三星打印機中國銷售渠道調(diào)研報告
三星打印機中國銷售渠道調(diào)研報告 三星的顯示器、手機和數(shù)碼產(chǎn)品在我國可謂是家喻戶曉，三星打印機雖然進入中國市場 較晚，在2001年8月三星激光打印機、多功能一體機才開始進入我國市場，但是有目共睹 的銷售業(yè)績已使三星打印機迅速成為我國激光打印機市場的主流品牌。三星是世界上第 二大激光生產(chǎn)企業(yè)，是韓國最大的企業(yè)，也是在我國投資最大的韓企。ZDC對三星打印機 的中國銷售渠道進行調(diào)研，本文從渠道角度揭示了三星打印機的渠道戰(zhàn)略、規(guī)劃以及國 內(nèi)渠道分布特征。 一、三星打印機中國銷售渠道分布 1、三星打印機銷售渠道分布圖 [pic] 從上圖可以看到，三星打印機經(jīng)銷商除了西藏沒有以外，遍布其他各省。其中北京、遼 寧、山東、江蘇、上海、浙江、湖北、陜西、四川、廣東是核心區(qū)域。 2、三星打印機中國銷售渠道戰(zhàn)略規(guī)劃 三星在2004年1月的渠道戰(zhàn)略發(fā)布會上，公布了渠道規(guī)劃：三星以全國20家區(qū)域分銷商為 基礎，形成三星、總代理、區(qū)域分銷商三方聯(lián)盟的區(qū)域化管理模式，通過三星資源優(yōu)勢 、總代理資本及經(jīng)營優(yōu)勢、代理商渠道優(yōu)勢的高效整合，形成全新的渠道銷售模式。新 的渠道模式將推動原有渠道商進行角色轉變，由原來的渠道代理商轉變?yōu)榍缿?zhàn)略聯(lián)盟 實現(xiàn)渠道商與三星的共同成長，共同發(fā)展。 3、渠道策略調(diào)整 三星打印機2001年8月進入國內(nèi)，采用獨家總代理模式，作為總代的北京萬?？萍脊荆?當時并沒有采用傳統(tǒng)IT渠道分區(qū)劃片、層層規(guī)定銷售任務量的方式，而是別出心裁的組 建了“三星萬海俱樂部”，實行嚴格的“會員”制，要想成為三星的核心經(jīng)銷商，首先加盟 入會條件嚴格的俱樂部。這種封閉式渠道極大的保障了各級經(jīng)銷商的利潤，萬海的經(jīng)銷 商隊伍迅速壯大起來建立起自己的渠道銷售體系?？墒请S著市場競爭的變化，這種模式 的弊端也體現(xiàn)出來：由于總代職權過大，影響到三星作為廠家對市場的操縱力度；由于 采用封閉渠道，無法大規(guī)模的拓展國內(nèi)龐大的三、四級市場。 2004年初，三星OA開始對其渠道體制進行改革，主要體現(xiàn)在兩個方面：一個方面是按渠 道分工進行分類，把渠道細化為五大類：大批發(fā)商、零售聯(lián)盟、區(qū)域聯(lián)盟、行業(yè)大客戶 部、連鎖大賣場，并針對不同類型的渠道提供點到點的支持。另一方面根據(jù)三星的產(chǎn)品 線把渠道進行分類，整合其全線OA產(chǎn)品系列， 實現(xiàn)“打印機、傳真機、多功能一體機”市場的全面覆蓋。在全國10個省市分別設打印機 和傳真機各10家區(qū)域總代理，并以此為基礎形成全新的渠道銷售模式。調(diào)整后的三星OA 渠道將廠商、總代理以及經(jīng)銷商三者的優(yōu)勢資源的高效整合，充分地調(diào)動了三方的積極 性和主動性。 二、三星打印機經(jīng)銷商國內(nèi)區(qū)域分布 1、三星打印機經(jīng)銷商中國區(qū)域分布圖 [pic] 2、區(qū)域分布圖描述 三星打印機經(jīng)銷商主要分布在以北京為核心的華北區(qū)，占全國比例的29%，其次是以上海 為核心的華東區(qū)，比例達到18%，再次是以廣州為核心的華南區(qū)，比例達到15%，東北區(qū) 緊隨其后，比例達到14%，七大區(qū)域中分布最少的華中區(qū)，僅占7%。 