《成就顧問式巡店督導》

  培訓講師：王同

講師背景：
王同銷售渠道與終端零售領域的職業(yè)講師中國人民大學02屆MBA；清華大學、上海交大等高校特約講師；中國總裁培訓網(wǎng)金牌講師，并連續(xù)三年獲“中國百強講師”稱號；76年生，常住上海；王同老師受過系統(tǒng)的營銷理論教育，具有深厚營銷咨詢背景，理論與實戰(zhàn)兼 詳細>>

王同
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《成就顧問式巡店督導》詳細內容

《成就顧問式巡店督導》

【課程大綱】

一部分 終端診斷能力提升

一節(jié)、督導的關鍵認知

1、巡店督導對“店”的認知：店以及連鎖店、連鎖店模式特點

2、從管理結果到管理過程

3、督導的角色認知（目的、意義、原則及定位）

4、什么是顧問式服務（對加盟商）


第二節(jié)、有效督導流程

討論：門店對督導的期待有哪些？

1、確定督導的目的和計劃

2、如何做好開場

3、如何有效探尋需求、店鋪問題診斷

4、方案溝通改進、如何介紹我們的政策并有效說服

5、如何獲得其承諾

6、跟蹤提升（PDCA）


第三節(jié)、巡店督導的診斷能力

1、督導的“問題意識”

2、思維：大膽假設，小心求證

3、綜合調研的方法（了解真實情況）

4、顧問式督導的工具箱：PDCA、5W1H、價值鏈、邏輯樹、魚刺圖、SWOT……


第四節(jié)、門店管理關鍵要素

1. 產品結構

2. 產品出樣陳列

3. 產品價格管理

4. 門店庫存管理

5. 店內生動化及銷售氛圍管理

6. 促銷推廣管理

7. 導購人員管理

8. 店務管理


第五節(jié)、店鋪業(yè)績診斷（指標分析）

一、對數(shù)據(jù)的敏感與報表的應用

二、門店管理指標分析

1. 銷售額、分類貨品銷售額

2. 暢/滯銷款分析

3. 連帶率/客單價

4. 庫銷比

5. 坪效/人效

6. ……

三、銷售過程指標分析：客流量、進店率、接待率、試用率……


第六節(jié)、改進方案實施的溝通協(xié)調

一、人際溝通到銷售溝通

前言：創(chuàng)造性的多做溝通，我們會有更多的機會

研討：如何塑造你的專家形象？

1、 政策的介紹與說服

2、 給對方卓越的合作體驗

二、銷售談判

1、溝通談判的關鍵要素評析：實力、共贏……

2、銷售談判實戰(zhàn)技巧：暖場、讓步、交換、配套、拖延/沉默、打破僵局…

3、步步為贏——銷售談判過程控制　


第二部分  終端隊伍管理體系構建

一、終端隊伍的主要現(xiàn)狀：工資不高流動性高、殺傷力不夠歸屬感差、人多管不過來、應對競爭不夠潑辣…

案例：某導購主管的困惑

二、招聘：制定嚴格的導購員招募標準，合理篩選優(yōu)秀導購，從源頭控制

研討：從導購工作環(huán)境看對導購素養(yǎng)的要求

思考：什么樣的導購才算好？

1、規(guī)范申請、試用、轉正的流程，樹立制度的威信

2、保持一定的人員儲備

三、培訓：建立專業(yè)的培訓考核系統(tǒng)，提高導購人員整體銷售力

1、明確的制度、固化的執(zhí)行

2、目標明確的培訓教材

3、保障快速融入崗位：迅速熟悉公司制度、產品知識等

4、導購培訓的方法與實施：帶教、教材、視頻、會議、案例…

討論：如何組織一個高效的班會    

分享：優(yōu)秀案例收集與傳播

四、業(yè)務管理：規(guī)范終端導購員日常管理，提高導購員的業(yè)務技能和工作效率

1、流務流程規(guī)范：補貨、退換貨、陳列、**低售價、贈品申領、銷售臺帳……

2、形象、行為及心態(tài)類規(guī)范/標準化要求

五、績效考核: 給目標、定任務，績效排名，賞優(yōu)罰劣

1、結果考核、過程管理

2、分級管理，設立職位發(fā)展通道

六、激勵: 與考核掛鉤，**大限度地刺激與挖掘終端導購員銷售潛力

1、測試：小霞接待顧客的表現(xiàn)（能正確評判導購的表現(xiàn)）

2、管理就是攪水——導購非物質激勵的手段

3、導購人員職業(yè)心理的構建：會溝通、人樂觀、可信任、懂世故…

七、信息管理: 基礎信息明確歸檔，梳理導購信息收集系統(tǒng)，真正做到對市場的快速反應


結束：

1、 學員疑難問題破解；

2、 督導團隊管理優(yōu)秀案例分享



銷售

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銷售企業(yè)培訓

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銷售培訓班

葉老師

 

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《頂尖導購強化訓練：超級賣手煅造》（主講：王同）導購口才很好，話也說了很多，但成交率并不高？產品賣點熟知，見到顧客就全盤托出，像個導游？顧客在想什么，導購總是盲然？顧客總是和你討價還價，搞得你身心疲憊為什么都開票了，顧客也沒有付款？店長的銷售能力是很強，可是沒法復制她的經驗給團隊？…本課程已服務過：福建煙草連鎖、勁霸、愛茉莉、鴻星爾克、ABC童裝、堂皇、諾貝

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《高效經銷商拜訪，落實日常管理》（主講：王同）本課程已服務過：統(tǒng)一、雙匯、青啤、飛鶴、牛欄山、唯益、味好美、富光杯業(yè)...（王同老師給烘焙原料領軍品牌唯益食品培訓現(xiàn)場）?課程背景：業(yè)務人員管理經銷商的根本目標就是“引導客戶的資源同廠家一起做市場”。廠家大部分市場管理工作是通過業(yè)務人員在日常拜訪中落地的。比如壓銷量、調整產品結構、渠道下沉和精耕、完善配送管理等

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《贏在大賣場》（主講：王同）為什么新進的門店很快就有下架、鎖碼的尷尬？又要品牌、又要銷量、還要考核費銷比，我該如何平衡？為什么買手總拿你的產品做“超低價”？費用花在哪些方面才會有更大的產出？終端關鍵要素每個環(huán)節(jié)都沒漏掉，該做的都做了，為什么表現(xiàn)還是差強人意？賣場強勢，買手個個如狼似虎，我們業(yè)務人員與賣場溝通似利有了恐懼感！賣場給的費用條件總是獅子大開口，進也

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《做店長就是要做業(yè)績教練》（主講：王同）本課程已服務過百通數(shù)碼、水星、報喜鳥、喜旺熟食、韓束以及眾多場公開課……引子：我們的困惑……←老板感嘆：店是開了，像模像樣，卻只是不賺錢的花架子！←店鋪鎖事多，人員忙東忙西卻沒重點，殊不知：業(yè)績才是我們的神圣使命！←提升業(yè)績，團隊也非常付出。人員、貨品、陳列、形象、促銷、消庫、競爭應對再加店務管理等等，哪里才是提升門店

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