企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理(ppt)
企 業(yè) 銷 售 渠 道 的 開 發(fā) 與 管 理
學(xué)會(huì)向經(jīng)銷商推銷
建立以渠道為核心的銷售策略
銷售渠道的定義
誰掌握了銷售渠道
誰就是市場(chǎng)贏家
因?yàn)?
沒有渠道
就沒有“錢”途
銷售渠道有效運(yùn)作的關(guān)鍵因素
價(jià)格體系的設(shè)計(jì)與穩(wěn)定
對(duì)各地市場(chǎng)的廣告支持 — 實(shí)行“兩統(tǒng)一分”政策，即：統(tǒng)一廣告創(chuàng)意與策劃；統(tǒng)一廣告費(fèi)用控制；在各地廣告署名中，分別刊登各地經(jīng)銷商的名址
市場(chǎng)區(qū)域管制，即嚴(yán)格禁止跨區(qū)銷售
對(duì)經(jīng)銷商的支援
完善售后服務(wù)
嚴(yán)格的結(jié)算制度
中國(guó)企業(yè)主要的產(chǎn)品銷售渠道
（1）企業(yè) —— 批發(fā)商 —— 零售商
（2）企業(yè) —— 商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)
（3）企業(yè) —— 交易會(huì) —— 商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)
（4）企業(yè) —— 消費(fèi)品批發(fā)市場(chǎng) —— 商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)
（5）企業(yè) —— 代理商 —— 零售商
（6）企業(yè) —— 配送中心 —— 零售商
（7）企業(yè) —— 最終消費(fèi)者
中國(guó)企業(yè)主要的產(chǎn)品銷售渠道
（1）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè) —— 工業(yè)品用戶
（2）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè) —— 批發(fā)商 —— 工業(yè)品用戶
（3）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè) —— 代理商 —— 工業(yè)品用戶
（4）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè) —— 代理商 —— 批發(fā)商 —— 工業(yè)用戶
目前，國(guó)內(nèi)企業(yè)的銷售渠道具有以下特點(diǎn)
銷售網(wǎng)絡(luò)管理的成功經(jīng)驗(yàn)：
國(guó)內(nèi)企業(yè)幾種常見的渠道設(shè)計(jì)模式
地區(qū)總經(jīng)銷制
在劃定的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品銷售，不得跨區(qū)域銷售。
按規(guī)定的價(jià)格進(jìn)行產(chǎn)品銷售，不得低價(jià)傾銷，也不得高價(jià)銷售。
在規(guī)定的期限內(nèi)完成銷售目標(biāo)，并符合產(chǎn)品品種比利的要求。
按照廠家的規(guī)定開展有效的促銷活動(dòng)，避免擅自促銷而造成的不良結(jié)果。
直營(yíng)制
按照規(guī)定進(jìn)行產(chǎn)品陳列
近規(guī)定價(jià)格進(jìn)行產(chǎn)品銷售
提供POP等宣傳場(chǎng)所
按規(guī)定進(jìn)行產(chǎn)品演示或提供試用等產(chǎn)品樣品
在規(guī)定期限內(nèi)完成產(chǎn)品銷售目標(biāo)及回款作業(yè)
按訂單要求查收訂貨產(chǎn)品，不得拒收
執(zhí)行供銷合同中的其它事宜
經(jīng)銷制
同一區(qū)域內(nèi)有多家經(jīng)銷商，經(jīng)銷商違約現(xiàn)象時(shí)常發(fā)生，對(duì)于
價(jià)格政策的遵守非常重要。

經(jīng)銷商是多家，故當(dāng)?shù)毓P(guān)事宜經(jīng)銷商一般漠不關(guān)心。

為提高各自的銷售量，經(jīng)銷商經(jīng)常采取不同的促銷方式進(jìn)行
銷售，對(duì)于不良的經(jīng)銷活動(dòng)廠家應(yīng)予以關(guān)注
混合制
廠家對(duì)經(jīng)銷商與零售商的價(jià)格應(yīng)有所不同，要保護(hù)經(jīng)銷商的利益，留有一定的利潤(rùn)空間

在合同中介定好廠家與經(jīng)銷商享有的零售商的范圍
附件
銷售渠道自評(píng)表
A、沒有
B、有，我們對(duì)各種渠道選擇都分析過
C、我們的分銷政策與總體銷售戰(zhàn)略相整合，并充分
考慮到顧客期望和需求及成本因素

銷售渠道自評(píng)表
銷售渠道自評(píng)表
銷售渠道自評(píng)表
A、很模糊，沒有明確標(biāo)準(zhǔn)
B、建立在有關(guān)設(shè)備、職工、地埋、信譽(yù)等信息上
C、定量和定性（如良好關(guān)系、對(duì)廠家的支持程度）
信息都考慮


