián)想的渠道變革
·決定渠道寬度設(shè)計(jì)的要素
·【案例】LG電子的渠道規(guī)劃：不同區(qū)域，不同渠道模式
·不同市場(chǎng)階段的渠道寬度設(shè)計(jì)
·【案例】研華計(jì)算機(jī)的渠道寬度
·案例：某潤(rùn)滑油企業(yè)分銷渠道結(jié)構(gòu)
課程研討：規(guī)劃某個(gè)區(qū)域或某個(gè)行業(yè)的渠道藍(lán)圖（2天課程才有）
第三單元 分銷渠道選擇
·分銷商選擇的四個(gè)原則：理念一致、實(shí)力考評(píng)、嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)出、實(shí)力互補(bǔ)
·【案例】英美生產(chǎn)商所使用選擇分銷商標(biāo)準(zhǔn)
·明確選擇分銷商的標(biāo)準(zhǔn)：構(gòu)建渠道能力地圖
·尋找經(jīng)銷商的六個(gè)主要途徑
·分銷商的合作意愿=理念認(rèn)同+行動(dòng)證明
分銷商開發(fā)步驟1：潛在分銷商摸排
·本區(qū)域潛在分銷商走訪與摸排工作
·尋找潛在分銷商線索的途徑
分銷商開發(fā)步驟2：潛在分銷商考察
·考察分銷商的常規(guī)方法
分銷商開發(fā)步驟3：意向分銷商甄選
·分銷渠道甄選的三個(gè)重要影響因素
·分銷渠道甄選的四種典型策略：
一步到位策略，追隨對(duì)手策略，分兩步走策略，逆向拉動(dòng)策略
案例討論：渠道經(jīng)理李東的煩惱——兩個(gè)分銷商應(yīng)該選哪家？
分銷商開發(fā)步驟4：意向分銷商談判
·談判說(shuō)服力的三角形結(jié)構(gòu)
1）Right理（情+理+法）的籌碼
2）Interest利（誘惑）的籌碼
3）Power力（威脅）的籌碼
·雙贏談判方案的設(shè)計(jì)
·談判中如何合理讓步與交換？
課程研討：與分銷商談判的談判方案與談判籌碼規(guī)劃（2天課程才有）
第四單元 分銷商的激勵(lì)與控制
·銷售政策的激勵(lì)性與控制性
·四類渠道政策：返利、區(qū)域、信用、等級(jí)
如何制定合理的渠道返利政策？
·返利政策的八個(gè)目的
·返利周期的優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比
·制定返利政策的約束條件
·銷量返利、組合返利、明扣與暗扣
·新產(chǎn)品返利、品牌專銷返利、政策執(zhí)行返利
如何制定合理的渠道信用政策？
·信用政策設(shè)計(jì)的原則
·DSO：量化渠道商償債能力
·【工具】渠道商信用等級(jí)評(píng)價(jià)工具
如何制定合理的區(qū)域政策？
·運(yùn)用區(qū)域調(diào)整激勵(lì)分銷商
·建立完善的市場(chǎng)保護(hù)機(jī)制
如何制定合理的分銷商等級(jí)政策？
·分銷商分等級(jí)管理制度的優(yōu)缺點(diǎn)
·設(shè)計(jì)不同等級(jí)分銷商的升級(jí)路徑
·設(shè)計(jì)不同等級(jí)分銷商的激勵(lì)機(jī)制
第五單元 分銷商的運(yùn)營(yíng)支持
·【工具】渠道商簽約兩年的工作藍(lán)圖：2個(gè)月-6個(gè)月-12個(gè)月-24個(gè)月
·渠道日常運(yùn)營(yíng)管理的兩大原則
·業(yè)務(wù)督導(dǎo)的五個(gè)工具：月度會(huì)議、溝通交流、市場(chǎng)走訪、現(xiàn)場(chǎng)檢查、數(shù)據(jù)報(bào)表
渠道商拜訪六步走
·客戶溝通與庫(kù)存檢查
·提供庫(kù)存管理的建議
·到底要不要壓庫(kù)？
·三種壓庫(kù)的方法：感情壓庫(kù)、政策壓庫(kù)、利益壓庫(kù)
·明確壓庫(kù)的目的：即要壓庫(kù)，還要幫助消化庫(kù)存
·下線拜訪與終端協(xié)銷
·形成銷售報(bào)告
如何有效控制渠道沖突？（2天課程才有）
·水平?jīng)_突與縱向沖突
·良性沖突與惡性沖突
·渠道沖突與渠道效率
·渠道沖突分析矩陣
·分析竄貨的影響
·不同產(chǎn)品生命周期中的竄貨
·一體化竄貨解決方案
·如何有效判別客戶歸屬？
·對(duì)待惡意竄貨的態(tài)度：廠家要嚴(yán)，區(qū)域經(jīng)理要狠！
·有效解決線上線下的渠道沖突的思路
第六單元 分銷商的考核評(píng)估（2天課程才有）
·分銷商考核評(píng)估工具：“能力-意愿”矩陣
·分銷商考核的周期
·分銷商考核的流程
·分銷商階段績(jī)效評(píng)價(jià)與反饋
·如何淘汰不合格渠道商？—區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該做的四項(xiàng)準(zhǔn)備

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