三、三星打印機經(jīng)銷商七大區(qū)域分布特點 1、三星打印機經(jīng)銷商華北區(qū)渠道分布 (1)華北區(qū)渠道分布圖 [pic] (2)三星打印機經(jīng)銷商華北區(qū)分布特征 華北區(qū)擁有五省兩市，地域廣闊、人口眾多，華北區(qū)的三星打印機經(jīng)銷商數(shù)量在七大區(qū) 中是最多的，經(jīng)銷商主要集中在北京，其次是山東、河北，再次是河南、天津、內(nèi)蒙古 、山西。北京是華北市場的重心，作為北京IT中心的中關村擁有以海龍、鼎好為龍頭的 大型電子市場七家，中關村電子市場以市場規(guī)模大、廠商數(shù)量多、人才資源密集、配套 設施齊全著稱，集智力、技術、信息密集成為中關村的一大特色，推動了我國IT的發(fā)展 。 中關村各大電子賣場主要是面向個體消費和中小企業(yè)采購，三星為經(jīng)銷商免費裝修店面 ，采取多種優(yōu)惠措施支持零售終端。由于北京獨特的政治地位，三星新渠道體系中設立 的行業(yè)大客戶部，也加大對行業(yè)客戶的銷售，主要是以政府、教育、銀行、公安等系統(tǒng) 作為行業(yè)的突破口。三星大力關注政府采購，政府采購招標程序嚴格，操作透明度高， 這種“陽光下的交易”對競標廠商來說是一個綜合實力的比拼。在2004年4月7日“中央國家 機關2004年第一期政府采購協(xié)議項目”中三星OA產(chǎn)品全線入圍， 分別有7款多功能一體機、6款黑白激光打印機、7款傳真機以及2款彩色噴墨打印機。尤 其三星激光多功能一體機更是成績卓著，所占比例居所有入圍品牌之首。政府采購招標 結果對全國各級機關的采購產(chǎn)生一定影響。據(jù)悉，三星OA在河南獲得省財政廳糧食直補 系統(tǒng)打印機的行業(yè)標單2150臺，這是三星OA部門在2004年后在打印機產(chǎn)品成交最大的一 筆定單。 以北京為核心的京津冀大城市群作為一個巨大的市場，有著極強的消費能力，是整個華 北區(qū)的核心經(jīng)濟地帶，山東作為經(jīng)濟大省，IT市場龐大，也一直是各個廠家的必爭之地 。三星OA對批發(fā)商和零售商加大銷售力度，加強行業(yè)客戶銷售。據(jù)悉，2003年，三星OA 在中國市場銷售突破8000萬美元，銷量達56萬臺，三星OA在04年的中國市場目標是銷售 額超過1億美元，銷量突破百萬。華北區(qū)市場開拓成功與否是三星能否實現(xiàn)其目標的關鍵 。 2、三星打印機經(jīng)銷商華東、華南區(qū)分布 (1)華東、華南區(qū)分布圖 [pic] (2)三星打印機經(jīng)銷商華東、華南區(qū)分布特征 三星打印機經(jīng)銷商在以廣東為核心的華南市場和以上海為中心的華東市場，分布特征基 本相似。由廣東、廣西、福建組成的三星OA華南渠道市場曾經(jīng)一度價格混亂，渠道混亂 不堪，無法操控。當時作為華南區(qū)域代理的東方四海退出三星，廣州宏石成為三星的華 南總代理后，首先從規(guī)范市場秩序、維護價格體系入手，成立“蜂鳥”和“紅雀”俱樂部， 加強銷售渠道的管理，提升合作伙伴的銷售能力，在短時間內(nèi)使三星激打的品牌形象在 華南迅速提升。 