銷售渠道自評(píng)表
A、沒有
B、有，我們給他定下目標(biāo)
C、和經(jīng)銷商探討并共同制定目標(biāo)，我們定期監(jiān)督
并在必要時(shí)刻提供幫助


銷售渠道自評(píng)表
A、沒有，他們干他們的
B、偶爾
C、公司時(shí)刻監(jiān)督競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并力圖提供更高、更
強(qiáng)、更對(duì)顧客友好的服務(wù)


銷售渠道自評(píng)表
A、不，從不考慮
B、他們互相配套
C、我們確信兩者在絕大多數(shù)情況下很好地相容


銷售渠道自評(píng)表
A、對(duì)此無專門的政策
B、庫存由剩余空間和總成本控制的
C、存在著庫存政策來提供一個(gè)已知的經(jīng)過計(jì)算的
顧客服務(wù)水平

銷售渠道自評(píng)表
A、我們臨時(shí)處理
B、對(duì)有關(guān)的抱怨進(jìn)行分析并系統(tǒng)地處理
C、有處理抱怨的政策以確保不再發(fā)生抱怨。我們
努力做到零缺陷

銷售渠道自評(píng)表
A、沒有，從來沒有
B、我們判斷服務(wù)不完善的地方，但不系統(tǒng)
C、我們一直努力改善對(duì)顧客的顧客

銷售渠道自評(píng)表
每題：回答A ，得0分；
回答B(yǎng) ，得1分；
回答C ，得2分。
建立和諧的廠商關(guān)系
建立和諧的廠商關(guān)系
廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系更多地是一種博弈伙伴關(guān)系

經(jīng)銷商的力量體現(xiàn)在地理地緣優(yōu)勢(shì)和銷售網(wǎng)絡(luò)上

廠家的力量體現(xiàn)在有產(chǎn)品、有商譽(yù)、有資金、有一定的價(jià)格和渠道控制力、有破釜沉舟的勇氣

明確對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)政策
經(jīng)銷商對(duì)利益的考慮包括：
（1）經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率
（2）經(jīng)營(yíng)難度（市場(chǎng)需求）
（3）廠家支持與服務(wù)水平
（4）廠家的管理水平（市場(chǎng)控制力）
（5）廠家的長(zhǎng)期承諾
（6）資金需求和付款方式
…………… 等

明確對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)政策
— 銷售額和利潤(rùn)
— 更快的貨物周轉(zhuǎn)、更高的商品流轉(zhuǎn)速度
— 商品具有吸引力（商品的價(jià)值、品種齊全、時(shí)興、流行、廉價(jià)供應(yīng)、優(yōu)先權(quán)）
— 競(jìng)爭(zhēng)的欲望（對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的妒忌、不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲益、不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手居優(yōu)先地位）
— 吸引購買力強(qiáng)的消費(fèi)者
— 重新贏得被奪走的客戶
— 保持老客戶
— 贏得新客戶
— 健康：不因索賠而惱火；由于供貨方的合作而不必消耗、分散太多的精力
— 價(jià)格和折扣
— 降低費(fèi)用：辦公費(fèi)用、人員費(fèi)用等
— 技術(shù)上可靠的產(chǎn)品（沒有人愿意當(dāng)試驗(yàn)品）
— 盡可能不讓客戶沒有購貨就走了，即備齊所有需求的商品
— 認(rèn)識(shí)市場(chǎng)空白，并從中獲利
— 因勢(shì)利導(dǎo)，旺季的興隆給自己帶來收益，等

明確對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)政策
（1）價(jià)格
（2）廠家承諾的廣告支持
（3）廠家承諾的促銷活動(dòng)
（4）廠家提供的產(chǎn)品品種是否齊全
（5）廠家及時(shí)送貨能力
（6）廠家產(chǎn)品的知名度
（7）廠家產(chǎn)品的暢銷程度
（8）廠家的付款條件
（9）廠家提供哪些售后服務(wù)
（10）與經(jīng)銷商及營(yíng)業(yè)員的私人關(guān)系
（11）廠家的產(chǎn)品檔次是否符合經(jīng)
銷商的要求
同時(shí)企業(yè)應(yīng)制定針對(duì)性的銷售策略
對(duì)客戶的宣傳教育
產(chǎn)品狀況
企業(yè)狀況
市場(chǎng)狀況
銷售政策
對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)支持
銷售培訓(xùn)
產(chǎn)品的物流管理
產(chǎn)品的退換管理
產(chǎn)品的庫存管理
協(xié)同銷售

企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理(ppt)