ARS戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)管理(ppt)

ARS的定義
Area Roller Sales
(簡(jiǎn)稱(chēng)ARS)
集中力量在局部區(qū)域市場(chǎng)成為第一
最終在整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)中成為第一
ARS的內(nèi)容
上篇: ARS的理念
中篇: ARS的方法
下篇: ARS的運(yùn)作
矢野新一創(chuàng)立ARS營(yíng)銷(xiāo)
成功應(yīng)用于下列企業(yè)
豐田汽車(chē)
日本生命保險(xiǎn)
日本煙草
福武書(shū)店
黑田辦公用紙
在數(shù)百家企業(yè)得到成功驗(yàn)證

上篇: ARS的理念
一、為什么必須成為區(qū)域市場(chǎng)No.1
二、如何成為區(qū)域市場(chǎng)No.1
三、ARS的本質(zhì)
一、為什么必須成為區(qū)域市場(chǎng)No.1
1、建立絕對(duì)優(yōu)勢(shì)
2、提高顧客的忠誠(chéng)度
3、培養(yǎng)并留住優(yōu)秀人才
4、獲得更多、更好的情報(bào)
5、大幅度提高利潤(rùn)率
1、建立絕對(duì)優(yōu)勢(shì)
必須領(lǐng)先對(duì)手1.7倍（√3）
以1.7倍絕對(duì)優(yōu)勢(shì)壓倒第二位對(duì)手
才能保持并發(fā)揮優(yōu)勢(shì)
控制區(qū)域市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)

2、提高顧客的忠誠(chéng)度
客戶(hù)是糊涂的
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在混淆視聽(tīng)
客戶(hù)只記得住第一（No.1）
只有第一才值得信賴(lài)
3、培養(yǎng)并留住優(yōu)秀人才
人才聚集規(guī)律
人才流動(dòng)規(guī)律

4、獲得更多、更好的情報(bào)
提高客戶(hù)的信賴(lài)感與忠誠(chéng)度
獲取情報(bào)
一線(xiàn)人員
在一線(xiàn)崗位上
采集一手信息
5、大幅度提高利潤(rùn)率
·降低單位分銷(xiāo)費(fèi)用
·提高人員分銷(xiāo)效率
·降低差錯(cuò)率
·提高供貨率
·提高響應(yīng)市場(chǎng)速度
·降低庫(kù)存積壓
·改善庫(kù)存結(jié)構(gòu)（經(jīng)銷(xiāo)商）
·減少應(yīng)收款
·避免以壓縮開(kāi)支方式抵御價(jià)格戰(zhàn)
二、如何成為區(qū)域市場(chǎng)No.1
要想形成營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，必須避免在廣闊的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)分散我們的力量
集中力量在局部區(qū)域市場(chǎng)成為第一，最終在整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)中成為第一
必須采用ARS戰(zhàn)略，必須成為區(qū)域市場(chǎng)第一（No.1）

錯(cuò)誤的做法
正確的做法
三、ARS的本質(zhì)
1、分銷(xiāo)力來(lái)源
2、分銷(xiāo)力不強(qiáng)的原因
3、管理者不清楚業(yè)務(wù)員實(shí)況
4、分銷(xiāo)終端的實(shí)際狀態(tài)
5、如何提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
6、管理者的責(zé)任
1、分銷(xiāo)力來(lái)源
·銷(xiāo)路不暢是常態(tài)
·眾多經(jīng)營(yíng)者陷入惡性?xún)r(jià)格戰(zhàn)（利潤(rùn)銳減）
·價(jià)格原則上是領(lǐng)頭企業(yè)的手段
·價(jià)格手段對(duì)眾多企業(yè)是興奮劑、強(qiáng)心針
·分銷(xiāo)力來(lái)源在于深化與客戶(hù)聯(lián)系
·提高與客戶(hù)聯(lián)系的數(shù)量、質(zhì)量
·提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度
·提高響應(yīng)市場(chǎng)（客戶(hù)）的速度
·提高分銷(xiāo)能力
2、分銷(xiāo)力不強(qiáng)的原因
善待客戶(hù)只是一句空話(huà)
客戶(hù)的要求并沒(méi)有得到及時(shí)、系統(tǒng)而真誠(chéng)的滿(mǎn)足
持續(xù)善待客戶(hù)十分困難
上千業(yè)務(wù)員難以克服自身的恐懼與惰性
與客戶(hù)聯(lián)系（對(duì)客戶(hù)進(jìn)行管理）無(wú)止境

3、管理者不清楚業(yè)務(wù)員實(shí)況
·是否去了該去的地方
·是否見(jiàn)了該見(jiàn)的人
·是否干了該干的事
·調(diào)查一下你下屬的實(shí)態(tài)，你會(huì)大吃一驚

