對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧

  培訓(xùn)講師:孫軍正

講師背景:
【孫軍正老師簡(jiǎn)介】:博士,銀行業(yè)績(jī)倍增系統(tǒng)創(chuàng)始人銀行開門紅研究院院長(zhǎng)中國(guó)講師協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)中國(guó)銀行業(yè)最佳導(dǎo)師中國(guó)培訓(xùn)最具號(hào)召力講師中國(guó)最具專業(yè)性品牌講師中國(guó)執(zhí)行力十強(qiáng)講師銀行行動(dòng)學(xué)習(xí)研究院院長(zhǎng)北京華夏科瑞管理咨詢有限公司董事長(zhǎng)孫老師專注銀行20 詳細(xì)>>

孫軍正
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對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧詳細(xì)內(nèi)容

對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧

模塊1:營(yíng)銷自己

第1節(jié):心態(tài)決定命運(yùn)

銀行營(yíng)銷要有好心態(tài)

不同的心態(tài)決定不同的人生

第2節(jié):熱誠(chéng)贏得一切

熱情是一種力量

讓熱情升溫

第3節(jié):誠(chéng)信是營(yíng)銷之本

獲得客戶信賴的秘方

大誠(chéng)信,小技巧

第4節(jié):知識(shí)就是力量

行業(yè)基本知識(shí)

職業(yè)輔助知識(shí)

第5節(jié):進(jìn)入職業(yè)營(yíng)銷時(shí)代

職業(yè)營(yíng)銷

魔鬼營(yíng)銷

第6節(jié):良好的習(xí)慣

好習(xí)慣靠培養(yǎng)

習(xí)慣引領(lǐng)工作

第7節(jié):穩(wěn)定的情緒

自我情緒控制法

不能打開的“潘多拉魔盒”

模塊2:尋找客戶

第1節(jié):用優(yōu)選法確定目標(biāo)客戶

擇優(yōu)選客戶

目標(biāo)客戶的選擇分類

第2節(jié):用資料法查找目標(biāo)客戶

巧用資料法,鎖定新客戶

讓“獵犬”找資料

第3節(jié):用陌生法尋找目標(biāo)客戶

揭開陌生法的面紗

從陌生到不陌生

第4節(jié):用緣故法介紹目標(biāo)客戶

“緣故”助你找客源

五種朋友不可少

第5節(jié):用關(guān)系法開發(fā)目標(biāo)客戶

連鎖式開拓

關(guān)系法運(yùn)用四部曲

模塊3:接近客戶

第1節(jié):收集客戶情報(bào)

個(gè)體情報(bào)

團(tuán)體情報(bào)

第2節(jié):制訂訪問計(jì)劃

營(yíng)銷要打提前量

有備才能無患

第3節(jié):約見目標(biāo)客戶

把握進(jìn)入時(shí)機(jī)

條條大路通客戶

模塊4:面議商談

第1節(jié):正式接觸客戶

樹立良好的**印象

尋找營(yíng)銷突破口

第2節(jié):善于溝通

溝通無處不在

成功經(jīng)營(yíng)別人

第3節(jié):認(rèn)真傾聽

“聽”比“說”更重要

五位一體傾聽法

第4節(jié):巧妙問答

問君能有幾多愁

有理不可直說

第5節(jié):介紹產(chǎn)品

推介產(chǎn)品服務(wù)功能

讓介紹“跳”出來

第6節(jié):場(chǎng)外公關(guān)

妙用非正式溝通

學(xué)會(huì)送禮

第7節(jié):提出提議

設(shè)定底線與目標(biāo)

學(xué)會(huì)報(bào)盤

模塊5:異議處理

第1節(jié):營(yíng)銷從被拒絕開始

客戶向你說“不”

面對(duì)拒絕,態(tài)度先行

第2節(jié):辨別異議

客戶異議的真相

遇見“紅燈”不要停

第3節(jié):冰釋異議

異議處理的原則和模式

處理客戶異議有方法

模塊6:促成交易

第1節(jié):捕捉成交信號(hào)

客戶情緒變化八階段

識(shí)別客戶購(gòu)買信號(hào)

第2節(jié):講究成交策略

基本成交法

曲線助營(yíng)銷

第3節(jié):走出成交誤區(qū)