為了更好的貼近市場，在2004年3月召開的三星打印機上海渠道大會上，三星把打印機華 南區(qū)總代——廣州宏石公司分為廣州宏石新盟和廣州辰欣兩家，宏石新盟作為三星傳真機 華南總代，廣州辰欣作為三星打印機華南區(qū)總代。如今廣州辰欣公司麾下華南區(qū)域的經(jīng) 銷商的數(shù)量穩(wěn)步持續(xù)增長，尤其以區(qū)域市場渠道商增長幅度較為顯著。在這次大會上， 三星把上海地區(qū)總代理上海世經(jīng)華緯也分為長海淦石和世經(jīng)萌迅兩家，分管打印機渠道 和OA渠道。由上海長海淦石和上海發(fā)思達、上海兆訊公司等組成上海地區(qū)三星打印機的 銷售艦隊，聯(lián)合起來與其它品牌競爭。表現(xiàn)突出的長海淦石在2004年4月被《電腦商報》評 為2003-2004年度華東外部設備十佳渠道商之一，榮獲外部設備最具潛力獎。 三星OA根據(jù)產(chǎn)品線把渠道細化的做法極大的提高了覆蓋市場力度。在上海、廣州這些經(jīng) 濟發(fā)達城市，IT產(chǎn)品普及率高，SOHO一族數(shù)量可觀，集傳真、復印、掃描等功能一身的 多功能一體機是SOHO一族的忠實用戶；在江浙、福建地區(qū)，分布在三、四城市中的中小 型企業(yè)數(shù)量龐大，激光打印機需求旺盛。中小企業(yè)和家庭辦公需求的巨大市場，這也是 各大廠商注重華東、華南市場開拓的原因所在。 2004年的主攻目標還有一個就是政府，重點是放在了各省、市級政府的采購及標單上， 率先出擊將是華東、華南、東北等重點區(qū)域。 三星的多功能一體機具有操作簡便、實用時尚的特點，這些都是辦公用戶購買IT產(chǎn)品時 的選擇因素。三星多功能一體機和激光打印機在華東、華南地區(qū)的銷售保持了高速增長 的態(tài)勢，這與三星在品牌提升方面做的非常成功有極大關系，三星的生產(chǎn)企業(yè)主要集中 在天津、上海、蘇州、廣州，三星在產(chǎn)品生產(chǎn)、品牌宣傳、渠道建設等方面都投入大量 廣告，以樹立高檔品牌形象。 三星是1988年第24屆漢城奧運會、2004年第28屆雅典奧運會、2006年第二十屆都靈冬季 奧運會和2008年第二十九屆北京奧運會的贊助商。三星的目標就是打造一個全球最具知 名度的品牌，打入西方市場，在全球500強中，三星的最大對手就是索尼。美國的Inter brand公司報道在03年三星是全球品牌價值提升速度最快的公司。三星的“數(shù)字世界”包括 IT、家電、通訊產(chǎn)品在中國已是家喻戶曉，品牌的高知名度和高美譽度使三星激光打印 機迅速成為國內(nèi)激打領域第二品牌，緊隨HP后面。 3、三星打印機經(jīng)銷商東北、西北區(qū)分布 (1)東北、西北區(qū)分布圖 [pic] (2)三星打印機經(jīng)銷商東北、西北區(qū)分布特征 　　三星打印機在東北區(qū)分布最多的是黑龍江，在西北區(qū)分布最多的是陜西。 陜西省會西安具有悠久的歷史，西安的IT市場經(jīng)過十幾年的發(fā)展，目前已有西安賽格電 腦城、西安賽博數(shù)碼廣場、西安深圳賽格電子市場等大型電腦城在西安就有8家，尤其是 西安賽格電子市場要建設成西部最大的連鎖電子市場品牌，推動當?shù)氐腎T發(fā)展。在東西 部優(yōu)勢互補的合作下，西部地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展腳步已越來越快。 