4、分銷(xiāo)終端的實(shí)際狀態(tài)
與客戶(hù)接觸方面，草率、馬虎
公司人員行動(dòng)沒(méi)計(jì)劃、沒(méi)目標(biāo)、晃晃悠悠
整個(gè)體系在失效
分銷(xiāo)能力在下降
除了降價(jià)促銷(xiāo)別無(wú)選擇
降價(jià)是有限度的
5、如何提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
成交的第一位理由永遠(yuǎn)是
該公司值得信賴(lài)
該業(yè)務(wù)員值得信賴(lài)
每個(gè)業(yè)務(wù)人員必須做到“去他該去的地方”、“會(huì)他該會(huì)的人”、“干他該干的事”
把這一切構(gòu)成一種體系
在分銷(xiāo)的終端上，深化與客戶(hù)的聯(lián)系
銷(xiāo)量自然上升
6、管理者的責(zé)任
讓每個(gè)業(yè)務(wù)員都懂得具體“信賴(lài)關(guān)系”的內(nèi)涵,懂得業(yè)績(jī)提高的方法
支持、幫助業(yè)務(wù)員深化客戶(hù)聯(lián)系
業(yè)務(wù)員不能與客戶(hù)建立信賴(lài)關(guān)系，必然招致客戶(hù)殺價(jià)（如向地?cái)傆憘€(gè)便宜）
如果管理者施加壓力，迫使業(yè)務(wù)員與客戶(hù)展開(kāi)討價(jià)還價(jià)，導(dǎo)致關(guān)系惡化
業(yè)務(wù)員也隨之失去存在價(jià)值
管理者當(dāng)“球迷”

中篇: ARS的方法
一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查研究
二、提高訪(fǎng)問(wèn)顧客的數(shù)量
三、提高訪(fǎng)問(wèn)顧客的質(zhì)量
四、開(kāi)拓新客戶(hù)
一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查研究
1、信息反饋要點(diǎn)
2、分公司概要
3、消費(fèi)者特性
4、經(jīng)銷(xiāo)商狀況
5、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
6、銷(xiāo)售實(shí)況
7、銷(xiāo)售戰(zhàn)斗力實(shí)況
1、信息反饋要點(diǎn)
新近發(fā)生了什么事件；(數(shù)據(jù)、信息)
事件涉及到哪些方面；(知識(shí)---學(xué)理)
各方面相互關(guān)系；(知識(shí)---經(jīng)驗(yàn)、信念)
是否意味著對(duì)手的強(qiáng)弱/優(yōu)劣勢(shì)轉(zhuǎn)變；
(知識(shí)---判斷)
有何機(jī)會(huì)/威脅；(智慧)
有何對(duì)策建議。(智慧)
選擇調(diào)查對(duì)象的依據(jù)
2、分公司概要
分公司名稱(chēng)及隸屬關(guān)系
掌控的市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域（省市地縣）
上年度銷(xiāo)售額與月均銷(xiāo)售額
掌頭商品
員工人數(shù)、結(jié)構(gòu)
客戶(hù)類(lèi)別
其它








3、消費(fèi)者特性
商品偏好
購(gòu)買(mǎi)地傾向
服務(wù)的要求
品牌的群體差異
需求趨勢(shì)
營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策



4、經(jīng)銷(xiāo)商狀況
經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)卷調(diào)查
（由經(jīng)理或銷(xiāo)售主管親自調(diào)查）
經(jīng)銷(xiāo)商狀況調(diào)查










5、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
競(jìng)爭(zhēng)者概要
競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)
競(jìng)爭(zhēng)者新舉措
本公司的生存與發(fā)展




6、銷(xiāo)售實(shí)況
采集過(guò)去24個(gè)月（2年）數(shù)據(jù)
制作月銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)表
制作年累計(jì)銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)表
（12個(gè)月移動(dòng)累計(jì)）
判斷趨勢(shì)
找出原因
制訂對(duì)策




7、分銷(xiāo)戰(zhàn)斗力實(shí)況
填寫(xiě)《業(yè)務(wù)員工作記錄表》 （10天～30天）
填寫(xiě)《業(yè)務(wù)員工作分析、評(píng)價(jià)表》
評(píng)價(jià)基準(zhǔn)（最低要求）

姓名 月 日（星期 ）天氣
評(píng)價(jià)基準(zhǔn)（最低要求）
公司外業(yè)務(wù)>50%
主動(dòng)訪(fǎng)問(wèn)>被動(dòng)訪(fǎng)問(wèn)
路程<30%
平均出發(fā)時(shí)刻→10:00