成交的誤區(qū)與禁忌

給客戶面子,就是給自己面子

第4節(jié):簽訂合作協(xié)議

協(xié)議的構(gòu)成

撰寫協(xié)議須謹(jǐn)慎

模塊7:維護(hù)客戶

第1節(jié):超出客戶的期望

產(chǎn)品(服務(wù))跟進(jìn)維護(hù)

關(guān)系維護(hù)

第2節(jié):客戶維護(hù)方式

維護(hù)客戶基本方式

七步處理客戶投訴

第3節(jié):重點(diǎn)客戶維護(hù)”

“2:8定律”在銀行

重點(diǎn)客戶維護(hù)

模塊8:提升業(yè)績(jī)

第1節(jié):特色營(yíng)銷

特色營(yíng)銷六要點(diǎn)

特色營(yíng)銷策略的運(yùn)用

第2節(jié):網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

不可或缺的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的意義

第3節(jié):創(chuàng)意營(yíng)銷

顛覆傳統(tǒng)才能取勝

創(chuàng)意雖小力無窮

第4節(jié):團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷

團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn),協(xié)同銷售

攘外先安內(nèi)

 

孫軍正老師的其它課程

  一、從管理者走向領(lǐng)導(dǎo)者  1、管理角色與領(lǐng)導(dǎo)角色的差異  研討:從傳統(tǒng)管理走向現(xiàn)代領(lǐng)導(dǎo)  2、管理者的角色定位管理者也是領(lǐng)導(dǎo)者  二、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格  1、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的演變  2、管理經(jīng)典:麥克利蘭提出的六種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格  3、情境領(lǐng)導(dǎo)模式  研討:?jiǎn)T工成長(zhǎng)周期的管理  三、領(lǐng)導(dǎo)者的基本素養(yǎng)  1、正直  案例:從陸強(qiáng)華事件看管理者的職業(yè)道德  2、坦誠(chéng)  案例:管

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  管理技能一:角色認(rèn)知  一、角色認(rèn)知一:作為下屬的職業(yè)經(jīng)理  1、角色定位:職務(wù)代理人  2、四項(xiàng)角色規(guī)范  3、常見的角色錯(cuò)位及防范  二、角色認(rèn)知二:作為上司的職業(yè)經(jīng)理  1、角色定位:管理者和領(lǐng)導(dǎo)者  2、常見的角色錯(cuò)位及防范  三、角色認(rèn)知三:作為同事的職業(yè)經(jīng)理  1、角色定位:內(nèi)部客戶  2、管理三階段:對(duì)職責(zé)的分析  3、如何建立內(nèi)部客戶關(guān)系

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溝通技巧   01.01

  模塊一、溝通基本原理概述  1、溝通的內(nèi)涵和實(shí)質(zhì)  溝通的定義  溝通的特點(diǎn):  溝通在組織中的作用  2、溝程的原理模型  溝通基本模型  3、形形色色的溝通類型  溝通的種類及結(jié)構(gòu)  4、個(gè)人與組織的溝通障礙  溝通中必須排除的障礙  暢通溝通渠道  5、溝通的四大原則  準(zhǔn)確性原則:  完整性原則:  及時(shí)性原則  策略性原則  模塊二、高效的語(yǔ)言

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  執(zhí)行力與職業(yè)發(fā)展  重新定義干部與企業(yè)的關(guān)系  管理與經(jīng)營(yíng)的融合  部門經(jīng)營(yíng)與個(gè)人經(jīng)營(yíng)的融合  重新定義干部與部下的關(guān)系  卓越部門領(lǐng)導(dǎo)力的能力模型  執(zhí)行力——從規(guī)劃到結(jié)果的推進(jìn)器  職業(yè)化——個(gè)人成才的必由之路  職業(yè)化人士考慮問題的四個(gè)維度  職業(yè)化人士的五種基本心態(tài)  二、高效率工作與執(zhí)行力  日常管理與職能管理  兩種基本業(yè)務(wù)類型  兩種高效率

