王牌導購和店長的七項修煉

【課程時長】 3天，18課時。

【授課工具】 投影儀、音響麥克風、白板和白板筆、白紙若干等。

【課程特色】

課程結(jié)構緊湊、條理清晰、邏輯性強，內(nèi)容豐富詳實，案例精彩紛呈，講授深入淺出、通俗易懂，教學形式多樣，穿透力強。

【授課形式】

本課程運用組合式教學形式，包括理論講授、案例分析、情景演練、學生思考、互動問答、小組討論、視頻感悟、游戲啟發(fā)、團隊競賽等。

學習過程伴隨團隊PK，采用積分制，學員積極參與、表現(xiàn)出色為團隊加分，學員不積極、不主動、干擾課堂效果則影響團隊的**終分數(shù)，**后決勝出**優(yōu)團隊。

為配合課堂氣氛和效果，建議公司購買優(yōu)勝團隊的獎品，或者同意在培訓之前，由小組成員自行繳納100元，作為本次培訓激勵基金。

【課程大綱】

一單元 形象力

形象是一個泛概念，我們談些具體的。這是一個需要顏值的時代，包裝是永恒的主題。銷售業(yè)務的“顏值”也是銷客的形象。銷客的形象主要由兩大內(nèi)容決定：內(nèi)在形象和外在形象。一個人的心態(tài)和理念是內(nèi)在形象的主體，內(nèi)在形象體現(xiàn)于外部。外在形象主要有銷售禮儀和個人形象呈現(xiàn)，舉手投足可見功底。

一、概念理解

1.形象是宣傳；2.形象是品牌；3.形象是背書

二、具體內(nèi)容

（一）外部形象

1.儀容儀表：發(fā)型、面部、手部、服飾

2.舉止動作：坐、立、蹲、行、揖、躬、吐

3.接人待物：介紹、握手、名片、手勢、座次、餐飲、接送

（二）內(nèi)在形象

1.傳統(tǒng)品質(zhì)：正直、善良、謙遜

2.積極心態(tài)：樂觀、堅持、寬容

3.理想信念：目標、自信、行動

三、佛語三句

1.相由心生，境隨心轉(zhuǎn)

2.一切都是**的安排

3.我不入地獄誰入地獄

第二單元  知識力

知識就是力量，培根的這句名言哪個時代都是正確的。草莽年代已經(jīng)過去，今天的市場對銷售人員提出了很高的知識要求，銷售人員需要掌握很多的知識，包括互聯(lián)運用的知識?？芍R是汪洋大海，百度的知識隨時可獲取，銷售人員需要掌握哪些知識？如何高效地獲取必備的知識？

一、知識力原則

1.空杯心態(tài)，堅持學習

2.專業(yè)知識，專家角色

3.制定計劃，讀幾本書

二、必學理論與法則

1.4P：經(jīng)典營銷理論

2.CDV：客戶讓渡價值

3.AIDMA：注意-興趣-欲望-記憶-行動

4.FABE：特點-作用-利益-見證

5.SPIN：顧問式銷售法

三、快速提升知識力

1.搜集知識：網(wǎng)絡搜索、書本摘錄、平時積累

2.加工知識：總結(jié)、歸納、提煉、歸檔

3.使用知識：舉一反三，學以致用

4.分享知識：分享更有價值

第三單元  信息力

任何商戰(zhàn)中，信息是**戰(zhàn)斗力。銷售中的信息同樣是關鍵。銷售人員如何獲取有效信息，如何分析信息，如何運用信息是一種需要訓練的能力。信息無處不在，銷售人員還需要學會甄別信息，檢測信息的真?zhèn)魏涂捎眯浴?

一、信息是核心力量

1.沒有信息等于瞎子和聾子

2.信息決定競爭的勝負

3.信息具有多元性

二、獲取銷售所需信息

1.獲取新客戶信息：傳統(tǒng)方式和互聯(lián)網(wǎng)方法

2.獲取準客戶信息：溝通策略、跟進頻率、建立信任

3.獲取競爭對手信息：不贊成使用不正當手段獲取對手信息

三、獲取信息后行動

1.判斷信息，檢測信息

2.制定預案，組織資源

3.迅速響應，防范未然

第四單元 溝通力

銷售就是溝通，任何人際交往都是屬于溝通的范疇。這里的溝通力主要指銷客和客戶之間的業(yè)務范疇的溝通，如何**溝通接觸到你的客戶，如何**溝通讓客戶了解你和你的產(chǎn)品，**溝通客戶相信你和你的產(chǎn)品，從而讓客戶購買你的產(chǎn)品，這就是成功的溝通。溝通是一門很深的藝術。

一、銷售溝通三大原則

1.重視：不以貌取人

2.熱情：微笑面對、積極主動

3.真誠：不隱瞞、不坑害、不逃避

二、銷售溝通十大技能

1.善問/傾聽/簡說

2.同理心/不爭論/認同感/贊美點

3.問一答三/語氣溫和/總結(jié)復述

三、銷售溝通三大場景

1.電話溝通：核心要點與策略

2.拜訪溝通：拜訪前、拜訪中、拜訪后

3.接待溝通：邀請、接待、談判、簽約

四、微信溝通注意事項

第五單元  談判力

談判也是一種溝通，但談判是一種特殊的溝通，因為談判的目的很明確，就是為了成交目標。談判是一門高深的學問，自古以來都是重點，也是銷售人員必須學習和訓練的難點。擁有強談判力，銷售如虎添翼。

一、談判概述與理念

1.什么是談判

2.為什么要談判

3.談判的立場與原則

二、談判中的報價策略

1.報價之前設置價格底線

2.報價高于低于等于底線

3.讓對方先報價及情勢

三、四大核心讓步策略

1.絕不輕易接受報價

2.表現(xiàn)顧慮與震驚

3.不輕易提中間價

4.逐漸減少讓步

四、九大談判說服策略

1.暴露成本/時空壓力/條件交往

2.客戶見證/挖掘痛點/替代方案

3請第三方/增值服務/紅臉黑臉

第六單元  執(zhí)行力

再好的形象、知識和能力也不一定是王牌銷售，王牌銷售**核心的優(yōu)勢是執(zhí)行力，執(zhí)行力是一個人、一個團隊成功的必備因素。因此，如何提升銷售人員的執(zhí)行力成為銷售成功的關鍵。提升執(zhí)行力，不僅要有理念，更要懂得方法。

1.執(zhí)行力的基因：事業(yè)人格

2.執(zhí)行力的本質(zhì)：結(jié)果導向

3.執(zhí)行力的方向：客戶價值

4.執(zhí)行力的保證：五大習慣

5.執(zhí)行人才要求：三大標準

6.執(zhí)行力的秘訣：32字箴言

第七單元 培訓力

隨著時代的發(fā)展，銷售經(jīng)理面臨更多的挑戰(zhàn)，不僅要成交，還要幫助客戶，尤其是幫助經(jīng)銷商和分銷商，那就要具備培訓客戶及其團隊的能力，把自己以上學習的、自己擅長的傳遞給團隊，并且毫無保留，這是銷售的王者風范。

一、精選內(nèi)容，制作課件

1.多個主題，構建體系

2.收集材料，編成文檔

3.課件精煉，圖文并茂

二、自我訓練，內(nèi)部通關

1.分段成稿，熟記背誦

2.對照課件，自由發(fā)揮

3.內(nèi)部分享，修改提升

三、培訓課堂的三大技能

1.六種常見開場方法

2.四種常見互動方式

3.培訓現(xiàn)場控場技巧

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