二、提高訪(fǎng)問(wèn)顧客的數(shù)量
1、分銷(xiāo)戰(zhàn)斗力來(lái)源
2、對(duì)顧客進(jìn)行分類(lèi)
3、訪(fǎng)問(wèn)顧客標(biāo)準(zhǔn)化
4、訪(fǎng)問(wèn)顧客計(jì)劃化
1、分銷(xiāo)戰(zhàn)斗力來(lái)源

失效時(shí)間多于對(duì)手10%不可能戰(zhàn)勝對(duì)手
減少與實(shí)績(jī)無(wú)關(guān)的時(shí)間浪費(fèi) ,提高有效間的工作質(zhì)量
對(duì)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)進(jìn)行管理


客戶(hù)ABC分析
制作ABC分析表
A：累計(jì)比70%左右
B：累計(jì)比95%左右
C：其余至100%
制作ABC分析圖
判斷標(biāo)準(zhǔn)（同商品ABC分析）
填寫(xiě)客戶(hù)結(jié)構(gòu)判斷表








三、提高訪(fǎng)問(wèn)顧客的質(zhì)量
1、確立No.1的目標(biāo)值
2、選擇對(duì)應(yīng)的顧客
3、確定關(guān)鍵人物與對(duì)策
4、確定關(guān)鍵事件與對(duì)策
1、No.1的標(biāo)準(zhǔn)值
No.1≧ 2位×1.7倍
“2位”指處在第二位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售額
1.7倍＝√3



2、選擇對(duì)應(yīng)的顧客
從I-Aa開(kāi)始尋找
按≥第2位 ×1.7的目標(biāo)值確定顧客對(duì)象
每個(gè)業(yè)務(wù)員承諾3名目標(biāo)顧客
整體調(diào)整，配置力量

3、確定關(guān)鍵人物與對(duì)策
客戶(hù)公司中誰(shuí)可幫助我完成No.1
誰(shuí)是需求決策中的關(guān)鍵人物
誰(shuí)是最大的障礙
有何有效的對(duì)策



4、確立關(guān)鍵事件與對(duì)策
確立目標(biāo)值與舉措
出現(xiàn)偏差的原因追究
我司“長(zhǎng)處”沒(méi)發(fā)揮的原因
我司“短處”沒(méi)克服的原因
制訂強(qiáng)化與改善的對(duì)策

四、開(kāi)拓新客戶(hù)
1、四次訪(fǎng)問(wèn)原則
2、制訂開(kāi)拓計(jì)劃
3、明確訪(fǎng)問(wèn)內(nèi)容

1、四次訪(fǎng)問(wèn)原則
第一次，留下良好印象
第二次，認(rèn)真傾聽(tīng)，收集情報(bào)
第三次，作出姿態(tài)，進(jìn)行簡(jiǎn)單商談
第四次，進(jìn)行深入商談，判斷成交可能
以上四次訪(fǎng)問(wèn)必須一月內(nèi)完成
必須確保在第五次訪(fǎng)問(wèn)時(shí)成交




下篇: ARS的運(yùn)作
一、深度分銷(xiāo)
二、客戶(hù)顧問(wèn)
三、企業(yè)結(jié)盟
一、深度分銷(xiāo)
1、M經(jīng)銷(xiāo)商的故事
2、三得利的故事
3、王永慶的故事
4、青年公寓小賣(mài)部
（小賣(mài)部/ 家計(jì)配送中心）
5、農(nóng)藥企業(yè)的經(jīng)營(yíng)之道
（病蟲(chóng)害的綜合防治）


二、客戶(hù)顧問(wèn)
1、B公司（CT掃描/彩超/核磁共振）
2、P公司（牙醫(yī)門(mén)診/選址/經(jīng)營(yíng)方式）
3、指導(dǎo)消費(fèi)者（發(fā)酵粉的用途：洗澡、洗衣增白、冰箱除臭、下水道除臭）
4、G管理經(jīng)銷(xiāo)商（庫(kù)存/氣候預(yù)報(bào)）

三、企業(yè)結(jié)盟
1、馬紹爾故事
2、A藥業(yè)的故事
3、打通價(jià)值鏈
1、馬紹爾元器件供應(yīng)商的故事
給診療器械公司特供
共同面向醫(yī)院客戶(hù)
共同預(yù)測(cè)物料需求
約定元器件備貨
物料托管
節(jié)省討價(jià)還價(jià)的時(shí)間
節(jié)省交易成本
提高響應(yīng)市場(chǎng)的速度

2、A藥業(yè)的故事
與上游結(jié)盟－－獲得商品資源與品牌資源的優(yōu)勢(shì)
與下游經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)盟－－形成有組織的分銷(xiāo)價(jià)值鏈
以?xún)r(jià)值鏈－－快速通道與對(duì)手展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)
價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)－－避免單打獨(dú)斗
打通價(jià)值鏈


ARS戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)管理(ppt)