東北三省，有四座中心城市：哈爾濱、沈陽、大連、長春，哈爾濱作為東北最北端中心 城市，是我國六大工業(yè)基地之一；沈陽是東北地區(qū)最大的中心城市，地處東北亞經(jīng)濟圈 和環(huán)渤海經(jīng)濟圈的中心，具有重要的戰(zhàn)略地位，沈陽著名的IT核心三好街輻射整個東北 市場；位于遼東半島最南端的大連是我國北方年輕的港口、工業(yè)、商貿(mào)和旅游城市，氣 候宜人，是一座充滿生機和活力的沿海開放城市。隨著振興東北老工業(yè)戰(zhàn)略的提出，使 這些當年的老工業(yè)基地又煥發(fā)出青春活力，經(jīng)濟的發(fā)展必然促使當?shù)豂T市場的增長。 04年3月3日三星沈陽分公司成立，三星將打印機渠道模式從全國總代制轉變?yōu)閰^(qū)域總代 ，三星打印機以前的封閉俱樂部式的渠道模式已不能適應當前東北乃至全國的市場形勢 ，主要原因是萬海原來的封閉式渠道主要依靠分銷，在零售這一塊沒有多少作為。三星 打印機東北區(qū)總代沈陽博創(chuàng)啟達表示：三星打印機在東北市場的目標是要做該區(qū)域老大 。 三星打印機的目標確定為04年搶占東北市場占有率第一后，三星對分銷之外的零售等領 域也實行了開放性政策，三星萬海在東北有9家區(qū)域分銷商，以區(qū)域分銷商和核心經(jīng)銷商 為核心，將各級渠道渠道組成聯(lián)盟，形成一個半封閉的渠道格局，加強渠道的管理，使 渠道凝聚力增強。零售聯(lián)盟的主要對象是沈陽、大連、哈爾濱和長春等四個中心城市的 零售終端，在零售聯(lián)盟中，區(qū)域分銷商是管理和參與者雙重身份。 在執(zhí)行三星的渠道政策時，三星的渠道細化為五部分，側重點不同，零售聯(lián)盟、連鎖性 大賣場和區(qū)域聯(lián)盟三者在渠道管理的職能上有所側重，其重心在管理；而老的核心經(jīng)銷 商和行業(yè)俱樂部的重心則在銷售。面對激烈的市場競爭，博創(chuàng)啟達認為04年三星打印機 在東北可以做到市場的20%份額。 四、產(chǎn)品線解析 三星OA目前已形成打印機、傳真機及多功能一體機三大產(chǎn)品線，為了實現(xiàn)產(chǎn)品的全面發(fā) 展，2004年三星OA在原產(chǎn)品線基礎上，增加耗材產(chǎn)品線，并作為重要的利潤增長點。另 外，在全國的大中城市，依托當?shù)卮砩探?00家三星OA產(chǎn)品專營店，并在其中設立耗 材專柜，同時，在三星的“放心體驗區(qū)”也會加大對耗材產(chǎn)品的品牌宣傳。在2004年，三 星首次推出彩色激光打印機CLP- 500，專門針對SOHO辦公室及中小企業(yè)設計，每分鐘可提供20張黑白及5張彩色的打印速 度，能夠足夠處理各種打印需要。 三星電子在中國采用的是先從消費產(chǎn)品如電視機、VCD等開始打開知名度，逐步由光驅(qū)、 顯示器進入IT市場，現(xiàn)在推廣數(shù)碼產(chǎn)品和打印產(chǎn)品，打印產(chǎn)品主要以黑白激光打印機、 彩色激光打印機、多功能一體機等行業(yè)主打產(chǎn)品，隨后引入筆記本等系列產(chǎn)品。三星由 低端逐步向高端產(chǎn)品發(fā)展的策略，在中國市場證明是成功的。這種策略使三星產(chǎn)品在中 國市場占有了相當大的市場份額，同時也樹立了良好的品牌形象。2004年隨著彩色商務 概念的不斷深化，三星作為全球擁有激光打印機核心技術的少數(shù)幾家廠商之一，勢必在 彩打領域與彩色巨頭HP做一番較量。就讓我們拭目以待吧。
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