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  課程綱要:  講:中國(guó)電信營(yíng)業(yè)廳的發(fā)展變革  1、行業(yè)標(biāo)桿和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)業(yè)廳的發(fā)展?fàn)顩r  2、中國(guó)電信營(yíng)業(yè)廳發(fā)展趨勢(shì)及變革要求  3、當(dāng)前營(yíng)業(yè)廳轉(zhuǎn)型所面臨的問題解析  4、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理在轉(zhuǎn)型中的心理準(zhǔn)備與心態(tài)建設(shè)  第二講:營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變認(rèn)知  1、服務(wù)營(yíng)銷一體化營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變  2、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理的能力素質(zhì)要求  3、自我認(rèn)知與完善  第三講:營(yíng)業(yè)

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  模塊一:信仰堅(jiān)定  1、信仰堅(jiān)定:信仰是一面旗幟  2、理想至上:使命感成就卓越組織 ?。?)企業(yè)中四類員工不同的命運(yùn)  3、目標(biāo)清晰:為誰扛槍,為誰打仗?  4、使命崇高:盡職盡心盡責(zé)  5、腳踏實(shí)地:甘當(dāng)組織的“螺絲釘”  模塊二:士氣高漲  1、敢打勝仗:士氣比武器更重要  2、亮劍精神:逢敵必亮劍  3、軍歌嘹亮:唱出高昂士氣  4、以結(jié)果為導(dǎo)向

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  一、本課程收益  1、對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的角色產(chǎn)生正確的認(rèn)知,提升領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù);  2、了解到領(lǐng)導(dǎo)者與管理者意義上的不同在哪里;  3、學(xué)會(huì)正確的分工合作與授權(quán),有效提升團(tuán)隊(duì)工作績(jī)效;  4、明確羊群型團(tuán)隊(duì)與雁型團(tuán)隊(duì)的區(qū)別在哪里;  5、明確建立高績(jī)效工作團(tuán)隊(duì)的重要性;  6、有效激勵(lì)下屬,調(diào)動(dòng)部門所有成員的工作積極性;  7、加強(qiáng)部門領(lǐng)導(dǎo)上下級(jí)之間與平級(jí)之間

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  一、執(zhí)行力與職業(yè)發(fā)展  重新定義干部與企業(yè)的關(guān)系  管理與經(jīng)營(yíng)的融合  部門經(jīng)營(yíng)與個(gè)人經(jīng)營(yíng)的融合  重新定義干部與部下的關(guān)系  卓越部門領(lǐng)導(dǎo)力的能力模型  執(zhí)行力——從規(guī)劃到結(jié)果的推進(jìn)器  職業(yè)化——個(gè)人成才的必由之路  職業(yè)化人士考慮問題的四個(gè)維度  職業(yè)化人士的五種基本心態(tài)  二、高效率工作與執(zhí)行力  日常管理與職能管理  兩種基本業(yè)務(wù)類型  兩種高

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  一、課程背景  本課程不僅對(duì)中國(guó)共產(chǎn)黨在實(shí)踐中的管理經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了提煉,還對(duì)中國(guó)共產(chǎn)黨組織建設(shè)、思想建設(shè)、干部建設(shè)、制度建設(shè)等一系列思想內(nèi)容的管理學(xué)進(jìn)行了深化?! 《?、學(xué)習(xí)對(duì)象:企業(yè)董事長(zhǎng)、總裁及中高層管理人員  三、課時(shí):1~2天  四、培訓(xùn)形式:講授、案例分析、小組演練、電影教學(xué)等  五、核心模塊  模塊1:綱領(lǐng)解決根本問題  綱領(lǐng)是基于偉大使命的愿景 

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  模塊一:有效執(zhí)行:一切行動(dòng)聽指揮  1、向解放軍學(xué)執(zhí)行,從解放軍借鑒有效執(zhí)行  2、解放軍執(zhí)行力的啟示  3、效率,是現(xiàn)今所有組織執(zhí)行力差的主要問題  4、做好計(jì)劃是有效執(zhí)行的切入點(diǎn)  5、組織結(jié)構(gòu)決定一切  模塊二:執(zhí)行文化:塑造組織軍魂  1、為誰扛槍為誰打仗  2、保家衛(wèi)國(guó),家人與我同呼吸,組織與我共命運(yùn)  3、嚴(yán)格的制度和嚴(yán)厲的要求是成就一切的基

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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