導(dǎo)購銷售技巧

  培訓(xùn)講師：劉欣

講師背景：
劉欣老師——原北京大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力研究中心研究員——版權(quán)課程《橙色青蛙?-快樂競爭力》授權(quán)認(rèn)證講師講師資歷------------------------?美國西聯(lián)匯款大中華區(qū)培訓(xùn)總監(jiān)?中國奧康集團(tuán)全國培訓(xùn)總監(jiān)?《六維領(lǐng)導(dǎo)力?》首批授權(quán)導(dǎo)師?原北 詳細(xì)>>

劉欣
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導(dǎo)購銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容

導(dǎo)購銷售技巧

一、自我定位                                                   

1、導(dǎo)購的角色認(rèn)知與職業(yè)通道

2、導(dǎo)購的素質(zhì)模型

3、優(yōu)秀的導(dǎo)購內(nèi)外兼修：心態(tài)好，武藝高。

4、閃亮登場：專業(yè)VS漂亮

測評：你的長板在哪里？

演練：畫出自己的導(dǎo)購素質(zhì)雷達(dá)圖

二、了解客戶需求

1、客戶識別有術(shù)

2、了解客戶需求

2.1 客戶需求的四個維度

2.2 了解客戶需求的五大技法

2.3 問的精準(zhǔn)、聽的明白、答的巧妙

3、將客戶需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品需求

4、影響消費行為的兩大因素

工具：學(xué)會問問題

案例：了解客戶的深層需求

互動：你聽懂客戶了嗎？

演練：和客戶相處的**分鐘

互動：如何吸引客戶注意力？

三、介紹產(chǎn)品優(yōu)勢

1、切忌產(chǎn)品報告會

2、跨越產(chǎn)品與客戶之間的鴻溝

3、經(jīng)典的產(chǎn)品介紹步驟

4、客戶追求的五種產(chǎn)品

案例：哪個打動了你？

工具：產(chǎn)品介紹四步曲

演練：一分鐘產(chǎn)品呈現(xiàn)

四、臨門一腳：促使成交

1、客戶喜歡的三件事

2、當(dāng)你遭遇客戶異議

2.1 客戶異議雷達(dá)圖

2.2 異議處理三部曲

演練：當(dāng)客戶打問號時

3、向空間借時間，留住客戶

4、銷售溝通話術(shù)訓(xùn)練

5、微表情的表現(xiàn)力

6、進(jìn)退有度之：界域語言

7、無聲的溝通神器

8、促使成交的利器

案例：天臺的精彩對話

案例：主持人對決嘉賓

研討：貴不貴？

演練：客戶憑什么聽你的？ 

互動：語言與聲音的設(shè)計

工具：比較法則、痛苦放大法

工具：客戶類型分析及導(dǎo)購策略

五、完美落幕

1、客戶離開前的必備動作

2、成交與否都不能忘記的事兒

3、售后服務(wù)無限增值

4、品牌，因你而大牌！

 

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